春节刚过，恒生银行上海自贸试验区分行开业了。这里是恒生（中国）今年业务想象力的诞生地。

　　2013年，受同业利率波动和自身贷款谨慎的影响，恒生银行内地业务收入和利润双双下滑。这对于刚刚上任6个月的恒生（中国）银行副董事长兼行长林伟中来说压力不小。

　　去年，恒生认为中国内地经济周期不明朗，因此采取了审慎的信贷政策，不惜降低盈利，确保资产质量。然而与审慎业务政策相悖的是，内地业务溢利倒退并没有让恒生放弃内地市场，相反该行去年对于分行网络的投资不减反增。2013年，恒生分别在福州、汕头和前海开设新支行，当然最让林伟中看重的是刚刚成立的上海自贸区分行。

　　从陆家嘴金融中心的恒生银行大厦驱车20公里，就能到达上海自贸区的外高桥保税区。从去年10月申请自贸区支行获批后，林伟中就忙着为新支行装修、建团队、搭系统，直到今年1月底恒生银行自贸区支行获得银监会正式发出的开业批复，他才算心底大石落下。

　　2007年以来，虽然成为本土法人银行，但恒生的中国内地业务与其它外资银行一样难有突破。作为外资银行，他们盼望的是更多资本项下的开放和加快人民币国际化进程。

　　2013年春，自贸区概念传来。同年8月，上海自贸区成立在即，恒生银行（中国）公司宣布换帅，林伟中接替关燕萍担任恒生（中国）银行行长一职。林伟中1988年加入汇丰集团，此前曾在汇丰英国总部、亚太、中国香港和内地等不同范畴担任要职，涵盖企业银行、项目融资、风险管理及环球银行等多个领域。30多年的国际银行业务经验，使得林上任之初，就密切留意着中国金融改革和第二次对外开放可能给恒生银行带来的机会。

　　自贸区成立前后，林伟中多方收集信息并观察着政策和环境的变化。自贸区内企业大多为贸易、物流、仓储等企业。他判断，随着中国经济影响力不断提升和人民币国际化推进，企业跨境投融资的需求以及资金管理的重要性日益凸显。今后，自贸区内跟境外会有更多联系，尤其是与境外的市场包括香港、新加坡等地。对区内银行来说，很大一部分机会是怎样服务好区内企业走出去。

　　银行业大环境在剧烈变化，一方面金融改革的趋势在强化，另一方面在利率市场化作用下，银行业竞争变得更加激烈。银行的盈利、利差受到一定影响，这是利率市场化初期银行不得不面临的收入结构调整。自贸区的机会对林伟中来说，无论是金融改革、利率市场化，还是人民币可兑换的试行，都是恒生银行的创新能力的重大考验。

　　恒生银行的野心是，借助自贸区这个中国企业走出去的新“出海口”捞金。2月21日，中国人民银行上海总部发布《关于支持中国（上海）自由贸易试验区扩大人民币跨境使用的通知》，规定上海地区的银行在“了解你的客户”、“了解你的业务”和“尽职审查”，三原则基础上，只需凭区内机构和个人提交的收付款指令，即可直接办理相关业务。这意在让自贸区内经常和直接投资项下跨境人民币结算更为简便，而且区内个人可以办理经常项下跨境人民币结算业务。这对自贸区内的银行来说是一项新业务。

　　林伟中的工作很快进入了核心，分行搭建最主要工作是在“一些账号”的设计，上海自贸区的银行账户有一些特别的要求，因此在区内的银行就要按照“区外境内”的模式来设计，成为“一线彻底放开，二线有效管制”的一二级市场。

　　“人民币可自由兑换与资金的进出都要通过银行的结算和支付，因此自贸区要对于银行系统进行分类账户管理。”上海交通大学安泰经济与管理学院教授潘英丽对《中国企业家》表示。

　　所谓分类账户管理是指一家自贸区内的中资注册企业想在香港筹集人民币资金，或者在国际市场筹集美元资金，那么这家企业所拿到的钱不能调到国内使用，只能在海外进行投资与贸易，即离岸业务。如果他将筹集的资金调到了国内总部或者通过自贸区分行划转总行的方法将钱投资到了国内，这是目前中国的外汇监管不允许的。实际上就是一线放开，在境外的融资、投资、衍生品交易不管制；但是如果自贸区企业把钱调到国内使用，这属于海外融资，需要二线管制。这种通过银行的划拨的业务就是账户的分类管理。

　　通过建立“特别账户”，相对隔离自贸区与“区外境内”中国其它地区的货币资金来往。这个账户类似一个“人民币外汇账户”，即对自贸区内的企业、自然人、金融机构建立两套账户系统，普通账户上的货币资金可面向国际金融市场，自由划拨。

　　然而，目前市场讨论的离岸人民币业务、离岸金融，在账户彻底分离还是资金有效渗透上仍有争论。因为完全分离不让境外融资进入，自贸区缺乏活跃与积极性，但如果使境外资金渗透，相当于给热钱留下了漏洞。所以目前国家仍需要在资金资格和规模上有所认证。在这种情况下，需要银行去做有效的账户管理和创新应用。　

　　“上海自贸区将会跟境外的金融市场有更加紧密和自由的联系，例如资金安排各个环节与境外、尤其是香港会有更多的合作。”林伟中对《中国企业家》说。

　　在他看来，香港是最接近中国大陆的金融中心，之前一直服务众多中国企业走出去，未来上海自贸区发挥作用将会更多与香港形成互动。比如说，28平方公里自贸区的储备资金和发挥作用尚需观察，但是很多资金的筹集还需通过香港境外市场。

　　除外币之外，香港目前还有超过一万亿左右的人民币资金池，这可以与未来自贸区的资金池和其它人民币离岸市场如新加坡、台湾等地的资金池产生更多互动，包括出现汇率利率的掉期产品等金融工具的衍生。

　　“自贸区的好处是提供一个相对自由、宽松的市场环境，来反映资金价格，人民币利率、汇率情况。”林伟中介绍，目前香港同业拆息定价是金管局以香港离岸人民币市场的活跃程度选出16间银行的报价。报价银行包括中银香港、恒生、汇丰银行等等。定价机制是从报价银行提供的报价中，剔除最高三个及最低三个报价，再取其平均数而定出。

　　举例来说。在存款利率方面，国内是两个价格，一个是同业拆借利率，一个是理财产品的价格。此外在香港还有第三种更低的价格，这些不同的价格反映了不同的市场环境。比如同样100块钱，同业拆借进来的是不能做贷款的，但如果是存款的话，75%是可以做贷款的，同样的100元，由于来源不同，对银行的价值也不同，这些都客观反映了不同市场之间的差异。

　　但如果在一个比较成熟的市场里面，这些价格是较接近的。未来究竟哪一个才是真正的价格？上海自贸区可能会成为一个未来的市场参照。

　　“过去我们在汇率和利率上形成了一套行之有效的监管，如果将来在比较自由的市场里，以前的监管手段需要相应调整，因此怎样掌控市场的波动，包括利率市场化所牵涉到的国债定价机制、回报曲线等，都需要新的工具来进行市场调节。这可能是一个全新的游戏规则。”林伟中表示，自贸区是一个好的试验场地。

　　恒生的内地业务大体分为三个阶段：1995年恒生银行在内地成立第一家分行，至2007年银监会批准它向中国境内公民提供人民币个人银行服务。这一阶段恒生银行主要是开展个人客户业务；第二阶段发展到企业客户，多为贸易项下的企业，采用人民币作为结算货币，同时需要一定投资保值的服务或者在境外再投资。这受益于2010年人民币跨境贸易结算试点的扩大，恒生（中国）人民币贸易结算额较试点扩大前金额增长12倍。当年底，恒生银行跨境人民币业务金额超过350亿元；第三个阶段即为现阶段，资本项下开放为金融机构介入通过人民币进行交易，包括对冲、避险工具的交易。

　　近20年的内地发展经验，使得恒生银行意识到，从境外直接投资的主要中转站到中国企业与人民币走向世界的资本平台，这两条通道的打通无疑是恒生银行最大的优势。

　　在香港，恒生银行旗下附属公司包含了保险、证券、投资、信托等全金融服务。这种金融混业经营的模式与经验恒生也曾想将其引入内地市场。

　　恒生银行旗下恒生证券曾在2011年与广州证券签署合资经营备忘录，向内地监管机构申请，在广东省设立的合资证券投资咨询公司。也曾参股两家内地银行，兴业银行和烟台银行。但由于内地监管对外资金融机构的种种限制，终没有让恒生在内地一展拳脚，发挥其在香港的优势特长。

　　由于金融混业经营模式在内地还并不成熟，恒生的“血统”优势无法放大，未来的竞争已经转变成战略判断的博弈，以及银行对自己价值、经营和可持续盈利模式的把握。因此，林伟中将目标更加聚焦到人民币跨境贸易结算的商机：“恒生是香港的三大金融机构之一，自贸区更多的是外向型企业，未来走出去的方式大部分会选择通过香港再到海外。恒生累积了服务这种企业的经验，包括为这些企业做资金安排、资金池设计以及汇款的进出等。未来自贸区的资金更多来自海外，随着监管的日渐开放也会容许一些境外资金进入，在这一环节，恒生凭借母行地处香港面朝大陆和资金的优势能够更多帮助企业。”

　　林伟中认为，自贸区给中国企业提供了另外一个“出海口”，甚至对一些中小银行而言，在海外设立网点需要满足当地法律法规的要求，而自贸区则可能会是一个相对比较可控的环境。很多的国内企业、银行和个人都会关注自贸区能够带来的便利，恒生（中国）自贸区支行亦希望能为他们提供服务。

　　目前恒生的主要人民币业务除了传统存款、贷款和帮助企业在香港融资之外，还推出全球首只人民币黄金ETF，并取得了人民币合格境外机构投资者（RQFII）的资格。

　　人民币作为一种结算和投资的趋势越来越明显，并且现在市场选择的渠道很多，之前只是单纯的人民币存款，现在可以间接投入市场、股票或者是一些ETF，包括点心债等。“因为市场看好人民币升值的预期，更多人希望投入人民币，我们叫‘长人民币’，与‘短人民币’相对。”香港市场将人民币作为主要交易、投资的货币仍将继续，这是林伟中看到未来人民币发展的趋势。理解了林对跨境人民币的深刻认识，也就不难发现恒生银行去年的战略悖论了。

　　2013年是恒生银行面向人民币国际化的元年。根据2月24日，恒生银行发布的2013年业绩报告显示，恒生内地业务，总营业收入下跌4%，营业利润则减少38%，主要由于净利息收入减少以及增加对长远发展的投资，使得营业支出上升8%。恒生银行称，这里所说的长远投资就是指跨境业务。

　　“随着跨境资金流动及贸易往来日益增加，我们也会提升内地业务营运设施及服务渠道，并会加强中港联动及业务转介机制以把握商机。”恒生银行副董事长兼行政总裁李慧敏表示。

　　如今，个人、企业、金融机构包括证券、保险、银行、基金公司都进入以后，这些参与者都使用人民币进行交投，促进了人民币交易市场的发展。恒生银行也在其中实现了闭环。

　　林伟中举例，在恒生银行做跨境贸易的企业客户，通常可以享受到如下服务：贸易企业客户通过银行开具人民币信用证，然后在香港进行融资，节省了很多资金成本。

　　目前，恒生银行的跨境贸易结算业务对象主要还集中在南部和沿海地区，如广东、上海、珠三角、长三角一带的城市。但随着中部和东部沿海一些城市的发展，这种侧重越来越趋于常态化。

　　除此之外，在西南，人民币在缅甸等一些国家更容易流通，因此西南的跨境贸易结算是主要跟周边国家进行贸易交易，汇率比较稳定。

　　“人民币作为存款、贸易交易货币、融资货币，已经日趋成熟，尤其是境外已经有很多对冲的工具。但局限是目前资金池还比较浅，香港也只有1万亿左右的规模，因此资金的定价不能反映市场真实情况，作为外资银行来说，非常期待境内的市场走向更加市场化，给银行带来更多的业务机会。”林伟中说。

　　据德意志银行测算，人民币要成为真正的国际货币，境外持有人民币至少应达到30万亿，这样人民币才能承担贸易结算、投资、融资和储备货币功能。而这一数量级仅靠目前贸易渠道，无异于杯水车薪。因此资本项下人民币“跨境流动渠道”必然要变成“跨境高速路”。

　　这个市场是恒生所看重的，但问题是从过去几年经验来看，香港离岸市场在2009-2010年面对的是流动性远多于投资产品，这也要求市场只有提供出更多适合人民币投资的产品，恒生银行才能吃上大餐。

　　恒生银行目前在19个城市有50家网点银行，今年预计筹备在企业宣传片制作杭州新开设一家支行。不过，林伟中并不想继续恒生银行分支机构集中在沿海城市的策略，“当中国经济从出口导向转变成内部消费、投资拉动时，中西部会给银行业带来更多的业务机会。”林伟中说，这将是恒生的下一个机会。