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资讯品牌建设

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如何跟巴西企业做生意

时间:2016-10-08 10:07:34 来源:品牌建设 阅读量: 作者:豪禾品牌咨询

  如果你是一个超级大企业,比如像格力、美的那种超级大企业;如果你有钱,能够拿出两、三百万美元去砸一个市场,我个人的建议是:花很多钱去造自己的品牌,在当地做出影响,然后自己做销售。这里我们不管大企业,我们多关心一下小企业,告诉他们如何开拓新兴市场

  第一,就是要有目的的去了解当地的人文、法律、经济环境和背景知识。我相信这些背景知识会成为你成功的一个基础。这些背景知识,包括汇率的调动,包括海关怎样验货,包括跟外国人怎么打交道等等。如果你想知道,互联网现在这么发达,你是可以通过各种渠道来了解的。

  第二,是走出去,多参与一些活动。这一点,并不是所有人都能够做得很好。我们很多人都会去参加一些展会,走出国门,推销自己。但这个推销不单是参加一个展会,展会只是一个小小的点。除了展会,推销自己的产品和企业有很多种方式。比如你可以在国外的航空杂志上刊登你产品的广告,比如你可以在技术行业专刊上面刊登一些自己的文章。随着你名字频繁的出现,人们就会对你越来越熟悉,你的品牌形象就自然而然地树立起来了。你也可以在当地印制一些彩页,比如说在巴西,你就要印制葡萄牙语的彩页,这永远好过印英文的彩页。

  第三,要寻找和过滤当地的客户。其实,对中小企业来讲,如果真的砸很多钱去做品牌宣传的话,会很耗时间,而且你不知道会不会成功。我建议,最好的方式,是去找当地的、合适的、能够长期合作的合作伙伴。要学会怎样去过滤客户。不要来一个巴西人就是客户,来了一个墨西哥人就是你的客户。你还要去了解他的一些背景,比如他有多少销售网点,他的销售方式,他的客户有多少,他的售后服务的覆盖面有多大,他做这个产品有多少年的历史,还有他有多少进口的产品。你通过这些,才能感觉这个客户是不是值得你花长时间去跟他谈。像我们这样的大企业的话,你可以感觉到放心。你跟我们做生意绝对不会有太大的问题。但是,如果你不去了解这些知识,没有抓住巴西人的习惯,精力、时间和钱都白花出去了。

  第四,就是在巴西本地提供一些支持和售后保障。对供应商来讲,巴西客户都需要一些什么呢?产品的一致性和售后保障,这两点都非常重要。你可以给一个很好的样品,但能不能在将来大批量生产中,每一批都保证产品的一致性,这非常关键。中国人有一个特点,就是喜欢帮客户“做曲”,这一点其实很不对。我举个例子,这个IP现在是301S6,过了一段时间有新的版本,更好的IP出来了,我就换了一个更好的版本上去。但是这个新的版本在巴西适用不适用,你没有经过测试,到了那边摊可能就会大面积出问题。这个问题非常的常见。我们常常自己帮客户做一些作品,去改一些东西,改这个和那个,其实这是客户很不期望的。客户希望我们生产的东西是一致的,如果真的要改,一定要通知客户,我这个东西要更新或要更改。

  然后,售后的保障。所有的企业都会出问题,但最头疼的不是产品出问题,而是出了问题解决不了。所以,你要提供足够的售后保障,包括技术资料、售后服务手册,这个很关键。我想中国的很多企业都没有做到这一点,都是只卖产品。如果客户遇到困难的时候,向你要一份售后服务手册,你能不能拿出来,是你企业形象很关键的一个东西。然后还要提供一些售后的配件。

  第五,就是适当宽松的付款条件。为什么要给巴西和南美的客户一个适当宽松的付款条件呢?我们来看一个操作的时间表:我下订单,生产有30天到45天。海上运输60天,包括提货的时间60天,有可能我还要仓储,有可能在仓库呆30天,我销售有可能也要30天。然后,在巴西你随便买一个东西都要分期付款。所以,既然零售店都可以给分期付款,那么供应商也要给客户一个分期付款的时间。平均付款周期是180天。我们这样大概算一下,从发货到收到款大概是180天的样子,6个月,这是事实。长达180天的付款周期造成资金流动的效率非常慢,我一年流动资金只能滚动两次。然而,我不可能下了一个订单,等收到钱后再下第二订单,不可能。因为对分销商来讲,我这个月把你的货放到我货架上,你下个月没有货,我断货,这是肯定不行。那也就意味着我们的订单要连续,也就是说,我上批货还在海上漂着的时候,我就要要下订单了,所以就是连续的订下去。所以如果我要完成一个10万美元生意,我可能就要9乘10,为什么是9而不是6 呢?你刚才不是说分成六个月吗?为什么是9?因为当这个货到了码头的时候,还要付关税。巴西的关税非常高,而且政府是不允许关税分期付款的,一定是要交清了,你的货才能出去。所以一个约10万美元的生意需要90万美元来操作。

  巴西的银行利率是非常高的,如果你去了解一下的话,你舌头伸出去都收不回来。年利率在24%到50%!那谁能够拿到24%呢?像Intelbras这样比较有知名度、好的企业,银行才会给你一个比较低的利率,但是也只是2%一个月。。如果是一般的中小企业去贷款,对不起,50%!非常吓人。

  除此之外,巴西的客户还要承受一个坏帐率。因为大家都是分期付款,那自然而然就有一个坏帐的问题,在经济形式好的时候,大概是0.5%,如果经济不好,金融危机来了,就是3%的坏帐率。所以,就是因为这个原因,再有钱的企业,他要操作一个大的生意的时候,他一定需要供应商一个宽松的付款条件,来给他资金支持。因为在巴西当地的银行贷款需要付很多的利息,甚至贷不起。

  那么,第六,作为供应商,在宽松的付款条件下,如何去规避这个风险就显得尤为重要。

  首先要选择有信用的客户。你不要来了一个阿猫,阿狗,你看他是一个外国人,你就把他当客户。这不行。刚才讲了两个层面。第一,他有没有他自己的销售渠道,第二有没有足够的资金来源,还有他的信用度。这些都可以通过一些银行或风险机构或信用担保机构去查,都可以查得到。

  其次,就是说可以采用L/C去操作,L/C有近期和远期。还有一种,不知道大家知道不知道?就是假远期。这个假远期信用证,在操作大笔生意的时候是比较受欢迎的。比如说计算机这些动不动上百万美元的生意。什么是假远期呢?对我们买家来讲,可能是远期,我可能180天才会跟银行兑现。但对于卖家来讲,是近期,就是你只要把所有的货发走,所有的单证具全了,你给银行就可以兑现。那谁在其中起融资作用呢?就是银行。银行在操作假远期过程中,会收取一些利息,这个利息就是包括一些手续费。这个手续费就是你们自己跟客户之间去讨论谁来承担的问题。但是,信用证的操作方式,在巴西不太受欢迎。什么原因呢?因为在巴西银行,如果你开10万美元信用证,你就得有10万美元的钱在我银行冻结。比方说,我给你100万的信用度,那你就开一张10万美元的信用证,那你其中的10万的信用度就会用掉。他们开多次,生意越做越大,你100万美元的信用度就用完了,就开不出去了,就会卡在这里。信用证,还有一个弊端。比如说,至少有2%的一个操作费用。然后,国内这边,如果是远期信用证,你想提现的话,你还有银行的利息要还。实际上在操作信用证的时候也会遇到很多麻烦。比如说,我这个货快做完了,巴西那边还在信用证的草稿上讨论那个标点符号,一些条款还没有商量定,结果你的货迟迟不能出。所以在操作方式上来讲,L/C一般不受巴西客户的欢迎。

  一般在巴西来讲,客户比较喜欢T/T,比如T/T60天和T/T90天。你说“NO”!我到时候如果收不到钱怎么办?我建议你去找国际信用保险公司,现在国家对外贸出口都是比较注意的。国际信保也非常欢迎企业去。用信保操作的话,如果万一客户没有付钱给你,保险公司会兑现你90%的钱,你最多亏10%而已。

  大概就是这样一个简单的介绍。感谢环球资源给我们这样一个机会,让我们跟企业家代表有这样一个交流的机会,谢谢大家!

  宋子民,Intelbras亚洲区首席代表。1998年,曾代表珠海格力电器前往巴西,作为第一人在巴西开拓市场。2006年,又代表Intelbras回到中国,发展中国的业务。

  Intelbras 成立于1976年,是目前巴西最大的电话机和交换机生产商。2009 年,Intelbras的采购总额高达 3 亿美元。

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