在最近的一篇文章中我曾经谈到销售培训和销售策略往往弊大于利，尤其是你遵循的建议需要让你远离你的优势的时候。

　　网站营销语言设计公司精准商务通讯（Accurate Business Communications）的钱德勒?特纳（Chandler Turner）写信提供了一些额外的观点。以下是他所说的：

　　我刚刚读了你那篇关于销售技巧的短文。你提到一个在奔驰代理商工作的“小孩”，他说：“我真的讨厌这样。让我找一位知道他自己在干嘛的人来帮助你吧”。而后你的妻子重新把他带回到销售的情境中。

　　这个孩子可能经历了内心复杂的挣扎。但是另一方面，他可能确实接受过良好的训练。他可能使用了经常被称为“否定倒转”的技巧。从心理学上来说，否定倒转更加有效。它绝对可靠并经常奏效——这主要取决于你的看法——它令人吃惊、美妙和迷惑不解。

　　特纳说，以下就是否定倒转如何起作用的。销售人员将潜在客户带入一个对话，甚至是一个录音的销售程序。在几个问题和回答的意见交换后，尤其是潜在客户有点偏离交易的时候，销售人员可以做出一些完全出乎意料的事情。她可能会采取让人吃惊、出乎意料并且倾向于把潜在客户带出他的捉迷藏游戏的方法，正如你文章中所举的例子中的销售人员那样。

　　他说他不擅长这个并主动提出再去找另一位销售人员，而结果是你的妻子重新参与到对话中。

　　我们中的大多数人都愿意帮助那些身处困境中的人们，这是我们的天性。那么，当我们看到某人遇到麻烦的时候我们该做什么呢？我们倾向于帮他们一点。不管是有意还是无意的否定倒转都把销售人员重新带回到游戏中。

　　特纳指出，另一种方法是说：“对不起，我想我不能做这件事。您想要其他人为您服务吗？”这是同样的方式，只是以问题的方式说出而已。

　　实际上，措辞都是他们精心准备的。特纳写到，就销售术语而言“对不起”作为缓冲声明而广为人知。“你可能想到很多其它的事情。我曾经被教导过也曾经教导过别人降低声音，轻柔并充满歉意地说话，并向潜在客户方向倾上海样本设计斜，然后问一个设计好的能让潜在客户把我拉回来的问题”。

　　特纳称，这个孩子要么是一个新手，要么就是受过良好训练的即将成为一位真正的销售专家的销售人员。

　　我想有些人可能会认为这是某种诡计，但事实上这并不是诡计。否定倒转只是让潜在客户与说话者互动的方式，以确保潜在零点在他们身上而不是其他人身上。

　　特纳表示，即使我们有极大的兴趣，我们仍然不希望“被销售”。我们希望“允许我们没有压力地购买”。

　　这有很大差别，所以关键是要让潜在客户参与其中，以便于他们自己做出购买决定。特纳称，优秀的销售人员不强迫客户购买东西，他们找到帮助客户选择的方法，他们做帮助客户解决问题并满足客户需求的人。

　　转自商业英才网