评估特许经营机会

    投资特许经营意味着受许者要在资金、时间和精力上作出巨大投入。这种决策不应轻易作出，必须对诸多赖以成功的因素加以周全的考虑：

    ·商业概念

    ·特许经营系统

    ·商业主张

    ·特许者

    除了以上特许者提供、与特许经营机会相关的因素外，潜在的受许者还必须仔细对自己是否适合做受许者进行评估。

商业概念

    潜在受许者不仅要评估具体的特许业务，还要评估其运作市场。确保产品或服务有实际需求，商业概念能吸引消费者，企业有独特的形象、系统和经营方式。如果特许经营业务中不涉及专利，特许者对所特许的概念便无垄断权。所以特许经营系统必须通过商标和合法防冒的独特形象来取得一套专有的衡量标准。独特的形象或许来自名称、外观、优质产品、服务或其他特性，但其中应内含顾客所欣赏的质量。当然，形象必须能一致传达给所有分店。体系和经营方式必须能加以复制，能够传授和传递。总而言之，商业概念必须在实践运作中就证明可行。

特许经营系统

    受许者还必须对特许经营系统的健全性和可行性信心十足。特许经营系统具有特许者提供的“一揽子”服务和所有必须履行的经营条件。

    特许经营系统在《特许经营协议》和《操作手册》中有成文规定。

    《特许经营协议》用于处理特许者和受许者之间的潜在关系。它是规定各方权利和义务的正式文件，也是特许经营关系的最终参照。

    《操作手册》是特许经营业务的日常运作参照本。特许经营店的综合运作蓝图，如详细的规章程序、规格、标准、模式和政策，通常都陈列在这份机密的《操作手册》中。因为操作手册是份“活”文件，必须经常修订以适应系统发展，所以特许经营协议往往赋予特许者修订它的权利。

    特许广告海报设计公司经营的最终目的是使特许者和受许者双方都赢利。从受许者的角度来看，他/她不仅要求要有投资收益，而且还要求所得的收益要高于独立经营的回报。由于特许经营多种多样，所以购买特许经营权的费用和开业成本不仅在行业之间，而且在系统之间也各不相同。

    当然，除了开业成本，受许者还要预计持续经营的费用。所有的企业经营者，不管是受许者还是独立经营者，都会发生持续成本和管理费用。不同的是，多数受许者还要在特许经营协议期内支付特许费或服务费用。

    因此，一份谨慎的财务计划对潜在受许者非常重要。上述提到的成本以及其它一系列开业和持续的资金投入必须由会计人员进行现金流量和损益预测，以确定该业务的投资是否能获得理想回报。

该特许哪种业务

    受许者与特许者建立了长期的相互依存关系之后，特许者持续的投入、支持和协助将会成为特许经营业务成功与否的关键因素。受许者必须仔细考虑是否适合与特许者发展这种长期关系。特许者以往的记录和经验、投入以及未来计划等因素都必须加以认真的评估。

    潜在受许者的检查清单

    本清单节选自澳大利亚政府出版服务处（the Australian Government Publishing Service）1994年出版的Evaluating a Franchise（特许经营评估）一书。

    特许者的经营历史和信誉：

    1.特许者经营特许业多长时间？

    2.如果是一家新公司，该商业概念已经过多长时间的测试？

    3.该公司在受许者中享有诚实信誉吗？在其客户中呢？

    4.你是否拥有特许者经营经验（及其相关的任何实体），和其董事/秘书/管理人员/委托人的详尽介绍？

    5.该公司资金是否雄厚？你有否看过他们的最近财务报表，如近三年的？

    6.关于特许经营的未来销售拓展，有什么计划？

    7.业务拓展对你和特许者间的交易有何影响？业务发展和拓展是否会导致你所在的地区或邻近地区出现更多受许者，从而影响你的销售额？你是否有经营这些分店的第一权利？

    特许产品或服务：

    1.所在社区对该公司的形象和产品或服务持何种态度？

    2.你是否愿意购买这种产品或使用这种服务？

    3.你是否准备在接着的5年至10年里经营该产品或服务？

    4.这一产品或服务是有持续需求还是一时的时尚？

    5.与同类产品或服务相比，这种产品或服务的价格是否有竞争力？

    6.特许者会有什么销售限制？

    7.你是否有权享受特许者的新开发项目、商标、商号或产品改进？

    8.除去特许费，所得利润与非特许经营的竞争对手相比，是否相当？

    1.特许经营的销售地区是否有地理划分？

    2.你在本地区是否享有独家特许经营权？

    3.该地区的销售和增长潜力如何？人口、收入等又如何？

    4.你这类产品或服务当前在该地区的直接竞争状况如何？

    5.该地区现有的特许经营是否成功？

    特许经营合同：

    6.合同是否充分说明了特许经营协议内规定的权利和义务？

    7.对于所提议的协议，你是否经过专业咨询？

    8.万一为了某种原因不得不终止合同，你能终止吗？

    9.你是否可以不征求特许者同意就出售特许经营权？如果可以，你能否从中获利？

    10.特许者是否可以收回或终止合同？如果可以，有哪些条件？

    11.如果特许者终止合同，你能否因在该业务中建立了商誉而获得补偿？

    12.你向特许者支付多少费用？

    13.建立该业务需多少成本？

    14.所有或部分商品必须从特许者那儿购买吗？

    15.你能否用自己的供应商？

    16.你是否必须完成月份/年度销售指标？如果是，你认为可能达到吗？

    17.合同期间你是否被禁止参与其它业务活动？

    18.就特许经营或同样性质的特许经营的潜在销售额、收入、毛/净利润水平或其它财务信息，如果特许者提供了书面预测，那当中是否有具体的预测依据/假设？

    19.对于受许区域或地址是否视贸易活动尤其是以前的特许经营而定，特许者作出说明了吗？如果是，其历史及具体情况是否包括了特许经营中断的情况？

    20.合同是否禁止你在合同终止后组建、拥有或服务于竞争性企业？

    21.签销售合同之前，你是否确认特许经营能为你做一些你力不能及的事情？

    22.开业时要做房屋装修吗？隔多长时间就要重新装修一次？

    23.你必须要为自己的行为向特许者进行财务补偿吗？

  企业形象设计  24.合同就争端规定了协调和/或仲裁条款吗？

    1.特许者是否持续提供营销、教育培训和/或业务支持？如果是，是否有合同约定？他们提供的服务是否能达到合理标准？

    2.是否要求你和/或你的骨干人员参加专业培训？如果是，培训是否足够？与其他受许者谈谈，看他们是否有什么问题。

    3.你是否检查过该公司要求你使用的“特许经营手册”、会计体系、以及其它制度、程序和方法？你是否看到过它们的实际运作？

    4.店铺地址是否由特许者选？如果是，要收服务费吗？你对该选址有否决权吗？

    5.特许者是否协助你签订租赁协议？

    6.特许者是否会在开业期间帮你管理存货？控制存货？

    7.特许者会在开业融资上帮助你吗？如果是，费用多少？

    8.特许者是否会提供广告和促销支援？费用多少？

    9.特许者是否提供会计支援，如分析财务报表并建议如何削减成本/增加赢利？

    10.特许者是否负责店面布局和陈列设计？如果是，该布局在你的店址和地区设计合适吗？

    11.你是否准备为该商业机会支付首期和往后的持续费用？

    审查特许者的业绩：

    12.询问现有受许者，看他们对特许者所提供的支持有何看法。为了领先竞争对手，你可能要靠特许者做广告、产品研究及改进。特许者是否履行这方面的职责？

    13.总体来说，特许者是否向受许者履行了特许经营协议中的所有义务？

    个人因素检查清单：

    1.你的健康状况是否允许你长时间工作？

    2.你是否愿意承担财务风险？

    3.你是否有推销产品或服务的潜力？

    4.你是否善于人际沟通？

    5.你当前的财务能否支持你开业之初的有限收入？

    6.家人支持你的创业吗？

    7.特许经营的收入够你个人开支吗？

    作者Andrew Terry是澳大利亚University of New South Wales大学特许经营研究中心主任，副教授。沈浩云译。