中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？东莞市和旺电器有限公司总经理冯朝晖先生在“智胜未来出口系列论坛”深圳站分享了他应对外贸变局的真知灼见。

　　和旺电器是一家从事金属产品新工艺新技术开发、精密模具开发设计制作、造长达10年的企业。主要业务为精密金属零部件产品：冲压、冷墩、热锻、CNC车铣加工、零部件组装的专业制造、新研发成品LED节能灯。服务于ABB 霍尼韦尔艾默生等世界500强企业，欧美市场出口占80%。

　　冯朝晖：我是做最低端的五金，从2004年开始跟环球资源合作。当时我觉得这么便宜的五金在中国居然产能过剩，我觉得应该是有市场的，就锁定把它走向海外，没想到那条路还是走对了，我们现在都是跟世界500强的企业进行合作，营业额每年都以30%的速度增长。

　　2008年开始我们转做一些成品，进行成品的研发等等，也申请国家的发明专利，也在欧美注册了自己的商标。现在为了把我们的成品摆脱中间的买家来做，就是两条路，一是环球资源的B2B加上我们的电商B2C。经常听朋友说现在生意很难做，我们过的还是挺滋润的，可能选择的模式不一样。做广告如果舍得的话还是有回报的，我们每年砸下去几百万的广告费还是很有效果的，看到未来的趋势至少还可以有一二十年。

　　主要市场还是在欧美

　　虽然俄罗斯和巴西市场也在起来，但是我认为世界还是看美国以及欧洲，别人说我们中国还有那么多人在吃老鼠，就像我们形容欧洲总以为他过的很惨，并没有那个概念，世界还是看美国、看欧洲，欧洲他们过的还是不错的，特别是美国，我90%的定单都是来自于欧美，我们合作的公司都还是不错的，包括我们研发的产品也只有欧美的公司才能欣赏这些高端的东西。巴西和俄罗斯怎么样，像刚才嘉宾的演讲确实还有腐 败包括进关、物流，确实影响了我们拓展的速度。

　　我们以前面对人工成本上升和原材料，首先我们经常压缩我们自己的制造，我们自己制造在这一块的成本比供应商做的还贵，所以我就把我以前的工厂几百人慢慢砍到现在只有一百多人，把定单全部发出去扩大我的品质团队跟工程团队。那些供应商以我们马首是瞻，这样定单就分出去了，降低成本。然后跟客户谈你把一年的定单量给我，你有一个区域规划，你要做几万套成本，我们锁定一个价格的铜或银，在这个时候你给我一年的30%，你别动我的价格，我也不动你的价格，然后发给供应商做。这样来走最后还是品质跟服务。

　　与500强合作重在沟通

　　真正跟世界500强合作的时候，做到后面他已经不是很在意价格了，他最在意的是你的服务跟沟通能力和品质，当然品质排第一，良好的沟通是很关键的。现在我发现很多企业在沟通这一环节严重有问题的，所以我们认为我们公司如果有独特的地方，我们的沟通是第一位的，一旦有任何风险出现的时候我的人员可以三天内飞到欧美客户身边，到底是你的问题还是我的问题，是设计问题还是什么问题，共同解决这个问题。我不知道在座有没有做其他配件的供应商，我做配件差不多持续了七年到八年的纯利润不会低于35%的概念。

　　我觉得欧美大的企业比如500强不是我想象的那样的，做到后面对你们是依赖，有任何一个新的东西，他都会说“我发明了一个新的产品，你看这个配件怎么样？”我们的反应是业务人员第一时间拿着笔记本在他的边上，用最快的速度取得他跟我们之间沟通的桥梁，全力协助他的研发，把他的理念变成产品出来。客户对你的依赖程度，不管怎么样他不会自己做低端的五金和塑胶等等。但他们都面临着做产业成绩、都面临着做成品研发，要不然也是死路一条。这几年我们做的最多的就是协助客人做研发，感觉有效果，他们的量一起来的时候是很恐怖的，一年只要有一个案子爆发的量能起来，对营业额至少是百分之几十的增长。在外贸这一条路上面让客人信赖和依赖你。

　　现在中国的低端制造已经流出去了，制鞋、制衣服都流出去了，美国的高端制造业回收了。我说我们五金还能活多久？现在为什么我们还有定单，是因为印度人和孟加拉人他们花了几百万买了那个设备做不出来，但是你给他们五年的时间他们就成长起来了，我们怎么办？我们必须转型，所以我们往研发这边来做。我们自己推出了一些科技含量的产品，走向市场，在欧美的反响是非常强烈的。

　　同时我们觉得电商也是一条路，我们的外贸系统太强大了，我们在海外有办公室，再租一个仓库就变成有我们的仓储，所以我们在欧美成立了差不多五个仓库，迅速转到电商，三条腿同时走路，成品研发、B2B、B2C。电商还没有一年的时间我们就可以做到单月50万美金以上的销售额，再加上B2C也是一年几千万的销售额，利润空间非常好，再加上成品市场也非常可喜。

　　如何做客户分析？

　　如何做客户分析？每年的客户询盘不会低于50封，首先确定是不是欧美的，第二是不是制造型企业，如果是制造型企业又是欧美的这是优等客户，然后又有什么数据来支撑它，分析他在中国到底有没有采购一些五金件，我们的数据分析他有在中国采购这些东西，我们立马把他锁定大客天户，然后锁定一个人，我们要求我们的业务员每一年不能超过三个大客户，因为大客户要用80%的时间追踪，剩下那些不是大客户的询盘就用20%的时间锁定他。

　　我跟我们的业务人员讲，B2B+B2C一起不会少于120个人，这样一个人一年完成一个大客户的量产就不得了，所以要有数据的支持。一旦锁定大客户以后每一个星期必须有主管、经理、冯总的开会，该飞就要飞过去，想尽一切办法。首先我们分析客户，分析完客户锁定客户，最后想办法拿下客户，拿下客户以后把小蚂蚁养成大象。就这么简单。