演讲者：环球资源首席运营官兼《世界经理人》出版人裴克为先生

　　首先我要代表环球资源感谢重庆外经贸委李主任的致辞，还有华晨宝马施小姐的支持，没有你们的支持我们今天的论坛没办法进行。

　　接下来我要给大家画一个背景画，今天的主题是后危机时代一些新的挑战和机遇，我想大家可能比我还清楚，去年经过整个一年的寒冬，金融危机带来了很多新的刺激和挑战，就像飓风已经吹倒了很多企业，全球性的企业也不存在了，还有很多在国内的出口企业也受到了一定的打击，但是就像飓风把很多树木吹到了，也会留下一些新的空间，也会留下一些新的机会。好消息是我们今天能够看到曙光，全球经济的回暖也是越来越明显，不管从今年年初瑞士的高峰论坛，他们总结说全球经济已经复苏了，如果我们可以看到国家货币基金组织最新的一些报告都是非常的乐观，比如说在开IMF组织他们的预测全球的GDP今年的增长会是3.1%，但是经过这么严峻的寒冬，也有局部地区的天气不算是非常好，而且可以看到全球不同地区的经济复苏是在不同程度上，但是我想这里我们也可以参照大自然作一个比喻，每一年都会有一个春天，但是每一年也会有跟以往所同的支出，今年我们会看到很多新的要求，我们又能够看到供应方面临新的挑战，比如说成本上升，尤其是劳动方面的成本，这就等于创造一些新的情况，比如说沿海地区所面对的地区跟重庆西南部是不同的情况。

　　那么接下来我想跟大家说的是首先好消息，全国的出口是非常明显，能够看到譬如5月份的增长是接近50%，是非常客观的数字，而且去年中国已经取代了德国，成为世界第一的出口国，这是根据海外经济学院杂志的分析，但是我们也要做一些补充说明，2009年全球出口是下降23%，向有一些出口大国，比如日本也是下降了26%，还有德国也下降了22%，不过中国作为世界的工厂只下降了16%，所以这可以是一个分水岭，一个转折点，确实今天我们能够看到中国作为世界真正的工厂，但是作为环球资源一个贸易媒体，我有很多机会跟世界的大零售商交流，我发现他们也有一个共同的看法，中国现在不能算是世界最便宜的生产基地了，就意味着中国的一些生产机构也要转折，也要看到自己除了产品价格以外，有哪些竞争优势，所以今天的话题是讨论中国新一代的竞争优势应该是在哪里。

　　作为媒体，我可以听到来自买方的一些声音，也可以听到来自供应商的声音，所以接下来我想分享一些调研的结果，这个调研是取决于世界经理人国内经营家，这也是今年一季度的调研，我们发现72%的售房企业表示自己公司的出口业务已经复苏了，出去看到整个预测，整个2010年的出口有83%对销量充满了信心，会有一个很大的进步。回到宏观经济，我们又能够看到来自IMF另外一个数字，就是预测2014年中国的出口会占整体全球贸易的12%，所以的确是中国未来还是可以扮演世界工厂的角色。不过刚才我也提到了贸易家已经开始发现中国不是最便宜，是会离开最低成本的定位，被发展到以质量为主，以技术或者以服务为主的一个新的供应基地。

　　如果谈买方市场的话，我们也发现买家回来了，像主持人也说了，就是今年春季的系列展览会，我们也举办了比较大型的出口企业展览，我们发现买家的确回来了，而且很明显的在积极的寻找新的产品，但是他们跟以往的需求有所不同，而且要看他们原来的来自哪里，比如传统市场，欧美国家的买家很普遍是会要求分批的订单，所以我们可以判断以前那种黄金时代，就是大批量生产，能够大家一个很大量订单的日子过去了。可见这些买家就是要保持自己的一种常性、一种预定，因为现在产品也发生快速的变化，消费者的习惯也在发生变化，不管是美国也好，或者是欧洲，我们可以看到可能金融危机之前跟后危机时代很大的不一样，可能以前当一个家庭主妇到外面去购买，他毫无疑问的会去往高档次品牌购买，但是现在更普遍的是一种负责任的态度，又要考虑到耐用，还有优惠价格，还有一些环保，一系列新的要素。所以这就代表一种文化上的变化，而且因此零售商也会修改他自己的一些安排，比如说会有更多的以价来促销的活动，还有不同产品周期要加快，所以买家要采购会要求更挑剔的付款条件，或者分批的订单。这是传统买家的情况。

　　新兴市场迅速崛起 传统市场不容忽视

　　但是另外一面是新兴市场的买家，他们会想更接近中国的前线，他们会想直接进口，可能以前还是依赖于中间商，但是现在要自己采购。所以这两方面的买家要求也是跟以前不一样，也会带来一些新的机遇，但是也有一些挑战，所以接下来就是我们的主题了，我们竞争优势在哪里，这也会取决于现在采取什么样的策略。可能在这里我作为一个来自海外的旁观者，我在这里已经有25年的时间，我发现中国也有一些特色，我不敢说我都理解，但是在一方面我可以提到的是推广仪式，可能就是因为中国入世到现在一直是一个非常乐观、上升的时间段，所以在当初中国入世的时候，作为一个出口企业非常轻松，不需要任何思考，会有一些来自海外买家窍门买跟你洽谈，因为那个时候全球所有的买家都想要到中国，但是到了今年，尤其是经过去年的金融危机以后，情况非常不一样了。中国的出口市场非常拥挤，而且全球的买家已经认识到中国的重要性，他们已经知道中国，可能到这个时候你要作为一种营销的话，你要换一个角色，你不是要被动等待买家来，而是要主动挑选你的理想买家。这个挑选要分不同层次，一方面你可能要考虑上海vi设计公司到我要开发世界的哪里作为我的主要出口市场，另外你可能要考虑到我在那里的市场里面要找到什么类型的买家更能匹配我自己企业的发展阶段。如果我们能够看到这些宏观数据，又是IMF在今年的预测，全球经济都有一个平均增长，但是中国是一个亮点，是双位数的增长，传统的欧美体可能只是2%，但是还有新兴市场，包括巴西、拉美、中东等地区，他们的平均增长是比传统少了2倍，但是我们不要忘记，如果看整个中国的出口数据，你会发现虽然新兴市场作为目的是快速增长，但是新兴市场的出口占整体出口只有15%的份额，所以经过去年的金融危机，一个要把市场多元化，但是去年也可以说是另外一个教训，不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里，接下来当你考虑出口策略的时候，可能要找到自己的平衡点，新兴市场是代表未来一种发展的机遇，但是传统市场不要放弃，而相信每一个企业的平衡点会不同，根据自己企业的背景、自己的产品、自己的定位，价格定位都会有影响。但是不管是什么市场，可能要采取不同的对待，因为你要配合买家的要求，这个是最近的一份调查，是6月份的调查，又是调研国内世界经理人企业的读者，我们问他们，当面对的是一个来自传统欧美市场的买家，他主要的策略、主要的动机、主要的推广活动，或者是他们处理的情况是什么？而且另外我们问他当你面对的是新兴市场买家，你会有什么不同的策略？结果我们发现传统市场的买家他们主要是考虑整体企业的竞争优势，包括企业本身的背景，企业的研发能力等等，第二才是产品质量，第三是产品定位。但是如果从新兴市场的买家又不同，因为排在第一是要加强出口推广，第二才是综合的竞争力提高，第三是产品定位。我们前面也有一些其他的调查，发现新兴市场的买家第一个考虑因素一般来说是价格，来自欧美国家的买家第一考虑因素不是价格而是质量，所以我想这样可见不同地区的买家会有一些不同的需求，而且你对待不同地区的买家也需要不同的解决方案。

　　寻找优秀的买家做为合作伙伴

　　在这里我要谈到的是当你在选择自己的理想买家应该是什么样的买家，你可能要掌握市场的一些方式，尤其是那种发达的成熟市场，我们可以以美国作为一个例子，譬如说如果我们看到美国所有的进口商一年里面大概有45万的进口商直接进口，这是根据海关数据，如果我们看到这些今后中，里面3000家，他们所控制的金额大概是2/3，如果我们扩大到投6万的进口商他们就控制到7%的份额，这意味着你要经过再三的考虑你跟谁合作，因为你找到的买家不是有影响力的买家，你同样要付出很多努力去处理他的一些问题，但是如果你能够找到一个更有影响力的买家可能会更有效。美国是这样，欧洲很多国家也是这样，包括一些新兴市场也是这样，所以这意味着你要挑选对口的买家作为推广的目的。但是这个规律也是像我刚才说的不要把一个鸡蛋放在一个篮子里面，如果整体的生产量都是由一两家买家所控制，这也不是一个理想的状况，当其中一家碰到一些麻烦，那么整个企业就会碰到一个危机。但是大企业作为伙伴也有一定的优势，这里是我的一个朋友，是来自台湾，美国布鲁克斯东远东区总裁陈永鉌，他说“与大买家合作，最重要的就是耐心、诚心和努力，这样才能打动买家”，如果能够耐心的一步一步走，这些大买家的整体力量是非常有影响力，而且他希望可以跟你建立一种长期的合作关系，因为今天的消费者需求是快速变化，而且零售商要赚钱的话唯一的方法是找到一个独特的产品，因为今天尤其是互联网时代，有很多产品周期是越来越缩小了，所以当你有一个独特的产品才可以定高价，但是目前的主要问题是创新能力，掌握消费者需求，就是零售商，零售商跟供应商能够接近关系，才会共同去找到一个理想的行程。

　　在别人沉默时候做自己品牌的推广

　　那么另外一面我想探讨的是推广，刚才我讲了大家应该思考主动一点，这里也是来自美国的一份调研，就证明尤其是经济不太健康的时候，这才是最重要作为推广的一个机会，如果非常主动的去推广，当经济回暖，你就会变成赢家，这个道理可能在中国作为原来是计划经济的一个传统，也是不太容易理解的，我发现关键是要掌握买家的一种心态，才会帮助你找到一个最有效的推广方法。买家在不同阶段会有不同的需求，当他要下一个订单，首先他要收集信息，然后才会发一些查询，弄清楚你具体能够生产什么，然后也会需要了解你的背景状况，然后做比较跟筛选，再来是洽谈具体的订单，才会下一个订单。那么在不同的阶段，他会采取不同的做法去获得信息，有时候他需要广泛的信息，有时候他更注重企业的背景、企业的形象，所以如果你能够掌握每一个阶段买家信息方面的需求，然后调整你的分配推广策略，也可以更好的影响，或者和他产生一种配合度，让他更注重你的竞争优势。

　　这里是环球资源的另一个团员，也是来自台湾的，这个企业已经有26年的历史，他一直都是利用环球资源的整合推广方案，因为她是非常看中整合企业的重要性，所以她又要在展览会期间出席，让买家面对面的洽谈，她又要用杂志，还有网站去推广。所以我的意思是当你在思考今年的市场有很多新的挑战，你的策略应该如何，我想可以总结为三个大点。

　　第一个大点是在选择市场。我们说不同市场有不同的状况，而最好的是把市场多元化平衡传统市场和新兴市场，这里我要讲我们自己能够看到新兴市场的重要性，这个图是通过我们网站买家所发出去的查询，发给供应商的查询，那么查询量增长了18%，但是如果我们分别看到俄罗斯的增长79%，再来是巴西增长了41%，东欧的查询增长了40%，还有印度也一样，所以可见新兴市场的需求是发展得更快，但是不要忘记这个所占的份额只不过是小部分，比如说中国出口的数据里面，但是我觉得将来这个会逐步增长。

　　第二点，锁钉目标。作为一个策略，你要想你的理想买家是谁，怎么样去挑选优质的买家，当然作为环球资源我们是高端定位的，我们和大型的零售商有交往，而且发现他们是更挑剔，所以如果你选择这样一个大型的买家，当然你要有所准备，但是我想如果你通过跟他们协商，可能你可以赚来更大的机会。

　　第三个策略，推广要主动。但是推广你要承认中国现在并不是最便宜，所以你要推广产品价格以外的因素，要在自己企业整体形象花一些时间去形象，在服务、在包装，还有质量都要表达清楚，而且配合买家收集信息的方式，我认为最好的方法是推广要整合，不要全靠一种渠道，要让每一个渠道所传达的信息变成非常一致，才能够建立自己真正的企业形象。

　　这里我另外可以从面对面的角度又强调新兴市场，目前环球资源也非常认识中国企业的要求，尤其是新兴市场方面的要求，所以我们分别在主要基地举办展览会，包括中东、东南亚，还有非洲，明年在美国也会举办，但是这里谈到春季系列展，里面我们发现又是新兴市场的买家是非常醒目的，他们比上次的交易会增长，来自墨西哥是增长135%，来自俄罗斯84%，还有巴西71%，所以这样就意味着更主动他们想寻找到中国的出口企业，所以这也是一个机会。

　　我相信经过这么年，环球资源40年的经验，我们看过很多挑战，我们看过日本向四小王的转移，在这个过程里面当然也会有很多新的挑战，也会有金融危机，所以去年可能对中国的很多企业也是第一次看到出口下降，但是我觉得这也是一个考核的机会，也是一个筛选的方法，谁是最具备那种条件成为将来的赢家，我想刚才我们列出来的几个策略也是赢家要具备的，但是接下来我们也想强调每一个企业都会有自己不同的解决方案，而且经过今天的论坛，我们希望能够提供一些新的思考，来自学术界的、来自宏观经济、来自媒体一些新的方法，希望通过这样就可以帮你找到自己的解决方案。所以谢谢大家认真听我的演讲，我就讲到这里，谢谢大家！