论坛嘉宾：

　　 环球资源首席运营官、《世界经理人》出版人 裴克为先生

　　 香港科技大学工商管理学院资讯、商业统计及营运学系副教授 徐岩先生

　　 工学博士、IBM（中国）运营战略首席顾问 白立新先生

　　 北京利特佳文具制造有限公司董事长/总经理李志忠

　　 北京火炬天地人造草坪有限公司总经理罗艳忠

　　裴克为：罗总这边初步地想开发新兴市场是怎么想的？

　　罗艳忠：其实刚才两位嘉宾已经讲到了，我们刚开始计划进入国际市场的时候，我们就先看看自己进入市场有什么优势。我想，我们这个产品虽然比较新，但是国外已经是很成熟了。那么，我们如果出口的话，一定是一个未知的品牌，可能到了发达地区很多的强势品牌已经在了，那么我们相对就没有什么优势了，只能是像李总说的做OEM。所以，如果我们信进入国际市场，只能从新兴市场着手，这是我们当时分析后的结果。

　　裴克为：所以，这也是一个故意的选择，你们要分清自己的产品定位，然后分清在哪里开发市场。当你做了这个定位，你怎么样去推广或者是找到当地的那些理想的买家？

　　罗艳忠：首先，我们对于发达地区的市场做了充分的了解，发达市场是怎么发展的，现在的市场是怎么样的。我们也了解了新兴市场的需求是样的，比如说我们在中东，我们同行有很多人一起去，就像白博士讲的，要有想象力。一到中东，一下飞机，出了机场就觉得中东的市场太大了，如果把整个的中东都铺满草坪的话，可能大家可以想象一下，这个是非常大的。因为中东确实都是沙漠地带，是以沙漠为主的。所以，我们去了以后，其中一个人突然冒出这样一句话。在我们这个行业里面的人之前就知道，但是这是不可能的，这是一个创意。其中一个最深的感受，就是去沙漠里面玩的时候，紫外线与沙漠的结合，对于人的灼伤是非常难受的。所以，我们跟行业里的人探讨这个产品的时候，特别强调了一个抗紫外线的能力。所以，很多我们的竞争对手也销售到中东去，但是很难打开中东市场。

　　我们回来以后，专门针对客户最关注的信息方面，我们做了技术的改良和改进以后，很快大家能够从这个着眼点接受你的产品，这是其中一个例子。

　　裴克为：所以，又是进到一个共同的主题，就是反映当地特殊的情况，或者是观察不同的地区有什么不同的需求。

　　我相信也会有一些困难，尤其是李总，又做过发达国家，又做过新兴市场的国家，肯定有一些不同之处，比如说买家的习惯或者是他的期望值。你开发新兴市场主要的挑战在哪里？

　　李志忠：开发新兴市场应该说也有很大的挑战，其中主要的挑战是我们所面临的新兴市场是一个不成熟的市场。我们20年以前，可能就是他们现在这样，他们可能很多的企业本身资金的实力是有限的，一开始都是小订单的。所以，我们需要培育这个市场，这个市场的培育需要一定的时间，所以我们在时间和费用方面找一个平衡。现在，我们在它身上赚回多大的利润，这个可能期望值不是太高。所以，一个是我们对它的期望这一块是一个挑战。另外，还有新兴市场的法律不像发达国家那么健全，所以企业的信誉和他们做生意的习惯，这方面还是需要我们去特别把握的。应该说，这两个方面是我们主要的挑战。

　　裴克为：因为每一个新兴市场的环境也不一样，虽然可能也是有一些共同的地方，或者是很像中国以前一样，但是你怎么样去发现这种方法，是不是要在当地设一个点？或者是找到分销商，或者是合作伙伴，还是先从当地的买家开始，这方面您有什么建议？

　　李志忠：我这方面的经验，是先找一个比较好的合作伙伴。首先，通过多次的沟通和业务往来，通过各方面的考核，认为他有这个能力，而且信誉度也是比较好的。所以，先建立一个良好的合作伙伴。我们一开始不要把面积铺得太大，可以以他为代表，借助他把我们的产品推广出去。你不可能面面俱到，也不可能建立那么多的网络，这样的话我们的精力也是达不到的。所以，我们在不同的地区、不同的国家，我们找1到2个合作伙伴，通过我们对它的了解，以及这样的支持，支持它来替我们做这个事情。我想，这是一个起步的阶段。当发展到一定程度的时候，可能我们再自己慢慢建立一个渠道。

　　裴克为：在开发新兴市场有没有什么特别让你感到比较意外的难题？

　　罗艳忠：我大体认同刚才李总的意见，其中有一条我特别补充一下，其实意思李总阐述到了。我感受特别深的是，新兴市场早期都是从发达市场引入产品，新兴市场会以使用惯了发达市场品质的要求来要求中国市场的产品，大家有一个感受凡是不好的东西都说是中国制造。所以，他们觉得中国的东西不好，价格应该便宜，用欧洲产品的眼光，用中国的价格来要求我们的产品。

　　裴克为：这会让我联想到白先生刚才的分享，以我的理解新兴市场的中国化，白先生的意思好像是说，可能不要完全按照以前的那种模式去做事，可能还要考虑真正发生的新的变化。比如说环保的这些，还有最近我们遇到的事情，不知道我是不是理解得正确？

　　白立新：是的，新兴市场本质上来说和中国还是会有很多的差别，但是万便不离其中，百术不如一诚，就是一百种方法不如你的真诚，来自真诚的力量最容易帮你打开新兴市场的大门。前提是需要有一个沟通的渠道和平台，所以要找到一个可以信任的组织和机构，帮助搭一个桥梁，借助这个桥梁建立信任关系。我觉得在这个方面，我相信环球资源应该可以对大家有很大的帮助。否则出去两眼一抹黑，建立信任关系是需要付出非常大的代价，完全可以和合作伙伴、朋友结合在一起做。我不知道您到海外去的时候，有借助这样的合作伙伴吗？

　　李志忠：其实我们最初做市场的时候，就是借助了合作伙伴。

　　裴克为：我想作为一个渠道，主要的工作就是帮企业发现线索进一步了解市场。 今天白先生的概念是说，好像听起来是说，不要完全按照以前那样输出到当地市场，要让产品怎么样适应和修改当地的环境。

　　罗艳忠：我非常认同白博士的观点，所以刚才谈到我们的产品，比如说我们进入东欧的时候，因为我们这个草坪是绿色的，绿色一定是跟环保挂钩的。所以，我们首先做了一个环保的概念，一个我们的产品某一些部件传统是黑色的，我让我的研发部研发出一些绿的来替代整个的黑色，所以整个的产品出来是绿的，我们打环保的概念，是让欧洲人比较喜欢的。

　　李志忠：我觉得刚才白博士讲的案例，给我很大的启示。思达公司从开发机顶盒，最后做到了电视运营商的角色，这个想象力确实是可嘉的。对于我们文具公司来说，不单单是产品，还包括我们的渠道、研发，以及未来我们整体的产业的转移，甚至还有方方面面的，都不单单局限于我们眼前所做的。特别是作为我们一个企业的带头人，我们更是应该降低眼光，想到5年以后、10年以后，想到未来是什么样的，我想这对于我们企业的发展，是有很大的帮助意义的。

　　提问：我今天来听中国企业进入新兴市场的论坛，我发现一个问题，现在中国的企业，特别是在我们东南沿海，有很多的企业是要走出去，他一般通过海外的社团，去了解当地的市场环境，他们在进入某个新兴市场的时候，他们走得很成功。通过当地的华人社团，或者是亲戚，因为我们东海沿海都有海外华侨，还有整个的行业协会组织一个团，像服装、鞋帽，先把整个的市场买下来，再从中国大陆这些企业招商到那里去，我觉得这个方面是进入新兴市场最好的捷径，而且能够减少很大的风险。

　　我刚才听到徐岩教授讲了香港的创新，我觉得这很好，因为我是一个很外行的人，但我觉得还有一点应该可以讲，香港的金融业非常发达，我们中国大陆的金融业对于中小企业的不放贷和合作，是非常落后的。我见过一个企业，那个企业做得很大，那个企业的产品的业务员是从社会上挂靠的，比如说我挂靠你的东西，我把这个工程项目做下来了。但是，我发现国外的订单跑这个项目，如果你找工厂，工厂自己赚的钱非常小，如果用银行的利息把他的项目做下来，他的盈利是非常大的。所以，中国内地的市场是非常大的，因为中国整个的GDP是全球第二的。

　　徐岩：刚才我讲到了，我们的前任院长经常去两个地方，一个是俄罗斯，还有一个是穆斯林国家，其实他跑得最多的还是北京。其实，香港充分地认识到了自己的金融中心的地位是很有价值的，而且在中国经济的发展过程中，是扮演了非常积极的角色。上海现在是雄心勃勃想取代香港，香港在这方面一直是非常进取。另外一方面，我们需要国家的一些政策，比如说人民币的自由流动，比如说中小企业借钱，借了以后是不是还可以自由地回到香港，这是涉及到了监管问题。但是我们看到内地政府和香港政府有一些积极的协调，去年在香港可以发行人民币债券，香港下一步就会成为人民币在海外融资的中心。所以，随着交流的进一步深化，中央政府的金融政策的放松，我相信香港这个金融中心在未来的发展当中，会扮演越来越积极的角色。

　　提问：我是信息全球传递活动的创办人，我想问一下咱们的组委会有没有市场专家、营销专家，带着我们一块上海商标设计公司儿去海外考察市场、学习？这样大家共同提高可以快一点。

　　徐岩：刚才我演讲的时候提到一个问题，就是全球化越来越重要，所以我觉得无论是政府，还有民营机构，在这方面提供了非常好的平台，让大家对其他的行业，包括了外国的市场有一定的了解。另外，还有很多的机构可以扮演重要的角色。比如说在香港，行业协会非常进取，中小企业联合会，他们经常会组织会员到中国内地考察，到中欧和俄罗斯考察。内地存在一个问题，政府主导太多，很多人退下来不干了还继续享受权力上的优惠，但是真正为企业做得还不够。我们上次给上海政府做培训的时候，上海政府清晰地认识到这一点，所以他们希望香港的各行业组织可以跟上海分享经验，其他的地方也可以这么做。

　　裴克为：而且，我想我们已经听到几个人举过例子，有很多的方法，可能要合起来用，比如说普通的推广，你做广告的话，也可以注意来自新兴市场这些反馈有没有什么共同点，还有就是你如果当地认识一些人，就可以多获得一些信息。到时候我们也有很多的客户是参加交易会，就是我们在印度的交易会，很多人是在迪拜的交易会，也是到一定程度的话，你有一个机会。尤其是在一个商业环境里面去交流，也可以体验当地一些实际上的文化、习惯，这都会有一个促进的作用。