潜在客户对以字母C开头的单词Commitment（承诺）感到很不容易。当然他们已经在虚线上签名了，但是恐惧、不确定和怀疑还是会出现。

　　潜在客户的最大恐惧之一通常就是一个简单的问题：“我们如何开始？”

　　现在他们在悬崖的尽头和深深的峡谷边缘悬着。他们能够看到另一面并且执行你的解决方案。但不时会有一个巨大的鸿沟，这个鸿沟在他们的想象中是不能够逾越的。当然，这使他们非常害怕。

　　为他们架起一座桥梁将会消除这种巨大的恐惧，向他们展示出你的能力，你预测未来和制定策略的能力以及你愿意在过渡时期承担一点负担的意愿。

　　潜在客户想知道的事情是“现在和以后会发生什么事情？”而你必须准备好带有信心地彻底回答这个问题。

　　“相信我们。这件事情会搞定的”，这句话不会消除任何恐惧。让我们看一下如何策划你的过渡地图。

　　——以这个问题开始：今天或者明天我们将做什么事情来推进这件事情？并且从这里开始做。

　　——清楚地命名并定义出从现在开始到全面实施这个过程中你将要采取的每一个步骤。考虑所有的事情，没有什么事情是太过微不足道而不用包括在内的：需要采取的行动，双方公司需要参与的人员，将需要的培训，你们公司负责每一个步骤的人，每一个步骤的时间以及潜在客户遇到问题时可以联系的人。

　　——与潜在客户一起制定一个定期的沟通计划，让他们充分了解事情的进展。

　　——对关键执行指标建立时间表，这样你和你的潜在客户就可以讨论事情进展得如何。在首次亮相之前定义你要达到的效果。定义在每一个阶段你需要什么样的结果，你的潜在客户需要达到什么样的结果，以便于你可以在各个步骤之间无缝地推进。

　　——建立完成30%的点，完成50%的点等等。

　　——建立一个投资回报率表格。

　　这个过渡地图在你寻找大型交易时是很有必要的。由于交易规模很大，潜在客户会很害怕，有时候他们会说“让我们稍微尝试一下看看结果如何”。不要落入这个圈套。

　　最近我曾与一家位置偏僻的西北部公司合作。他们要卖掉原始的工具——相当复杂的工程销售——他们几乎会品牌命名销售掉他们能够得到的任何工具。

　　允许他们解决问题，真正地设计产品并且完成计划的工具数量是10000台。但是该公司允许销售人员出去卖掉5000台。

　　你想知道首批的5000台工具是什么样子的吗？一片混乱。

　　最初的5000台，他们只是为了获得供应链管理权。他们是在解决内联制造过程部分的方向问题。首批5000台就是要搞定需要克服重重困难才能完成的工作。如果潜在客户真的想知道与那个公司合作将来会有怎样的结果，那么在生产第二批5000台的过程中观察将会是很有利的情况。

　　如果你让自己陷入“试一下看看会怎样”的陷阱，那么你就不会搞定你想要完成的交易，而且你的潜在客户也会对结果感到失望。可能你会彻底失去这比交易。

　　在你知道唯一让你的潜在客户了解你的价值定位的数量是10000台的时候你只出售5000台不会让你赢得大笔交易。如果潜在客户对整个交易都不感兴趣，那么你需要找到其他会感兴趣的人。不要看轻自己，不要勉强接受不能兑现的承诺。

　　个人介绍： 汤姆•瑟西（Tom Searcy）是全国知名的作家、演讲家和最重要的大客户销售专家。汤姆是《RFP很烂！如何彻底掌握RFP系统以赢得巨大业务》的作者和《捕鲸：如何大笔销售和改变公司》一书的合著者。