中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？维迅科技（厦门）有限公司总经理孙刚先生在“智胜未来出口系列论坛”福州站，分享了他的企业经营之道。

　　孙刚：我们所做的也是平板电脑，但是更多用于车队管理和医疗以及教育以及自动化控制这方面。以后跟你们相关的话，也许在未来的十年我们国家可能有一部分已经累计到资本的人。就是他整个家庭要将电子包括窗帘，只要跟电相关的冰箱这些要实行一体化操作的时候。你在任何房间可以操控你家里所有的电器，或者你还没有到家先通过你的智能手机操控的时候，就需要用到我们的产品。

　　我们这个行业比较窄，那我们主要专注的重点在两块，一个是营销，一个是研发。那至于生产这个环节来说只有小订单我们自己做，我说了以前的些客户，一些朋友他不相信。他说你骗人，怎么小订单自己做，大订单外包。我们真的是，小订单自己做，大的订单基本上找现在一些代工领域很知名的一些公司做代工。在郭台铭公司富士康之前全世界最大的叫Flextronics，2011年之前他应该是全世界最大的代工厂，后来是被郭台铭超过了。这家公司也是在帮我们代工，就是大的订单给它代工的。

　　所以也许你从规模或者实地上，你没有很大的竞争优势。但是我们主要加强在研发。我们在上海有30人的研发团队，那这个一年的成本投入至少有50%，在上海一个研发团队的投入成本超过我们厦门、深圳加香港三个地方的总和。但是我们想这样的研发团队带来，确实也能够带来独特的地方。

　　我举个例子我们有一个很大的客人是美国的一家上市公司，他旗下有一家子公司是全世界第二大车队管理的。这家公司准备换供应商的时候，以前是放在以色列生产。大家知道以色列在软硬件方面、电子行业也都是确实有它的一些优势的。他应该说在中国内地包括台湾、香港选供应商，他们选供应商来说一般不会说像一些大的连锁他是一个表格让你们填。他这个可能是了解你这个公司是不是专业做嵌入式这块之后他会直接谈。

　　最后我们谈了这个客人靠的就是上海研发团队。美国的客人到上海跟我们上海团队来谈，就是他的一些idea，因为这个领域来说有一些功能是之前旧的产品存在的可以移过来。但是很多的时候他们纯粹是一个想法，我先有一个桌子说话，你能不能让我实现，纯粹是一个idea。那他大部分的一些idea和想法，我们上海研发团队可以帮他实现的。而且又可以把他控制在他们一个接近的一个目标的，比如三万美金一台，能够控制到他接近这个价格。所以最后我们顺利把单子谈成了，但是谈成并不代表说我们就通过这个客人，好像一下子可以赚到钱。我觉得有时候做生意还是要有一定的投入，这个客人只能比我们预计的研发速度。比如说原来给他的计划八个月，到一个小批的量产，实际上我们用了将近一年零四个月，其实投入很大。那最后终于到现在算是比较顺利接近一个尾声，所以我个人觉得如果是领域比较窄的一些公司来说，能够针对特殊的客人来匹配，也许会有一定的机会的。

　　营销是我们公司应该说跟研发旗鼓相当，是我比较重视。因为我本人是从销售出身。我从三个方面跟大家做一点点的分享，我本人觉得对于做营销，一个是团队，二渠道，三销售资料。我本人觉得这三个方面对于你去拓展新客人也好，拓展市场也好，都是非常关键的。首先第一个销售团队来说，我觉得一家公司你有再好的产品，包括我们做科技含量，目前来说算是比较高的产品来说，如果你真的没有一个比较良好、优秀的销售团队来帮你去卖的话，说想把这个销售额卖起来，其实是骗人的。包括价格能卖的好一点，也是骗人的。

　　对我本人来说对任何一家公司来说，打造一个比较强的销售团队是很关键的。可能夏总说企业都达不到强的销售团体，贸易公司她有她们的优势。所以我本人觉得一家公司一定要有一个很强的销售团队。第二个销售渠道，目前我们的做法来说是环球资源前后做的一期，网站上你们现在看到的是七年。其实在七年之前我们是用其他的公司名，包括香港公司名，加在一起有十来年。底下可能也有人认识我，我以前在环球资源工作也快15年。我们现在做环球资源的方案是五星加六星。阿里巴巴我也投，我投了它最小的一个一万九千八，去年它还涨价收我两万九千八，我还是投了。

　　然后展会来说，全世界设置我们的展只有两个，一个是CB的展，一个是台湾的展。那这两个展来说，以前我们都有固定，CB的展是固定参加的。那么我们的参加只有一两款产品所以暂停。那从今年开始，包括今年的春季我们开始参加环球资源电子展，今年10月份也参加。就是品牌命名公司让业务人员去熟悉下市场，CB的展我会从13年、14年开始会定CB的展。那第三个方面我本人觉得销售资料，可能也许很多公司觉得销售资料没关系，都是由业务人员在email里面，客人要什么资料就发出去。那我们这边来说在配合销售团队来说，有两个团队。一个是市场部，就是业务人员如果需要什么图片，我们有一个专门的平面设计师来帮助他处理的。他要什么图片，要什么样子的，因为我觉得来说，不管公司大与小，你所有的资料出去都代表了你的公司。如果你的销售资料做的条理不清晰、图片不清晰，你跟客人说你的产品做的很好，我本人觉得应该是骗人。

　　第二个方面来说我们内部有一个ICU团队支撑我们的销售团队，就是说我们的销售团队希望在一些国外，因为我们行业比较窄。希望在国外的行业网站上让我们的排名能够靠前，我这边有一个专门的ICU团队来帮助他们。我觉得从这三个方面对我们来说是很关键的。

　　销售这个东西你要就投，你千万不能是说要试探、试探的，希望用小的钱得到很大的汇报。这个东西只能在梦中实现，现实生活中其实是很难做到这样，比如你想用很小的钱得到。就像很多老板希望用两、三千块钱请到一个又积极、又忠诚的一个销售人员，这个东西其实只能在梦中，对不对。

　　不管卖什么产品，提供出去让人家看到的东西是很关键的。你哪怕是卖一个就是普通的包袋也好、鞋子也好，但是你宣传出去的资料，如果给人家感觉又专业，图片又清晰。他有一个期望值在里面，先入为主，已经植入了。再看看你产品的时候，你的价格又有优势，这样你一下子你就很有优势了。如果你提供出去的是模糊不清的或者是条理不清楚、图片不清楚的，那先入为主的概念就不太理想了。结果现实中看到你的样品，你的价格又没有优势的话，跟你的产品品质，这个时候你就吃亏了。