北京，下午5点。行人、自行车、人力车、货车、汽车、卡车、公交车，聚集前行，喇叭声、铃声、喊声、咒骂声，声声入耳。从西伯利亚直入的北风，夹杂了戈壁滩的灰尘，让人睁不开眼。

　　我骑着自行车离开酒店，穿过胡同。所有大城市里，骑车者所遇到的最大障碍就是汽车，但在窄窄的胡同里，只能单线单向行驶，因此很少有汽车通过。

　　我来到一条小巷附近，险些撞到两个突然停车的骑车者。险境过后，我贴着对面的墙骑车，这才得以超过了一辆运煤车。下一个转弯处，一辆黄色小出租车因有人要卸白菜而停在那里。看来这个路障要等这座白菜金字塔慢慢清除后才能消失，于是我从自行车上下来，穿过白菜堆，转而又遇上另一面积累起来的自行车堵塞。

　　基于礼仪，我的目标就是快速从交通流中进出而不触碰任何人或自行车，否则就可能引发一场激烈争执。我只能一步一步地前行，哪怕与前面的人相隔只有一英寸的空间也绝不放过。这场博弈的一个基本原则是介入到其他人中间，却不明显地表现出来，这样才不会让他们觉得丢面子。前轮像昆虫的触角一样寻找着空间，对其他骑车人来说，这本身就是一种信号或语言。

　　缓坡让我能稍微提速，但好景不长，有辆汽车停在自行车道上，这让一辆运货车慢得几乎要停下来。我停车，重新开始骑，然后遇到一群人围观一场纠纷。一时间，好几十人聚集过来，严重阻挡了自行车车道上的通行。我不得不转到汽车道上，扛着自行车。

　　我到了一个有交通信号灯的主要路口，路口中间的台子上站着个交警，却依然混乱不堪，只剩下强者法则在起作用。公交车、电车、卡车挤兑汽车，汽车挤兑自行车，自行车顺势也就挤兑行人了。极少数的车辆能够改变这种基本关系。剩下的就是操控技术的问题了。

　　自行车越聚越多，交通信号灯变成了绿灯。我本应该提前几秒钟起步，可现在右转车道上的汽车切断了自行车车道，而在交通信号灯再次变成红灯之前，没有机会直行。我提前意识到这种情况，已想好正确的操控方式；但自行车起步没有汽车快，我发现自己陷入交叉的车流中间，对面是左转的车流。周围的自行车越聚越多。我们在15辆自行车的前排。其中一位把前轮插到一辆汽车前面，迫使其停下。这样一来，整群骑自行车的都动起来了。但这时，交叉大街上的车辆又开始开动了，我们在右侧过来的汽车和公交车之中冲进冲出，才能到达十字路口的对面。艰难前行已司空见惯，在北京，骑车技术娴熟的标准是通过的时候刚刚蹭到但不碰到，或者半挡着其他人而不迫使别人做出决定。

　　夜幕降临，路上的一个裂缝（最后一刻才看见）着实让我从车座上颠了起来。我没有摔倒，但脚踝撞到了踏板，受了点轻伤。几分钟后，天就会完全黑了，自行车和自行车道都没有灯，或许可以借助汽车的大灯骑车。在中国，骑自行车时的基本特征无疑就是模糊和不确定性。同样的话可以用来形容在中国做生意。

　　骑车到底隐喻着什么

　　根据刚才这一幕情形来讨论谈判，是否讲得通呢？答案是肯定的，只要我们把在北京街道上骑自行车的故事看成一种隐喻。

　　自行车车流与贸易和商务没什么不同，可以看作全球系统（北京的交通）中的子系统。它具有自身的思维方式和特点，以及道不出的规则，目标就是让所有骑车者用最少的时间抵达目的地。

　　谈判之所以存在，是因为彼此之间不能善意相待、不存在最低程度的合作时，没有人能够达到预期目标，就需要一种安排和妥协。竞争层面显然存在，先行当然具有优势，但相应也带有风险（争吵、事故、打架等可能性）。这是一种非语言的谈判，过程中交换信号，以传达需求、希望、专注程度或对他人的关心。

　　几个行为人知道其他各方可能挡住道路，于是在一套限制措施中努力平息这种“谁先走”的利益分歧。文化系统中的各方都会采取战略（如慢慢往前蹭、穿行、另辟蹊径），并通过战术加以实施（如前轮插到车流中、走错路、大喊、彼此示好、寻找后面或拖车后的庇护、扛着车走、让他人先走、挡住路，等等）来达到前行的目标。但是，能继续前行的代价是要给他人机会，让他们获得一些利益。

　　这种背景下可能会发生双赢、输赢选择或双败的结果：双方都让步，可以尽量减少堵车的时间；没人想先让步时，则导致交通堵塞。 因此，北京的自行车之旅包含了系统性流程中的一系列谈判。这些谈判需要谈判者动用大量官能，包括同步整合应提前预见的大量信号，管理不确定性，预见时间、找到非常规的方式。

　　解读微弱信号并同步整合 古代中医通过搭脉诊病，辨别并解读不同类型脉搏信息。这有点类似于骑自行车的人解读信号的需要。一个骑自行车的人附近不断有人发出信号，他必须捕捉到所有重要信号，将其结合成为有意义的、连续的信息组，并随时设想出可能的结果。此类活动对于骑车者的安全以及前行都很重要。例如，如果并道的汽车表现出迟疑的迹象，所有人都会抓住机会抢先骑到前面。

　　不确定性的管理 这场博弈比此前想象的开放得多—虽具备正式规则，却没人严格遵照执行。例如，自行车停在一个路口多半不是因为遇上红灯，而是因为无法穿过繁忙的车流。因此，不确定性是此类情况的主要特点。

　　不确定性主要企业品牌设计涉及其他行动者的行为，包括前面、侧面和后面的骑车者。文化习惯促使行为人将不确定性降低到一定程度，却不能完全消除。比如，穿过自行车流的行人永远不会后退，这减少了可选的范围，但靠近行人时仍有其他几种行为可选。地面上意外出现的障碍（如坑、沟、不同寻常的物体，或者散落的装载物）增加了这种不确定性。这时骑车者极易受到伤害，但也可以通过减速延长危险情况下的反应时间来降低风险，然而这样一来，骑车者将用更多的时间驶完全程。

　　预期 在互动过程中，如果没有预期，就不会有高效的行动。好比在一场博弈中，人们必须设计、想象并预见他人可能的行动。对于市场中的买家，这种操练执行起来相对简单，因为对手和主要问题都只有一个；但处在北京的来往车辆之中，行为人和可能发生事件的数目大增，游戏的规则也宽松到允许多种行为选择存在。例如，能穿过十字路口到达马路另一面，预示着行为人具有在绿灯亮起前就提前行动的能力。

　　此外，有些行为不一定能通过简单的推理得出，因为它们根植于非线性逻辑依据，这些逻辑与对方文化的特定思维方式一致。在中国传统文化中，只有魔鬼才会走直线；而今骑车者也这么想。在非线形的动态中，轻轻一推就可能引发大的变动，这加大了预测的难度。

　　创造非同寻常的方式 自行车车流中，既然没人遵守正式规则，就必须以不同寻常的方式行动，在面临意外状况时能够创新思维。发明并实施新的方法是谈判者需要具备的技能，以探索最广泛的可能性。对于在北京街道上骑车的人来说，创造性意味着不按规定转向、扛着自行车、横穿到为行人设置的路面，等等。

　　混乱中的整体效率

　　虽然街道上混乱不堪，但也有一种谈判式的秩序普遍存在，赋予整个系统一种整体效率。在神话故事中有一个被称为“混乱之主”的角色，负责管理混乱并赋予其意义。而在这里，系统的整体逻辑不是由一个领导来指挥，而是通过许多以微妙方式在微观层面进行的谈判互动来实现的。

　　系统效率可能是相对较低的，毕竟个人利益与群体利益之间存在着对立。例如，每当一个骑自行车的人抢先起步时，他或她会让对面骑行的20个车手感到失望。每当一个人较晚穿过马路时，他或她就阻碍了垂直车道上行驶的20多个车手起步。在北京骑自行车，是复杂背景下的一种谈判秩序，因为它超出了物理学规定的静态平衡状态的意义，而是由行为人每时每刻的行动后果构成的动态系统。简单的逻辑无法解释它的本质。这种状态容易受到当地危急情况（交通阻塞、争执、事故，等等）的影响。整体平衡不稳定，并依赖于个人通过无声的谈判程序达成的改变和方案。

　　找到最优化的解决方案需要特别的官能，包括人的感知力、信号的解 码和同步整合能力、对高度不确定性行为的管理能力，以及预测并创新的能力。中国骑车者的行为与中国谈判者的行为有些相似。城市车流以及骑车者的应对方式，对于探究中国人如何谈判颇具启发性。

　　［作者主要研究方向是商业和外交谈判，集中关注其中的战略和文化因素。本文选编自近作《无所不在的谈判课——不同文化中的人们如何谈判》，即将由上海交通大学出版社出版。］

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