马来西亚在东南亚各国中，同中国经贸往来比较频密。最近，它经济上的良好表现意味着更大的进口需求，中国出口企业更多地了解这个传统市场有助于从中获益。

    在受东南亚金融危机影响的国家中，马来西亚是经济恢复最好的国家之一。据最新统计数字显示，今年第一季度，马来西亚经济增长11.7%。这是危机以来，马来西亚经济取得的最高增长率，也是继去年第四季度取得10.8%的增长后，连续两个季度取得两位数增长。国民经济的主要领域在第一季度都取得增长，占国内生产总值约1/3的制造业增长率高达27.3%，服务业增长6.3%，农业增长2.9%，就连去年第四季度仍负增长的建筑业和矿业也分别增长1.2%和0.8%。与此同时，国内需求进一步扩大，取得12.2%的增长率，总消费开支增长12.1%，私人消费开支增长率达14.4%。

经济复苏进口回升

    国际货币基金组织的研究报告表明，马来西亚在危机后采取了一系列措施，实施其产业结构调整战略，其中包括清理银行坏帐呆帐、鼓励金融行业内的兼并融合，从而能够继续积极放贷。1999年与上一年相比，新增批准的银行贷款增加了61%，达到276亿美元；而批准的信用贷款支出增加了29%，达到851亿美元。这些调整取得了显著的成效，比如公司盈利增加、银行利率较低、资金流动率较高。吉隆坡股票交易所的市值也比上一年翻了近3倍。

经济复苏后大马市场将更加诱人

    主要刺激经济增长的因素是私人消费，这与消费者对经济前景的信心密切相关。马来西亚政府致力于促进消费，比如降低税率，为公共事业单位近100万的员工提高工资，目前，该国人均收入为3,018美元。个人可支配收入的增加，极大地促进了消费。据全球万事达信用卡公司在1999年12月进行的一项调查显示，在亚洲各国中，随着经济逐渐复苏，再加上股市活跃，消费者的信心大增。其中，马来西亚消费者的信心位居第二。

    中、马双方政府对发展两国经贸关系也非常重视。朱镕F基总理于去年11月访问了马来西亚，他在5天的访问中，与马来西亚领导人讨论了如何加强双边合作。马来西亚总理马哈蒂尔在访问中国后，带来的一个直接效果是，中国商务人士去马来西亚可以取得落地签证。

    马来西亚是电器、电子产品和电讯设备的主要生产国和出口国，多家跨国公司在马来西亚开设的工厂是其经济复苏的主要动力，所以在工业机械、设备和原材料的进口需求强劲。

    马来西亚从中国的进口呈增长趋势，1998年为19亿美元，1999年增加到21亿美元，占该国进口总额的3.3%。1999年，马来西亚从中国进口的产品是：电动机械设备及零部件、元器件和配件，价值4.21亿美元；电讯设备和零部件，价值1.7亿美元；数据自动处理设备和配件，进口价值5千万美元；童车、玩具、游戏和体育用品，进口额4,100万美元；纺织品，进口额4千万美元。其它主要进口商品还有五金、家用品、钢产品、化学品、传统中药、茶、建筑机械、纸和纸浆、等等。

    许多中国产品的销路看好，特别是低档的五金、家用品、服装和电子零件。但现在很多国家也以低成本产品进军马来西亚，中国供应商在传统产品市场将面临更多的竞争。而在中高档产品中，主要有来自本地商家和从其它亚洲国家进口的商品，市场竞争较为激烈。

如何进入马来西亚市场

通过各种商会可以了解当地进口市场的有关情况和查询进口商名录。中马经济商会有400多名会员，大多是与中国做贸易的公司。另外，还可以联系马来西亚中华工商协会，该协会的成员主要是在马来西亚的华裔商人。在马来西亚制造商联合协会，也可以查到相关会员和行业的资料，该协会还有一座图书馆，可以提供各种经济研究报告。

    如果在商会没有找到你所需要的信息，那么，通过因特网也许会大有收获。按公司业务性质分类的行业名录和产品目录，许多网站上能找到。Malaysia Mart与许多商贸协会有链接，而Malaysia Products重点提供商业机会和商贸展览信息。想对马来西亚出口的公司还可以在马来西亚黄页上登记注册。马来西亚在线和因特网服务供应商Jaring的主页上都提供有关经济、政府、旅行等方面的广泛信息。

    一旦确定要和马来西亚的某个公司做生意，最好做一下背景调查。必要时可以亲自去马来西亚与他们见面，顺带考察以下那里的商业环境。该国企业一般注册为个人企业、合伙人企业或最常见的“私人有限公司”。私人有限公司前面有一前缀Sendirian Berhad(简写成Sdn Bhd)。有些是公众有限公司，前缀是Berhad(简写成Bhd)。

    从企业登记处(ROC)存档的资料可以获取有关公司财务收入信息，查阅信用评定报告，调查董事们的背景情况，弄清公司是否破产或是否在法院里官司缠身。商务信息咨询私人有限公司就是此类专业机构，他们的网站上有在企业登记处登记的企业名单。

    如果需要市场调研，可以联系调研网私人有限公司，他们负责进行市场调研并提交报告。收费从5千美元到一万美元不等。

中档市场需高质产品

    中国货的价格在当地市场具有绝对优势。几个同中国供应商保持长期业务往来的进口商认为，中国产品在价格上优势很明显，如果能在产品的包装和设计上加以改进，就可以尝试冲击中档市场，而不是只停留在低档货的层次上。

    Syarikat Hin Loong公司的经理陈先生说，由于价格合理，他们公司一直从中国进口扫把和刷子。这些扫把和刷子是用自然纤维做的，而当地生产的同类产品都是用塑料做的。同样，纯棉或真丝服装只要价格合理也很有市场，因为当地市场上服装的质地主要是化纤。陈先生说，他也可以从越南和印尼进口类似产品，“但和中国供应商做生意容易些，因为我们都说同一种语言。”而Abadi Metals (M) Sdn Bhd公司的执行董事总经理Yeang Kim Siew讲了从中国进口的3条理由。他说，他们公司从中国进口钢板、线材和钢条，主要是因为中国货价格十分有竞争力，质量保证过关，成交条款有吸引力。

    进口商最头疼的问题是，从中国采购的商品质量参差不齐和交货不准时，这两大不利因素往往压倒了价格优势，影响了他们在中国的采购量。例如，中国制造的一把剪刀零售价格可能不到一把德国造的类似剪刀的1/4，但后者的耐用时间却比前者多好几倍，而且还不会生锈。交货期不准时使得买家必须留有一定库存，这又间接加大了他们的成本。

    上面几位进口商都表示，中国制造商们要在马来西亚市场上长期保持竞争力，必须努力提高质量，降低成本，改善贸易条件。他们都认为，中国加入WTO会有助于出口商遵守国际贸易惯例，提高综合竞争力。

    对此，C.H. Tan先生也有同感，他认为，中国的外贸企业在服务质量和专业水准上有差距。“但随着中国企业在国际贸易中经验的积累，这种差距在缩小。”Tan先生提到，与他们做生意的供应商都非常可靠，一般没有什么问题，但“如果能更严格地遵循合同条款就更好了。”他强调。Tan先生是Chung Chemicals Sdn Bhd公司的总经理，公司位于吉隆坡，从事包括清洗剂在内的工业和农业化学品的进口业务，他们的客户中有些是跨国公司。该公司与中国供应商打交道已经30年了。

    Tan先生认为，中国的外贸企业有几种类型：有专业外贸公司、合资企业及有独立外贸权的生产厂。但他们一直和厂家直接做生意。虽然偶尔会有发货和价格的问题，但他认为，和外贸公司或其它类型的供应商做生意，这些问题不太好解决。他说：“因为我们已经建立了长久的关系，一旦出现问题比较容易解决。”自他们开始从中国进口到现在，一直没有换过供应商。他说：“熟悉供应商并且有多年发展起来的私人关系，生意自然好做。”

    随着中国加入WTO，企业将不得不符合国际贸易规范。更重要的是，中国政府应该采取措施保证企业遵循这些规则。Tan先生建议道：“如果我们都在统一的国际贸易惯例下做生意，那么，我们之间的合作会越来越好。”

作者George Thomas系本刊驻马来西亚特约记者。