对IBM公司而言，这是一个不可思议的任务。两年前它开始通过互联网同12,000个供应商做生意——发订单，收发票，向供应商支付货款，所有这些交易行为都是通过互联网来完成。

    现在，IBM已经通过互联网同95%的供应商做生意。首席采购官Gene Richter指出，这意味着大概有360亿的交易额是在网上完成。

    他接着说道：“让供应商在互联网上进行交易，和20年来我们让供应商通过电子数据交换系统（EDI）交易是不一样的。我花了近半生的时间致力于实现供应商通过EDI进行采购。”

    配置EDI系统费用高昂，而且需要特殊的软件及增值网络，因此许多供应商一直犹豫不决。对于承接IBM大宗订单业务和定期供应大批量零部件的大型供应商来说，这个费用是值得的。但对于中小型供应商而言，高昂费用会让他们赢利很少。

    但是，如果供应商通过互联网和IBM公司做生意,就不需要特殊软件或费用昂贵的增值网络系统了。只要一台带有浏览器的电脑，一个互联网服务提供商就足够。

网上采购促使成本锐减

    互联网的简易性使IBM和供应商大大地节省成本开支。Richter说道：“节省的费用达到数十亿、上百亿。”

    IBM公司负责生产采购及工程的副总裁John Paterson也持相同看法。“互联网确实能节省成本，有事半功倍的效果，”他说，“我们转变到一个无纸环境，在这个环境中主要的买家和卖家被直接联系起来，不需要中间商。大量成本就这样被节省。”

    Richter认为，互联网的真正价值在于它能让IBM和供应商共同协作，并利用他们的专长。他说道：“当供应商有时间投入自己的专长时，我们就常常能够节省开支。在此之前，我们很少有时间去合作和沟通。我们的时间常常是很紧迫的。有了互联网，时间可以缩短很多。需要3-4周完成的工作，现在3-4小时就可以了。”

    以IBM向供应商发出生产半导体的报价查询为例。通常这一零件的某些规格要求可能会使生产增加额外费用。通过互联网，IBM向众多供应商发出报价查询，并能很快收到他们对于零件规格的反馈，供应商往往会建议改动某些规格以降低制造成本。

网上采购促进双赢协作

    互联网使IBM在计划安排上能与供应商协作。如果IBM想增加某一种产品的产量，它通过网络就能检查零配件供应商的生产情况，了解供应商是否有能力增产。Richter说道：“如果我们的采购计划减少，我们将即时通知供应商，以避免过多库存。”

    Paterson认为，互联网正在成为IBM公司同时管理不同层次供应商的重要工具。他说道：“就其定义来说，供应链是按照一定的顺序运行的，但这不一定就是我们想要的信息管理及供应商关系管理的方式。我们希望能同时进行多层次的管理。互联网为这样的管理方式创造了环境。”

    他以IBM的合同制造商为例：IBM把预测需求量和采购订单，发送给它的印刷电路板合同制造商，同时也把这些需求信息发送给所有的零部件制造商，而零部件制造商就直接将零部件运输给合同制造商。

    他指出：“去年，通过对这两个层次的供应链同时进行管理，我们节省了1.5亿美元的费用。”这个费用的节省来自两个价格的差额，即合同制造商和IBM对电路板零件的报价差额，而IBM的报价是该公司与零部件生产商谈好的价格。他接着说：“我们有一套基于互联网的工具以及围绕合同制造活动而特别设计的流程。没有互联网，我们无法做到这些。没有互联网，管理所有这些零部件需要的时间和资源将不可想象，我们将永远无法把这些事情做好。”

    网上采购是IBM供应商管理战略中的一个关键部分，互联网应用对此至关重要，IBM正力图使其简易，以便供应商实现网上交易。

    Paterson说道：“我们正在建设一个门户界面，使供应商能在网上来访问IBM。”同大多数公司一样，IBM和供应商之间有许多交互界面。“有工程界面、质量界面、采购界面，还有其它，供应商经常不得不通过各自网址进入各个界面。现在，我们已经为供应商建好一个专用界面。”这唯一的入口界面将提高供应链的速度，使供应商更容易在网上同IBM交易。

通过网上采购同供应商建立战略伙伴关系

    在生产采购中使用互联网还有许多好处。Paterson说道：“这么多年来，我们一直在讨论如何同供应商建立战略关系，但说的比做的多。其中一个原因是我们大多数生产供应商都是远隔万里。网络给了我们一种工具，使我们可以在虚拟空间和供应商建立战略伙伴关系，这大大巩固了买卖双方的关系。”

    Paterson相信，互联网将成为更加重要的采购工具。“将来我们可以坐在办公室里，通过电视会议同供应商会谈。这种方式除了实时显示预测的需求量，还将显示买卖双方的会谈过程。”

    互联网也将在IBM的普通采购业务中起到很大的作用。过去，IBM只是同核心的生产供应商进行交易时使用EDI系统。而在一般的采购中仍以电话和传真的方式订货，既费时又费钱。

    “同时，网上采购减少了许多在传统采购过程中会出现的错误。通过‘交易表（Forms Exchange）’这个互联网工具，我们可以在网上向供应商发去订单，而供应商只需在电脑屏幕上点击‘发票’按纽，就马上可以收到一张发票。如果订单和发票都是通过传真来回发送，一旦有人将数字打错，那么可能订单上写的是6.7美元，而发票上写的是7.6美元。相反，如果是网上交易,就不会发生这种事情。”

    一旦由于传真操作出现了这样的错误，供应商不得不重新发出发票。Richter接着说：“供应商以为45天内就能收到货款，但过了四、五个月，货款还没收到。这时，供应商可能会说，下次再给IBM报价，一定要加上5%，以补偿货款拖欠的成本。

原文经许可,摘自发表在Purchasing Magazine杂志(//www.manufacturing.net/magazine/purchasing/)2000年3月23日号上的Big Buyers Jump On the Internet一文。Cahners Business Information（//www.cahners.com/）2000年登记版权，Cahners Business Information隶属Reed Elsevier, Inc.公司（//www.reed-elsevier.com/）。黄赛玉译。