推销人员做产品演示时，即使伶牙利齿，如果不看对象，没有因人而异，也不免会落得“演示不错，成交不行。”所谓“因人而异”意味着，专业推销人员不仅要对推销对象有所了解，还要敏锐地感受到销售过程中独特的个人特质。一个好的推销人员能设身处地去揣摩销售区域内每位顾客的心态和价值观。

    那么该怎么测评别人的价值体系呢？第一条原则是，任何有关顾客或公司的细节资料都不是无足轻重的。超级推销员及作家Harvey Mackey（哈维）为他的每位顾客都保留了一份顾客档案，内容有六十六项之多，其中包括每位顾客的昵称、爱好和生活方式。

    最宝贵的顾客档案里不仅应包括人口学统计资料，还应包括顾客的心理信息。它们可帮助推销人员了解顾客的心态和价值观。人口学统计资料指便于定义和测量的那些限定性人口特征，如年龄、性别、收入、教育程度、用不用所推销的产品和其它一些数据。

    心理信息指那些不易测定的心态和价值观，这是由顾客的心理个性决定的。利用已有的这些基本的人口统计资料和心理信息，推销人员可做适当调整，给每个顾客抽象出一种行为模式，对顾客在某些购买场合的反应做到心中有数。他们利用这些模式可以更好地影响或调整顾客的购买行为。

成长模式

    一个重要的这类模式是成长模式。此处的成长是指，在一个人成长的不同阶段会出现相应的个性特征和行为模式。这些阶段对一个人如何学习和形成价值观有着很大的影响。

    从销售的角度来看，这一成长过程可分为四个时期：

    发育时期（出生至十五、六岁） 上海商标设计公司这个时期，荷尔蒙的大量分泌使人的身心发生重大变化。这种变化同四季更换一样快捷，而且会环境也在变化，如新朋友、新学校、新服装。处在这一生存时期，人的价值观也发生着同样迅捷的变化。

    若想和这一时期的人沟通，应与这种成长过程认同。产品本身也要“不断成长”才能获利。

    成熟时期（十七岁至四十岁） 成熟时期或称成年期分为两个阶段。第一阶段充满活力，重大的人生决定接连不断。在较短的时期里，一个人要完成学业进入社会，开创事业、结婚、养儿育女、第一次建起一个家。在随后的第二阶段，许多早期的决定渐渐开花结果。

    向这一时期的人推销，推销员必须用现实的梦想来吸引他们。能打动他们的重点在于让梦想成真以及日益成熟的过程。

    创造时期（四十岁至六十五岁） 处在创造时期的人常会遭遇一系列个人不幸：亲朋好友的去世、重大疾病、失业、离婚以及同成年子女的矛盾。

    要打动这一部分人重在强调他们最渴望的东西，这可能是他们“曾经有过某些经历”所带来的满足和主动帮助别人适应新生活所感受到的惬意。

    满足时期（六十五岁以上） 这一时期的人常回想过去，常常需要感到生活中一些已经取得的、实实在在的成就，体现了他们存在的价值。因此感伤、怀旧的主题对这一时期的人具有特殊意义。

    成长模式是一种很有用的工具，可帮助推销人员考虑一些情感促销方式。但在多数销售场合，这种方式还不够完美，不能挖掘出价值体系中的内在的需求，以促使潜在顾客购买。

四种基本的价值处理方式

与顾客的信仰、梦想和价值观认同是推销人员的最大挑战。要建立一种观念模式，我认为有以下四种基本的价值处理方式。

    自我中心型的人在处理价值时，总是从自我出发，以自我为中心：它对我有什么益处？向这类人推销，推销人员也许要设法让顾客相信，这种产品或服务原本就是为顾客设计的。

    公平公正型 的人既需要自我保证，也需要外部保证。他们内心中信心十足，自以为很清楚何为公平、公正。对于外部的一切，他们对任何销售建议或者产品，都要求保证公平、公正。他们认为公平和公正在任何商业交易和商业关系中不可或缺。

    向他们推销时，公平公正型的人可能会坚持认为，最低价才是唯一公正的价格，尽管现实是价最低价的产品在其它价值领域可能不完全具有成本效益或好处。

    自尊型 的人则致力于依据公平、公正原则来判断价值，并增加一些人性标准：对人类和人类环境的热爱和重视。在其它销售条件相同时，正是这些人在做购买决定时会考虑推销人员是否友善、服务是否优质。

    自我实现型的人能顺利将人的潜能充分发挥出来，属于出类拔萃的少数人。他们从不在乎别人说什么、想什么，只根据自身的长处选择价值。他们把变革作为生活一部分，因而对新人、新观念的出现兴奋不已。

顾客类型

成长模式和价值处理方式对帮助推销人员了解顾客的价值体系大有裨益，在找出哪些顾客最可能尝试新产品方面也同样有价值。

    开放接受者在产品一上市就愿意试用新产品。他们往往处于富有创造力的人生阶段，在价值处理方式上通常是自我中心型或自我实现型。

    早期跟风者在有人用过产品，并且用得越来越多时，愿意试用新产品。他们往往处于成熟时期的后一阶段和创造时期的早期阶段，处理价值的方式属自尊型。

    晚期跟风者 满腹狐疑，只有当许多人都使用产品后才会一试，得费不少口舌。他们往往处于人生的满足时期，处理价值的方式是公平公正型。

    落队者或称保守者只有人们广泛使用，甚至使用的人数超过晚期跟风者时才会一试。他们往往处于满足时期的后阶段。同晚期跟风者一样，他们处理价值的方式是要求公平公正。

    一个好的推销员总是运用某些观念模式去了解顾客的价值观。一旦了解，真正的推销员就能左右顾客的价值观念。

    原文摘自The Soul of Selling: How to Focus Your Energy to Achieve a Successful and Happy Sales Career一书。作者1995年登记版权。American Management Association协会的分支机构AMACOM（New York, NY10020）出版。何巍译。

    作者Billy L. Skinner从事销售和销售管理整整30年。他是Wyeth-Ayerst Co.公司大型培训和开发组织的负责人。