问题一：如何聆听市场的需求和反馈？

　　深圳市鑫茂隆电路有限公司副总经理帅巅问：外贸市场变化越来越快，我们观察到的买家要求和以前有很大不同。请问有什么方法可以更好地聆听到市场的需求和反馈？

　　Berkeley Sourcing Group CEO Greg Fisher答：好的产品跟市场密不可分，要尽可能多的理解目标客户以及他们的需求，但是销售员只是在卖他们的东西，根本不会在意市场的变化。市场推广和销售是两码事，有的人非常擅长销售，他们可以联系很多新的客户，但是如果他们不懂市场推广，那么合作是不会很长久的。市场推广是持续时间最久的一部分，这就要求生产商得改变自己的产品来迎合市场的需求。企业可以通过网络调查，对用户的年龄、性别、是否喜欢时尚和运动、关注那些哪些博客、使用哪些社交软件等等习惯进行深入了解。另外，要想方设法与客户建立实质性的联系，之后才知道他们怎么想，他们需要什么，这样可以反馈到我们的设计中。

　　广州市泰斯特企业发展有限公司CEO陈红红答：可以从销售数据来感受市场的需求。不同细分市场的需求不同，我们的手机相关产品是卖给大型超市的，我们会按人群、年龄、性别去区分产品，甚至区分包装盒的外观和颜色，从不同产品的销售数量就可以反馈市场的需求。

　　此外，在跟客户交流的过程中，你一定要深入到客户的内心去，客户是用什么方式去做市场调查的，客户想要什么东西，了解清楚之后才去卖我们的产品，那才会卖到关键点上。

　　东莞和旺电器有限公司总经理冯朝晖答：大数据的年代我们真的要多几条腿走路，可以将产品通过电商平台销售，跳开中间的贸易商、批发商，直接面对消费者，了解他们的需求和反馈。消费者给出的建议就是我们要创新的方向，所以企业不要固步自封，一定要多渠道去了解市场需求，这样才能走得更远、更长。

　　问题二：如何与新买家有效沟通

　　深圳市刻锐智能科技有限公司销售总监尹华红问：供应商在主动接触新买家时，如何让邮件不被列为垃圾邮件？如何保持一种有效的沟通？

　　Greg Fisher答：我今天收到了一封垃圾邮件，五年来这个厂家每个月都会寄来。也许他们的品牌形象设计产品真的很好，但是这种垃圾邮件很烦人，浪费我的时间。他们从来没有发过邮件问我你是谁，想要什么。如果他们用正确方式跟我沟通，可能是另外一种和谐的关系。所以这就是问题所在。你不能只想卖你的产品，而是真正知道客户要的是什么，真正去挖掘他的需求，你的邮件才有效。

　　B2B买家是很有价值的客户，但他们也是人，有自己的家庭，有自己的兴趣。我有个朋友，他去Facebook、微博上查询客户在网上留下的痕迹，知道他喜欢什么样的红酒，然后买来装在他最喜欢的盒子里，在生日那天送到他家里，盒子上写上便签说这是我们的一点心意。这个朋友没有强卖任何东西，只是让关系变得越来越稳固。增加客户的价值，这样的关系会使销售变得更长久和美好。

　　陈红红答：邮件和电话往往无法解决所有的问题，有的客户久攻不下，我们要主动询问并加强沟通。其他国家的人很可能思维模式和中国人不一样，我们要转变思维模式去适应他们。

　　上个月我去美国拜访了一个之前业务员跟了很久的新客户，被他们公司的经理晾了10分钟，并且教育我们要如何做生意，讲了20分钟之后手一挥让我们出去了。第二天他电话打过来说，我对你们有新认识了，从你这个老板身上我感觉你们是很不错的公司，可能是之前沟通的业务员不行，最后他给了我一个大订单。我的体验是，我的业务员和他谈了这么久，给他造成了这么差的印象，而我和他只沟通了10分钟，他就愿意把订单交给我，国内很多业务人员的综合能力比较弱，需要持续地提高。

　　冯朝晖答：首先要明确自己的客户在哪里，有没有实力去到他们周围。假设你的客户工厂在泰国，你可以招一个泰国女孩子去专攻这个客户；懂西班牙语、德语和法语的销售人员可以从墨西哥招，最多月薪3,000人民币，泰国人工也差不多。知道客户之后要想办法拜访客户，只要能够见到面，想办法把他的facebook、twitter找到并关注，先建立关系，但不要骚扰他，平时要慰问他，让他记得你，到时候才会给你一个群询盘，这时你的机会就来了。

　　这种方法是从制造业前辈郭台铭学过来的，当年他飞到美国通用电器见工程师，连续拜访10次都见不到人，到第10次见到后对方随便给了一张黑色收音机按钮的图片让他帮助打样，郭台铭一次性做出6款不同颜色的按钮，终于感动了客户并拿到订单。这是郭台铭的传奇，那个时候奠定了富士康的今天。现在我们去很多国家都可以免签证，外贸企业真的要大胆走出去，跟客户面对面谈业务。

　　本文所有提问及回答均来自世界经理人“智胜未来出口系列论坛”