培训中，我经常问学员，你喜欢竞争吗？答曰喜欢。我说那是假话：你喜欢给别人制造竞争，越充分越好；而你自己不喜欢竞争，更别提充分竞争了。

最佳管理智囊档案

姓名：刘宝红

职位：西斯国际执行总监

 

 

资历：在采购和供应链管理领域有十几年的丰富经历，主要集中在高科技和小批量行业 。畅销书《采购与供应链管理：一个实践者的角度》和《供应链管理：高成本、高库存、重资产的解决方案》作者。

 

公司：西斯国际（CSCS International）总部美国硅谷，专注供 应链、运营、采购和计 划领域的培训与咨询，帮助本土企业提高国际竞争水平。

 

公司网址：www.scm-blog.com

 　　不信，打个比方：为了给你保持充分竞争，公司把你的位子拿出来，每三个月招聘一次，随时都有三个跟你资质一样，甚至更强的人准备接替你，竞争是够充分了吧，可你喜欢吗？这时候，如果你有选择，你会说我不跟你们玩了，然后另寻高就了；如果没有选择，那你只好心惊胆战地熬着——在这样的状态下，你当然是没法发挥全部的潜能了：你随时都可能是输者，企业注定是输者，这就是为什么很少有企业会这样做。

 　　所以，你不喜欢竞争。作为弱势一方的时候，你不喜欢竞争，甭提异常激烈的竞争了；即使强势的一方呢，表面上看是受益者，但也不是竞争越激烈就越好。就拿上面打的比方来说，异常充分的竞争淘汰了那些有能力的人（这些人有更多的选择，所以走为上），留下的是没能力的人（这些人没有足够的选择，只能留着生受），得到的与初衷正好相反。

　　但是，在处理与供应链伙伴的关系时，我们习惯于采取竞争手法，不是竞争不足，而是竞争太过充分。到了极点，就出现了2+1、3+1甚至4+1的情况：同一个料号，已经有两个或三个供应商在做，同时还有一个已经准备好了，随时准备进场。这种情况下，优质供应商因为选择面广，往往会逆向淘汰客户，结果是优质供应商流失；劣质供应商呢，因为没有别的选择，就只有死守，在价格上让利，在质量上偷工减料，导致便宜是足够便宜，但质量也是足够差，供应绩效每况愈下。这就是为什么在那些价格至上、推行2+1、3+1或4+1的行业，劣币驱逐良币，到后来跟公司做生意的，都是些该淘汰的供应商。

 　　我们经常拿东莞的小供应商开玩笑。长期处于异常充分的竞争压力下，这些供应商利润薄如刀刃，到后来就是“接电话的是老板，送货的是老板，做设计的是老板，处理质量问题的是老板，收钱的也是老板”——没有合理利润，就没法养活中层管理，老板就成了光杆司令，工厂就成了血汗工厂。价格是降下来了，质量也跟着降。就像硅谷的中餐馆一样，市场竞争异常激烈，便宜是足够便宜，但也足够难吃。这时候，如果你的产品要更新换代，需要更好的技术和服务，这样的供应商往往没有能力来支持，最终影响到采购方。

　　己所不欲，勿施于人：你不喜欢竞争，你的供应链合作伙伴也不喜欢。竞争用到极点，两败俱伤。既然竞争这么糟糕，为什么成为很多人工具箱里的唯一工具？根本原因，在我看来，是能力的不足——他们没有能力协作，就习惯性地借助简单、粗暴的竞争方式。打个比方。几个小孩子在一起，没多久就会闹翻了，打起来了；但几个大人在一起，却很少诉诸武力，原因就是大人更加成熟，能力更强，更加习惯于通过协作、谈判来解决问题。俗话说，阎王好见，小鬼难见，也是因为级别越高，人的资质一般更强，掌握的资源越多，解决问题的能力越强，所以也越容易通过协商、谈判来解决问题；而级别越低，人的资质一般越弱，掌握的资源越少，解决问题的能力越低，就越容易陷入简单粗暴的竞争模式。

 　　竞争模式其实是野蛮原始的延续。相比之下，协作是文明的象征。越是文明的社会，协作、谈判越是取代武力——竞争模式的极端表现。英语国家引以为豪的是，在过去的200多年间，他们之间没有发生过战争，因为他们选择协作，用谈判代替战争。上兵伐谋，下策攻城。古人都意识到，协作模式是更好的解决方案，而竞争模式的极端——战争是糟糕的选择。国与国之间如此，企业与企业、职能与职能、人与人之间也是。

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