初看上去，铁将军汽车电子有限公司的厂区和其他大多数制造企业没有两样：宽敞、干净，生产线上工人们有条不紊地进行着手头的工作。但实际上，这家从事汽车、摩托车防盗报警器、汽车倒车雷达等电子产品生产24年的制造企业，其内核正在悄悄地发生改变，向深度融合互联网的方向发展。

　　2010年，铁将军开始涉足电商，当初只有一个人负责。到2014年初，公司成立电商分部，单个旗舰店的销售额达到100万元。去年，自称“互联网重度依赖者”的马飞，获邀出任公司CEO。一年下来，铁将军俨然也成为一个“重度依赖”互联网的制造企业，正全方位利用互联网这个工具，进入电商销售渠道；做有链接的产品，连接供应商和车主；并计划接入各种资源，由传统的制造企业逐步演变成一个开放性的平台。

　　用渠道细分消费者

　　切入电商销售渠道后，铁将军线上销售额每年以300%以上的速度增长。之所以能够实现高速增长，是因为铁将军理解了线上用户的消费需求，针对互联网市场和传统实体销售渠道开发不同型号的产品，以差异化解决线上和线下的冲突。

　　线上销售的产品以DIY类产品为主。最初电商部门平广告海报设计公司均退货率高达7%，而行业平均水平是2%左右。他们发现，问题不是出在产品质量，而是因为客户在线上买了产品，在线下没法完成安装，或者安装得不到保障。为此，他们采用了产品DIY模式，比如DIY防盗器、DIY遥控器等。简单的DIY产品只需要接入插口就能完成，复杂点的产品，消费者在阅读说明书以后，也能自己动手进行安装。现在，公司有一个专门的团队研制DIY产品。

　　线下主要卖内置产品。内置产品的安装比较麻烦，一定要把轮胎换下来，再装回去，但是产品的精确性更高，用起来更方便，而线下的销售场所基本上都有安装能力。

　　产品的差异化，看起来是为了解决线上、线下两个市场的冲突，实质是迎合不同类型消费者的需求。“渠道是不需要你去划分产品的，正确的做法是，根据消费者即车主的不同来划分产品。”马飞认为,“线上市场和线下市场是有区别的，但这也是用来将消费者进行细分的一个方式。因为人不同，所以他们选择不同的购买渠道。我们不会为了渠道去分产品，但是会根据消费者的不同去划分产品。”

　　线上和线下的消费群体相对不同，其消费心态有很大差别。线上消费者追求产品的多样性、个性化和方便快捷，线下消费者则更注重产品的实用性。

　　“像我是互联网的重度消费者，我经常开玩笑说，我们家除了房子跟老婆是线下的，其它都是线上的。电视机、床、沙发，都是线上买的，连狗都是线上买的。”马飞笑说，“线上的重度消费者通常对于线上产品质量的信心比较足，或者判断力比较强，他更多追求的是可选择性。”

　　相比线下，线上的信息基本上是透明的，假冒伪劣产品更难以隐身。当产品的质量和功能的稳定性已经变成一个基本要素，那么产品更多的是需要和消费者之间有心理、情感上的一些沟通。铁将军的产品以灰、黑色为主，现在逐渐推出了粉、黄等颜色的产品。

　　马飞的构想是：“线上的产品会越做越活跃，产品外观会越来越多元化。线上的货架位是无限多的，可以接纳无限多的单品SKU。但线下的货位架有限，很难搞那么多花样。所以，要根据不同渠道的消费者不同的特点，去做不同的生意，而不只是把产品放到网店上而已。”

　　产品互联网化

 　　除了在销售方式上加互联网，铁将军还计划在生产环节加互联网，打造一个互联的信息化工厂，并在产品中也加入这种沟通方式，做有链接的智能化产品，实现和消费者的无缝对接。

　　铁将军的生产系统，包括供应链系统，都使用了一些信息化工具，内、外部的沟通、运作也因此更加顺畅。“互联网的信息沟通方式成本低廉，并且可以做到大信息量的传输。今天这种信息沟通方式是颠覆性的，第一是实时，第二是信息量可以无限大，第三是点对点可以无限多。这种特点要求我们在设计整个管理、营销、包括产品的时候，思维一定要跟上来。”马飞说。

　　正在进行研发的新一代智能产品，就体现了互联网思维。相比普通的消费类电子产品，汽车电子产品和人的生命安全息息相关，更强调可靠和安全，也要求有更好的可追溯性。新研发的智能产品承载了生产信息，很好地实现了这一功能。将来，每一个产品是在哪个工位装的，这个工位是哪个员工负责，它的供应商是谁，原材料什么时候送的，什么时候检验的，都可以实时查到。

　　以前，铁将军生产的汽车电子产品只是一个末端产品，不会和车主之间产生任何的链接。现在智能产品本身就是联网的，把产品和消费者紧密连接在一起。原来做消费者调查需要跑门店，现在只要接收数据。用户可以直接通过产品把数据反馈回来，即便用户没有反馈，光是产品的活跃情况也很有参考意义。

　　互联网加到什么程度？参考的标准仍然是消费者的需求。马飞经常提醒研发人员，给产品增加功能或零件时一定要创造价值，要考虑增加一块钱成本的时候，消费者愿意花多少钱买这个东西。如果消费者只愿意花五毛钱，那说明增加的这个东西是毁灭价值。

　　马飞强调：“所有的产品，做还是不做，做三分还是做五分，其实都是基于用户需要什么。我不会因为这是个多样化的世界，就去做多样化的事情。如果硬性规定产品的多样化、生产的柔性化要做到什么程度，这是蛮有风险的。我永远尊重的一个事情就是消费者的需求，其他的潮流、模式、热门的话题，都是很容易忽略的一个事情。”

　　逐步走向开放

　　开放、协作、分享是互联网的精神，铁将军也将顺应这个趋势，逐步走向开放，变成一个开放性的平台企业。铁将军具备做平台企业的优势，因为经过多年的发展，公司已经积累了一个庞大的客户群体，而且在电商渠道积累了利用互联网的经验。

　　原来铁将军只是一个传统的制造企业：生产什么，就卖什么，然后做好服务，让消费者满意。在这个过程中，只能满足用户的一小部分需求。平台建立起来后，一方面可以充分利用社会上的资源，例如把一些拥有技术资源的团队用多元化的方式，拉进铁将企业形象设计军的生产系统；另一方面，可以让更多的同业，比如修车行、加油站等参与进来，一起去服务好共同的客户。

　　客户群体也会逐渐对外开放。像初创的汽车用品公司，刚开始没有用户，它可以到这个平台上做精准营销，不需要再大海捞针式地寻找直接用户。

　　在制造企业中加入互联网，是一项浩大的工程。技术、管理、知识、团队结构等，都要随之进行调整。铁将军目前的研发人员班底大部分仍然属于产品类，很少有互联网和架构类。接下来，他们将在这个方面加大投入。

　　在改变企业运作流程以适应新的信息沟通方式的过程中，马飞显得很谨慎：“企业在利用互联网工具的过程中，有一个潜在的“坑”：互联网永远不会错，错的只是用它的人。我们在整个价值链重塑的时候，不管是对内部，还是对外部的价值链，都要慎重考虑，因为需要有更多的信息终端单元参与进来，所以需要更长的时间去摸索、规划这一套东西。”

　　我的中国制造梦

　　世界经理人：您对制造业的未来怎么看？

　　马飞：现在消费者已经达到了中产的水平，多样化的消费渐成主流，制造业的生产也必须多样化。以后定制化的产品会越来越多，柔性生产的成本也会越来越低。尽管个性化、多样化会增加成本，并不是制造业喜欢的生产方式，但制造企业必须平衡多样化和经济性之间的关系，跟随消费者的脚步，跟不上的那部分企业就会被牺牲掉。

　　世界经理人：您对制造业+互联网有哪些建议？

　　马飞： +互联网也好，互联网+也好，前提是要真正理解互联网。互联网不是你开个网店，你就触网了，关键是要转变思维方式，把这个信息沟通的方式真正用到每一件事情上面。作为企业来说，任何能够与消费者、用户沟通的渠道和方式都是需要去积极争取利用的。

很多人都在思考怎么应用互联网+，但并不是所有应用互联网+的企业都是先驱，也有可能成为先烈。但无论如何，我们先要有这个理念，然后大胆去尝试。如果一个企业说它所做的研发百分百成功，那这个企业是非常保守的。要在可承受的风险范围内，不断地去尝试。如果中间有一个产品，有一个举措做对了，那成功的机会就会非常大。尽管会有失败，但证伪也是一种进步。