越南是东盟成员国之一，借助越南这个“桥头堡”，TCL为拓展东盟及东南亚这一人口达5亿多的高增长区域市场以及进军欧洲市场打下了基础。

    企业进入国际市场后，则要讲究战术，否则，“大胆”就会招致大失败。TCL进入越南家电市场时，市场状况是严重供过于求，日本、韩国、荷兰以及越南自己的彩电品牌已捷足先登，越南每年彩电的需求量约70万台，而生产量却达300多万台，TCL作为“后来者”，要从中分得“一杯羹”，要打开市场，就如同“虎口拔牙”。TCL的经验可以归纳为以下几条：

    一、变通营销。与日韩企业走高档高价高收益营销路线迥然不同，TCL主要开发14英寸到21英寸等越南普通人群所需要的产品来占有市场。针对越南雷雨天气较多、全越没有CATV公用有线电视系统，因而收视信号较弱等特殊情况，TCL越南公司推出了防雷击彩电和超强接收彩电等新品种，大受市场欢迎。他们采用了TCL美国公司数字化研究所最新推出的I2C数码集成电路控制技术，提高了彩电的稳定性；率先在越南引进了红外线遥控测试系统、自动化平衡调试系统等多项国际专利技术，确保产品制造的精度；工厂改变一般厂家对出厂产品进行抽检的常规做法，对每一件出厂产品都进行检验。

    二、重视社区关系，培养与当地感情。TCL越南公司从长期发展着眼，从不多的赢利中拿出20万美元与越南胡志明共青团中央、中国共青团中央和中国驻越大使馆联合设立“TCL青年奖励基金”，由越南政府有关方面利用基金组织越南优秀青年前来我国学习、考察和培训。TCL越南公司还积极参与当地的公益事业活动，为遭受水灾等自然灾害的群众及残疾人捐款，并捐资助教，受到当地政府和民众的好评与尊重。

    三、自建与终端用户紧密接触的销售网络。这张覆盖越南全国、渗透力和影响力很强的营销大网，让TCL越南公司取得了“后发优势”，减少了中间环节，取得了价格上的相对优势；而在售后服务方面，TCL越南公司在越南各地建立了100多个服务维修站，率先作出了免费保修的承诺，并根据越南消费者的偏好改进服务。TCL经销维修站明确规定，凡接到用户电话，维修人员必须不分昼夜立即赶到现场，并带上一台备用电视机，若现场修不好，则将备用机暂时给用户使用。他们还在越南推出了“3年免费保修，终身维修”的服务措施，大大提高了TCL的信誉。

    四、本土化战略。实现人才、技术、生产、管理等的本土化，是形成TCL强大竞争力的主要因素。TCL越南公司严把招聘关，重视对员工进厂后的培训和培养，为优秀越籍员工的成长创造良好环境。对于在工作中做出突出业绩，综合素质较高的越籍员工，TCL越南公司不拘一格提拔重用。不论是公司总部，还是河内、岘港等分公司，中层干部基本上都是越籍员工。在TCL越南公司河内分公司，从销售、财务等部门经理到一般销售人员，清一色都是从河内大学、越南经济大学、越南外语大学等越南著名高校毕业的优秀大学生，他们已成为TCL海外事业的骨干力量。TCL越南公司为当地提供了4000多个就业岗位，当地政府授予TCL“优秀外商”称号。

    笔者一直很认同TCL的管理经验，特别是他们早早搞了管理层持股，从制度上建立起有效的激励和约束机制，使TCL在彩电企业里面一直保持良好的发展态势。正是因为有了国内的管理与技术积累，TCL才能快速开拓越南市场，取得今天的业绩。也就是说，TCL已经掌握了自己独到的核心竞争力，并将它扩散到海外。我们致力于走出去的企业不妨学学TCL拓展越南市场的经验。