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管理客户信用风险(第1页)

时间:2016-10-08 11:55:56 来源:品牌建设 阅读量: 作者:豪禾品牌咨询
    两年前,东欧一新客户开始和格兰仕企业(集团)公司海外市场部接触,希望从格兰仕大批量购买微波炉。海外市场部随即启动了客户信用评审程序。从客户提供的资料看出,这是一个颇有实力的大型进口商兼零售商,销售范围覆盖东欧三四个国家,并辐射到中亚和前苏联一些国家。之后双方进一步当面接洽,主管业务员从客户的言谈、营销网络和使用的品牌等方面,了解到对方确实有相当的规模,应该是一个颇有潜力的买家。这位客户通过了公司关于客户信用评审的第一关。

紧接着,海外市场部评审对方的开证银行。发现客户尽管地处东欧,但在开立信用证时,使用的多是德国、瑞士等地知名度高、信誉不错的银行。这通过了信用评审的第二关。

    评审的第三步-第三方机构(银行)获得的资料显示,它和不少中国公司合作的历史却不光彩,尤其是付款信誉不佳:该客户多次以信用证的不符点为由,推迟付款甚至漫天杀价,使不少中国公司损失惨重。

    格兰仕对此非常重视。于是继续第三步评审:利用自己在船运公司方面的网络,顺藤摸瓜了解到,由于信用证的不符点等原因,该客户经常将货物滞留港口。客户的"劣迹"确认之后,该客户顺理成章被自动评为C-级。在和对方谈判时,格兰仕态度强硬,弃用信用证的付款方式,改用T/T,收到全额付款之后再发货。同时,为了规避风险,拒绝对方一次10个柜的订单,要求每次定货数量减少。

三个点+三个面

    作为当事人之一,格兰仕海外市场部业务经理黄振斌如今对上述事件仍记忆犹新。黄表示,"如果早几年的话,我们肯定被这个客户套牢了。但现在,我们的信用评审系统将过滤掉那些劣质的客户。"由于这套系统,格兰仕的出口额在每年保持50%高速增长的同时,坏账率却持续下降。2002年出口3亿美元,坏账率几乎为零。

    黄振斌刚进格兰仕集团时,公司出口量小,客户不多,对客户采用非常粗放的管理。评判客户信用全靠业务员的主观推断。很多时间都消耗在单证审核上,尤其是信用证项下的单证。尽管投入精力不少,但拖欠和坏账仍有发生。随着客户和出口量的增加,公司意识到,必须加强对客户信用的管理,而这种管理需要建立在科学的流程之上。

    格兰仕摸索出一套行之有效的流程。黄振斌介绍,对客户信用评审,大致通过"三个面+三个点"来完成。三个面是指格兰仕自己、客户和第三方机构的信息,而三个点分别指客户所在国、客户使用银行和客户公司本身。

    具体地说,和任何一个客户洽谈生意,都需要就客户自己提供的背景资料、格兰仕自己了解的信息(老客户的话需要考察双方历史资料)、第三方机构获取的情报进行评审。之后,还需要了解客户所在国家或地区的风险评估、客户使用银行的信用级别加上客户本身的经营和财务状况等。经过了这些规范复杂的评审之后,得出客户的信用等级。有了这个等级,公司在和客户合作时,就能掌握一定的授信度和灵活度。业务员在操作时,就会有据可依,在此基础上充分发挥个人的主观能动性。

客观性+科学性

    客户信用评审需要建立在详实的数据之上。数据的广泛性和客观性是决定评审是否准确的重要前提。所以,出口企业必须广开渠道,多方搜集数据,然后进行加工处理。黄振斌说,企业要采用立体交叉的方式获取信息。

    首先是企业对历史数据的整理。老客户以往成交的记录、对方付款状况需要集中起来,以后和老客户的合作,需要这些一手资料。这些资料往往最真实、最直接,并且获取的成本小。这一点并没有被大多数中国企业所重视。

    从第三方机构获取数据非常重要。其中包括:银行、保险公司、船公司、专门的市场调研机构乃至同行。黄振斌说,就格兰仕而言,银行提供的帮助最大。银行同时为无数的出口企业服务,在国内外也有广泛的网络,他们对买家、尤其是那些有一定规模、和中国公司合作过的买家的信誉有一定了解。上述的那个东欧客户就是通过中国银行提供的信息,从而避免了出口风险的。另外,部分保险公司有专门针对出口企业的出口信用保险,一些金融机构开展保理业务,还有如邓白氏有专门针对地区的公司调查。从这些机构都可能得到买家的一些背景资料。

    通过互联网查询是另一大行之有效的途径。地区或行业网站(尤其是一些互动的社区)里面有些专门针对买卖双方的黑名单。这些资料当然不一定全信,但至少可以作为参考。

&nb企业宣传片制作sp;   黄振斌特别提醒,客户的信息是动态的,因此信息收集的过程也必须一直持续。因此,格兰仕还推出了对客户的定期拜访制度。各区域的业务队伍针对自己的区域,在适当的时候拜访客户,并对当地市场和销售业态进行调研。这种访问和调研可以得到关于客户最新、最直接的资料,然后提交标准的报告,进入数据库系统。

    格兰仕现在正和专业的外贸软件公司合作,共同开发一套外贸软件系统。黄振斌介绍,这套系统将订单管理、单证管理、合同管理、付款记录、售后跟踪等外贸业务的所有流程纳入电脑管理,客户信用评审是其中一个重要模块。一旦这套系统启动,将彻底避免以往手工操作的弊端,实现信息真正的共享,大大提升业务效率。

政策化+制度化

    邓白氏的统计表明,2002年中国企业的坏账率为2%-3%,而国外企业平均只有0.25%-0.5%,更重要的是,国外的销售有90%是信用销售(赊销),而国内该比例不足20%。这些统计足以说明,中国企业目前在信用管理上还存在相当的距离。

    邓白氏国际信息咨询(上海)有限公司商务咨询部经理梁波和出口企业打过多年的交道。他觉得,目前国内企业的客户风险管理大多还停留在非常初步的战术层面,在局部进行操作。很多企业将客户信息交由业务人员分散管理,没有建立共享的制度。梁波在给企业做咨询时,一些总经理甚至没办法将客户信息汇总,因为业务人员各自为阵,哪有共享可言?由于客户信用管理的不力,中国出口企业收款的周期非常长。邓白氏在2002年的统计表明,出口企业比其他企业的周期要长,同时出口企业的坏账率更高。

    梁波认为,企业首先需要制定自己的信用政策,包括信息怎么搜集,客户如何评估,机构如何设置等。在信用政策的基础上,企业需要开发一套具体而详细的信用制度,主要对具体的操作层面进行规范,比如单据怎么审核,交易该怎么执行,收款该如何处理等等。

    梁波进一步指出,客户信用管理需要作为出口企业品牌命名战略来考虑。它是全方位的,涉及到企业的各个部门,部门之间需要密切配合;它同时又是全过程的,贯穿到企业运作的整个流程。客户信用风险管理的提升,能保证最大限度地降低风险,保证企业的最大利润。

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