●案例分析

       这是一个典型的市场机会型的创业案例，即抓住市场的某一次机会，认准市场的空档，挖掘第一桶金。不过，"在市场经济越来越完善的今天，虽然有相当多的企业仍然依靠发现市场机会或改变游戏规则来获得第一桶金，但其难度已经大了许多。"来自佛山的"故乡的牛"在参与这次案例讨论时谈到。

       从这个案例里，创业者可以得到许多启发。世界经理人网站的70多名用户参加了本次案例的讨论，从创业失败原因、经验教训、后续发展等若干方面谈了各自的看法。

为什么会失败

路建的眼光很敏锐，但是有些盲目自信，对风险分析不足，没有做好充分的准备，以致在创业过程中出现了种种自己不能解决的问题。

       缺少整体规划     常熟市某科技公司的"铜琴铁剑"认为，路建在做这个公司时缺乏整体上的考虑。拨号器的低技术和高利润会很快吸引一大批进入者，最终会被背景强、实力大的竞争者瓜分市场。而且作为电信网络的附加产品，谁抓住运营商谁就抓住了市场。这些他开始创业的时候都没有想到，或者想到了但没有做出对策。

       郑州某公司的"钟井蛙"也认为路建失败就失败在对机遇缺乏正确、客观、系统的全面分析。他建议："行动之前，先到市场中去看看，看看你的上游、下游、竞争伙伴。"

       产品技术上投入不足     产品出现技术问题是路建公司失败的直接原因。某公司的"商务部"在讨论中说："他的产品正处于推出期，技术是很脆弱的。如果有经验的开发人员应该可以预料并预防产品功能上的缺点，但是刘文波只是一个技术开发人员，如果他跟路建是同龄人的话，那么我可以说他在技术经验上肯定是不够的。"

       技术出现问题几乎在意料之中。但路建在爆发技术问题后，处理不当。"故乡的牛"认为，"针对刘文波的技术有限，需要果断处理。两人的合作和沟通还不够充分，两人爆发了冲突导致合伙人离开公司的局面是不应该出现的。"

       而且，电信电子产品的寿命很短，只依靠一个产品，即使不出现兼容性问题，也肯定不可能在市场上长期立足。

       不能以利润指导运作     "商务部"认为，以利润为出发点创建企业是很好的，但是不能以利润来指导企业的运作。扩大销售网络的风险在于扩大自己的存货率，扩大自己的经营成本，这对于刚刚创建的企业和新型的产品并不合适，同时冒着技术风险和市场风险。

       忽视了与运营商关系     广东某通信公司的"花果山"在讨论中认为，由于中国市场的特殊情况，涉猎通信行业的商家，从来都不应该忽视运营商的存在，不管他提供的是网络产品、支撑产品、服务产品甚至终端产品。

       没有资金支持    某技术服务公司的"Robert Yang"认为，在产品的成长期极短的情况下，如果没有大批量生产所带来的低成本优势，很容易被资金雄厚的对手挤垮。

本该怎么做

上海某信息技术公司的"触天"认为，像路建这样的公司，有两种发展方式。第一种方式是纯粹的短线经营，赚一笔钱把公司卖掉，然后拿着第一桶金重新寻找别的机会。某制造厂的"jinni"也认为，这个项目有暴利性，入门低，这就注定了此项目不是一个长青项目，而只能作为一个短期投资。

       第二种方式是不断创新或者开发类似通信产品，创新的成果不一定是高科技，但是也可以申请专利保护，通过专利保护给公司争取更多的发展空间和时间，最后将公司做大。

       针对这个案例，"Robert Yang"认为要注意以下几方面。

       一、项目的选择要慎重。选择产品或者项目一定要做风险评估。目前看来好的产品或者项目，不一定适合你。必须要问自己几个问题：我的优势在哪里？我的弱点在哪里？如果我做了，对手会做如何反应？我的对策又该如何？市场的反应怎样？最坏的情况是怎样？我在这种情况下有什么办法？"先为不可胜，然后求胜"，说的就是这个道理。

       二、有必要选择合作经营者的话，要选择志同道合的合作对手。"Robert Yang"认为，路建的失败，合作者也要负很大的责任：技术上的问题是导致公司崩溃的最直接因素，在困境中，刘文波没有做出自己应有的努力。

       三、进入市场前，一定要制定合适的营销战略和战术。在技术质量过硬的情况下，"Robert Yang"建议路建选择直销分销相结合的战术：直销是为了保证自己拥有一定的客户群，并塑造品牌形象；分销则是为了利用现有的分销商的销售渠道，尽快扩大销售量以实现规模生产的低成本优势。因为这是一个成长期很短的市场，一切营销战术都是为了和时间赛跑，以保证自己在市场上的领先地位。

       四、技术是核心，质量是关键。这是老生常谈，但偏偏创业者往往会栽在这个上面。

 &nb宣传海报设计sp;     五、尽可能获得足够的资金支持。如果路建有一定的融资渠道的话，也许技术和生产中后来发生的问题都会得到妥善解决。

是否还能继续

在这个项目上，路建是否还可以继续？世界经理人网站的用户大多表示了反对，因为在这个产品上已经没有太大的市场空间。但是，他完全可以转做其他产品，或者等待时机，再次创业。毕竟，他已经积累了宝贵的经验。

       常州某电子公司的"liqilong"建议路建退出目前的市场，认真总结成功的经验和失败的教训，扬长避短，择机再次创业。某化妆品公司的"盘古008"也认为，本身该项目切入点比较好，但是在电信等垄断性企业没有重视的前提下，本身注定就是一个短线项目。在目前的情况下，"船小好调头，尽早收手，寻找其他空白点"。

       广东某通信设备公司的"廖壮嘉"总结说："路建的第一次创业给他带来了太多太多的教训，包括行业的选择、合作人的选择、产品开发、技术的探讨、市场的行情等。如果路建还有一颗创业的心，那第一次创业的失败就是他最大的财富，加上他目前的优势：年轻，他完全有机会和能力来一次成功的创业。"

本文由Marisa Wang整理，更多案例分析和网上讨论请登陆世界经理人网站（www.cec.globalsources.com）。