您提到的"可靠"具体指什么？

    所谓的"可靠"对买家来说，就是最后收到的产品与当初下订单采购所希望得到的产品是一致的。在当今的贸易条件下，产品从离厂到运抵目的地要经过陆运、海运，甚至是空运，时间有时需要30至45天，由此产生的运输成本很高。像上面所讲的那个例子，我们遇到不只一次。有时货物的包装、封箱、装配说明等离要求还有不少的距离，这与所说的"可靠"就差得很远了。

供应商如果能与Diary Farm建立业务联系，他们会很珍惜，你仍然担心他们"不可靠"吗？

    我们与中国供应商已经建立非常棒的长期合作关系。我们的目标是扩大我们在中国的采购业务，与了解我们的需求、能够提供价廉物美的产品以应对全球竞争的中国供应商建立合作关系。假以时日，这些供应商是能够以他们的实际行动为这种稳固合作关系的发展做出贡献，这些行动中当然包括我们刚才所说的"可靠"。

您希望能与供应商长期稳定地合作，供应商又应该怎样做呢？

    与其他地区的供应商一样，中国供应商也明白维护现有的客户资源较之发展新的客户，成本要低得多。明白了这个道理，就会从商业角度出发不惜代价尽力去维护现有的客户关系。

怎样才能做到呢？首先保证质量是保持这种关系的最基本的条件。

    寻求外部的帮助也是有用的，比如征求有经验的人的意见，或从客户那里得到一些指点。有些客户是很乐意花时间对供应商提供这方面帮助的。对Diary Farm来说，一旦认为某个供应商是值得信赖的，我们会协助他们更好地理解我们在这方面的需求。这样的努力可以保证双方的利益，在保证产品质量和保持长期稳定关系的基础上降低生产和供应链管理成本。 激发员工在这一方面的主动性也很重要，要培养他们积极寻求长期稳定合作关系的意识。

双方协作的关键是什么？

    首先是要建立相互之间的信任，很难想像买家和供应商在没有信任感的前提下进行任何形式的协作。作为买家，我们当然希望得到供应商的支持与协助，不只是在平时，而是包括在任何特殊情况下，都要如此，这要求供应商尽最大的可能去了解客户需要什么。

    对于双方而言，在处理相互关系的问题上都应该积极主动，这样，双方都能受益。另外信息共享对发展、维护双方的业务关系也很重要。 要明白协作只是一个过程，而不是目的。完美的协作需要时间、双方共同承担义务，及合理的取舍决定。

有具体的进展吗？

    我们与我们的供应商的协作依然处在早期阶段，但已经开始了与供应商就某些产品进行协作开发。

您提到，希望供应商能够了解零售商的经营规模，这一点对你们很重要吗？

    每一个客户都有其特定的需求。大型零售企业的采购量较大，对供应商的生产能力就会比较在意。供应商了解这一点也有利于他们更好地与买家合作，特别是对那些以往与分销商、代理商和进口商打交道，现今又给零售商供货的生产企业是如此。

    最近有一个供应商，取得了给我们直接供货的合同，但这个供应商却没有执行这项合同的经验。即使我们提供一些帮助，困难仍然存在。因为他们不知道应该准备哪些必不可少的资料，或者签定一个什么样的索赔/理赔协议。 涉及这个问题，我想说的是，供应商要花些时间去培训自己的员工。花些时间去了解客户。在了解客户需求的基础上，努力去改善自己的产品和服务。