四维成交法认为，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。

　　在大客户销售中，决定成交的往往不品牌命名是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。

　　一、做职业选手，拴住大客户

　　1.一招领先，招招领先所谓的大客户销售，是指针对那些金额巨大，动不动就几十万元、几百万元，甚至上千万元、上亿元的大项目所进行的销售，其销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售，多数是法人采购，突出特点就是持续周期比较长，决策者比较多，所以较之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是，在销售领域里，同样分为两类人，一类人叫做“职业选手”，他们按照规律去做；另一类人叫做“业余选手”，他们偶尔也能赢，但是不知道规律。

　　“怎么做”是我们所关注的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。大客户销售十八招是以“四维成交法”为核心和精髓的，为你提炼实战成功的规律。在销售行业中高手云集，其中有一位叫陈明利，她是新加坡的保险营销冠军，连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区都是销售业绩的第一名。这很让人感叹：一个人如果能连续两三年得冠军，还是能够做到的；但是，如果十年八年保持冠军，那么这个人就很不容易了；若是18年都能连续得冠军，这个人就太不简单了！

　　陈明利说：“如果我仅仅比别人领先一小点儿得到冠军，那这根本就不叫厉害，我要落下第二名，让他看不到后尾灯。”她的话让人感到震撼。

　　她到中国大陆作了8场演讲，她说：“销售是有规律的，如果按规律去做，我们的销售就可以少流一些汗水，多留一些成果。”被称为“世界人脉关系第一人”的哈维·麦凯先生有一句经典的名言：“每个行业都有自己的诀窍”。他出了一本关于销售方法的书，在全世界卖了800余万册，这说明很多人都有对销售规律进行研究的渴求。所以在这样的情况下，我们提炼出《成交高于一切：大客户销售十八招(升级版)》，以“四维成交法”教你搞定大客户，希望能够给你一些启示。

　　2.销售流程建设好，麻雀也可变凤凰

　　大客户销售流程，也称大客户销售模型，这是企业销售链条的形象比喻，由诸多环节构成，缺少哪一个环节都会使销售工作事倍功半，这就像一座房子一样，四梁八柱不坚实、不完善，就不可能经得起风吹雨打。对于一个公司来说，必须建立完整的销售流程，这样才能使销售易于管理，经验易于复制。关于建立企业市场营销管理模型的详细纲要，请参阅附件相关内容。

　　一个完整的销售流程应该包括以下八个步骤：

　　(1)电话邀约。

　　(2)客户拜访。

　　(3)提交初步方案。

　　(4)技术交流。

　　(5)框架性需求调研与方案确认。

　　(6)项目评估。

　　(7)协议谈判。

　　(8)签约成交。

　　一个完整的大客户销售模型应该包括以下十一个板块：

　　(1)考核激励系统。

　　(2)策略与流程系统。

　　(3)营销工具系统。

　　(4)教育培训系统。

　　(5)客户服务系统。

　　(6)电子商务系统。

　　(7)品牌传媒系统。

　　(8)法律支持系统。

　　(9)人力资源系统。

　　(10)行政管理系统。

　　(11)生产研发系统。

　　建立大客户销售模型是非常必要的，它有以下七大作用：

　　(1)可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。

　　(2)淡化销售能人的作用，防止“将在外，君命有所不受”现象的发生。

　　(3)提高大客户项目推进的成功率和可管理性。

　　(4)提高销售人员的“生意人”意识，提高工作的主动性和自我管理能力。

　　(5)可以有效地实现“传递责任、复制经验”。

　　(6)管理、监控销售计划执行，预测销售业绩。

　　(7)麻雀变凤凰，使具有一般素质的销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。

　　本文经许可摘自机械工业出版社出版的《成交高于一切大客户销售十八招》（升级版）。