中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？ATC EnergyTech Corporation Limited总经理Kenneth Tse先生在“智胜未来出口系列论坛”济南站，与供应商进行了精彩的对话。

　　Kenneth Tse现任ATC EnergyTech Corporation Limited总经理，负责该公司的产品开发。他在The Source及RadioShack，拥有丰富的电子产品采购经验。

　　Kenneth Tse：一个买家怎么评估供应商的产品？如果你们去见一个买家会是什么最重要的原因使得他们把你们的产品买下来？

　　观众：建立互信。

　　Kenneth Tse：大家有没有想到是品质？第二，你要想一下为什么他要买你的产品。

　　观众：信赖。

　　Kenneth Tse：他第一次见你怎么有信赖呢？其实一个买家第一次见一个供应商，最重要的是把你们的资料准备好，让他们知道你们的工厂是怎么一回事，因为他们没有去过你们的工厂，这很重要。第二，在去见他们之前做一些功课，就是你的产品怎么放进他们的产品线里面。第三，你要知道他的要求，譬如说去见一个供应商，你们的工厂资料一定要好好准备，最好打印出来给他们，有一些人去见他们，譬如说通过环球资源派一个代表去见他们，告诉他们我们的工厂有三百人、有什么样的机器，这些我们是没兴趣的，感兴趣的是你的工人有多少、你的产品是什么、你的产品质量如何有保证，而且你的产品怎么符合我的要求。每一个大的零售商都有网页，看看你的产品能不能放进他的产品线里，他有兴趣才会继续见你们，没兴趣就没机会了。

　　另外，你不要以为给他一个产品就行了，譬如说我是一个买家，我产品线里有十个产品，我绝对不会跟很多供应商买，我会跟一两个供应商买，因为管理比较容易，所以你给他的是一个系列，而不是一个一个给他的。再就是你要知道他的产品要求，不然你的价钱肯定是错的，比如你的报价高，他跟你下单以后过不了测试也没用，最后因为你的失败他以后都不会再跟你买东西。我觉得你见一个买家必须要知道他的要求，符不符合他的产品线，让他认知到你的工厂和知道你的品质怎么控制最重要。

　　提问：我觉得我的供应商愿意见我，我去见供应商之前最重要的是他为什么想见我，这个我得先摸清楚，刚才您讲的不管是品质、价格还是给客人带来的价值，所有这些东西可能相对比较广泛，是所有买家都比较关心的问题，只是先后顺序有可能不同。但是我们作为一个新的供应商第一次见面的时候，我最关心的是你为什么要见我，如果我知道你为什么要见我的时候，可能在我的PPT或陈述里会重点讲述这个问题，当您的疑虑或保护措施慢慢被我打消的时候，我再去谈价格、品质或需求这些东西的时候，您的接受度可能会更好一点。

　　Kenneth Tse：你说的很好，他是把所有东西先想到，最后谈价格。我可以分享一下为什么一些买家要见新的工厂和新的供应商，有几个理由：一、他在他的产品线里面或者现有的工厂出了些问题，包括品质问题、包括下一年没有新的产品更新；二、价钱的问题；三、供应商有些服务不是很合作或者生意变动，他们觉得有问题，所以找新的供应商。但是大多数买家会定时见一些新的供应商，因为跟现有的供应商比较一下，所以不要猜原因，做好你自己。比如他今天不跟你买东西不代表明天不跟你买，总有一天他的供应商有问题或者找新的供应商，如果你们准备充足了随时随地都可以见买家。

　　一些供应商没有跟大的零售商做生意的，有一些渠道，我不知道你们通常是不是发电邮过去问一下，你觉得这样的机会多不多？不多，我一天接三四百个都不看的。我找供应商20%是从环球资源那边一个买家专场平台找，因为省我很多的时候，除非你们给的资料不好，如果给的资料很充足了我们可以看见，他给我三四十个供应商，我们大概可以见五到十个，挑最好的来见，而且你们可以通过他们了解我们的背景或要求，这是最好的渠道。我不是给他们卖广告，我真的从他们那边找到好的供应商。我觉得最好是买家专场平台直接对Buyer，如果你给他准备充足一点他都会交给Buyer，我觉得最重要的是你给这个平台多一点资料。第二，如果他下单以后跟你们是一条船了，因为你们有什么问题他也不好跟Buyer交代。慢慢建立关系，单就来了。

　　提问：你每天收到这么多邮件，你怎么筛选出你想要进一步的供应商？

　　Kenneth Tse：我第一时间大概看一下它是什么类型的，最重要的是它的产品符不符合我们的要求，如果符合我们会把相关资料送到我们负责的同事那边。最重要的是你们发了一个邮件进来，千万不要重复再发，譬如说你发了第一个最基本的资料，第二个可以把你们的重点写出来，我觉得报表都可以发，但是在电邮上的重点是你们公司的优点，像我们打广告一样，譬如说你们有大的买家或大的客户，写一下比较好一点。

　　提问：有个问题请问您一下，您能否介绍一下贵公司选择供应商的标准？跟三五年之前有什么变化呢？

　　Kenneth Tse：我现在的工作跟以前分别不大，我们选供应商的条件也差不多，零售商选产品第一个注重的是品质，因为每一个零售商最怕退货，退货一个等于他们损失很多，因为每一个在店里的店员有提成，他们希望多做一些销售的工作，不愿意退货。第二，看哪一个供应商往后的发展是不是跟我们一致，我们是要找伙伴，而不是找单独的供应商。所以第一是品质，第二是产品线符不符合我们要求，未来发展是不是跟我们的方向一致。以前也是，现在也是，这是我们最重要的考虑供应商的条件。

　　提问：刚才说发邮件你会先筛选一下，一对一的产品你才会去看一下，我现在发过去邮件没有回复，我打越洋电话过去给他推销可以吗？

　　Kenneth Tse：你看办公室架构，如果有采购部在这边最好是通过采购部，譬如说他们负责的东西不一样，如果你直接跟他交谈最后也是交给那边，所以如果有采购部，尽量跟采购部那边联络一下。

　　提问：就是说采购部这边会比较成功一点？

　　Kenneth Tse：我觉得是。

　　提问：发过去的东西如果一直没有回复呢？

　　Kenneth Tse：那要看看你的内容，如果你的内容是很空泛的没有主题的可能引不起他的兴趣，我建议你改一下你的邮件，比如说在邮件中写上你最好的产品，试一下看看他回不回来。

　　提问：这个过程要多久呢？

　　Kenneth Tse：大概一两个礼拜吧，你不要每天发，他们会觉得很烦。

　　提问：我想问一下在现在市场经济环境下和前几年的经济危机相比较，买家的策略有哪些变化？

　　Kenneth Tse：有啊，五六年前你的定单数量比现在大，同一个定单以前给你三万五万十万，现在也会给，但是可能分四个月走，有些是这样的，可能两个季度里给你十万，但是要看我的销售才给你下订单。为什么会这样呢？其实有几个因素，第一经济不是很好，还有一个问题是他们把他们的成本降低，为什么？很多零售商现在都没有仓库了，现在他们很聪明的，给你的单比较小，但是比较密，有什么变化他们可以随时迎合外面零售的变化。

　　提问：我的问题有点唐突，除了您的个人习惯，刚才讲到邮箱和平台发布寻找供应商的渠道，像我们这些比较小的供应商还有没有别的渠道可以参考一下？就是可以更针对性的直接找到您。

　　Kenneth Tse：刚才有一个供应商问我发邮件的问题，邮件是其中一个渠道，我觉得有多几个渠道，比如说展会、比如说通过环球资源，我不知道你们做什么行业，如果你们是哪一个协会的会员你们尽量把资料放到里面，如果你们是南洋协会里的好好把网页做好，因为很多买家会在那里找供应商。我觉得这个也是一个渠道，你发电邮的成功率不是很高的，或者可以跟一些买家谈，有些大品牌也可以看看。我不能说哪个渠道好，只是看你们怎么把握，在哪个渠道做的好，你做的比别人特殊一点就会吸引人一点，成功率就会高一点。