&nbs上海vi设计公司p; 购买现成企业的最大好处在于购得一个有形实体。新建企业时，你必须先预测产品的销售、成本和利润水平。而在考虑购买企业时，卖主会向你提供反映该企业经营状况的财务数据。但不要对人们会购买该企业的产品和服务抱有信心，相反应先检查企业有多少顾客、他们买什么产品及何时买。

    尽管购买企业比新建企业可能省时间，但从你开始寻觅合适的机会到将企业买到自己名下可能仍需要4-12个月。要找到适合个人意愿及财务目标的企业，可能要历时一年多。

    不过，购买现成企业至少有4个潜在优势。第一，现成企业有财务记录可查，更易于吸引投资者和借贷筹资。也许卖主愿意提供资金援助，这种援助优于常规借贷。

    第二，购买企业时，有时能以较少的投入购得开办新企业所需的全部设备。第三，如果所购企业一直经营得很成功，说明其业主或经营者决策有方。如果你尚欠缺必要的经营经验，你可以与该业主或经营者订立合约，让后者为你做几个月的顾问，对你从旁加以指点。

    另一优势是现成企业可能具有自己的特色或专有资产，如其它企业无法匹敌的设施（你可买下或续租）、企业的名称、标志、对某知名品牌的独家所有权、专利或许可特权。

    业主售卖企业的原因同待售出的企业一样多。不幸的是，很多理由并不符实。出售企业的原因包括退休、健康因素、子不承父业等。但有时，这些只不过是些冠冕堂皇的烟幕，以掩盖企业的经营不善或者悲观前景。每个企业都可能是独一无二的，但下面7点却代表了多数待售企业的情形。

    1.经营很成功，企业有望持续繁荣。

    2.经营成功，但后劲不足。

    3.经营较成功，但可望更上层楼。

    4.经营较成功，但可能会停留在现状。

    5.经营较好，但肯定在走向衰落，最终会关闭。

    6.经营出现困难，但能自行解决。

    7.经营出现困难，即使改换新的管理层并追加投资，也回生无望。

    属第1、3、6种情形的企业尚可考虑购买。如果你的胃口不大，第4种企业也可考虑。第2种企业业主的要价通常与第一种企业同样高。尽管企业的卖点尚存，第5与第7种企业的许多卖主仍急于寻找买家。如果你考虑购买处于困境的企业，你可要认识到，扭亏为盈比重起炉灶可能更难。

    出售企业与出售股票相似，买主总比卖主看好企业的前景。对于业主为何卖掉企业你可以随便询问一番，但一定要对企业的经营状况、市场及其它相关因素作彻底的调查，以免惹祸上身。

    打算购买企业时，至少应记住如下4条基本原则：第一，应该建立一个“理想的经营设想”。要弄清你自己究竟想投入多少、愿意承受多大风险、投资回报至少应达到什么水准以及你愿意花多少时间来了解和经营所购企业。

    第二，要抵住诱惑，不要买下第一家看似不错的企业。别因为另有买主，就进卖主设的圈套而迫不及待地出价。对此你应慎重考虑，如同考虑婚嫁一样，感情显然是个因素，但更应做长久考虑。

    第三，应更多地看一看有案可查的企业。多数企业第一年不会赢利。但如果第二年年底仍不能保本，也许永远无利可图。再则，买下一个缺少正现金流的企业可能需要你追加投资。如果所购企业具有正现金流，就能帮助你负担因购买企业所带来的财务支出。

    第四条是一句跳伞者的座右铭：没有好降落伞就不要跳离飞机。购买企业也是同样道理。如果你发现自己原来不想经营企业，或发现企业的前景并不象原先想的那么美妙，一定要保证你意欲购买的企业能够转手卖出。查查那家企业已待售多久，什么价格会诱使你做出购买决定。一定要购买具有发展前途的企业，而不会最终落个债台高筑。

    如果你发现一家企业似乎能创造和留住顾客，并且正好适合你一展所长，就必须对其进行深入分析以确定它的真正价值。不要单凭第一印象。你必须好好地下一番功夫，从每个可能的角度对它进行考察。

    这时候，你最应关心的是确定所购企业的价值。但不幸的是，衡量企业价值没有普遍适用的程式。传统的定价方法是按照企业的帐面价值计算，或参照企业有形资产的市场价值，再加上一定的“信誉价”。“信誉”代表企业的无形资产，即企业的现有名声、顾客群、与供应商的长期关系和一群富于经验的员工等。

    信誉价值及其对索价的影响是购买企业过程中最具感情色彩、最富争议的。卖主很看重其企业的信誉价值，因为它反映了他们对企业经营的贡献。买主也深知企业信誉的重要性。不过，他们通常愿出钱买下有形资产，如库存和设备，因为这些有形资产可以卖掉或折价来提高现金流量。

    传统的企业评估方法主要看企业的资产负债表，因为它反映了企业资产的帐面价值。如果企业资产的现市场价值和重置价值高于帐面价值，那么可以利用资产的市场价值来确定卖主的要价。正如企业的市场价值有时高于帐面价值一样，企业的市场价值有时也会低于帐面价值。

    收益资本化方法重视企业的收入报表甚于资产负债表。上述两种方法的主要不同在于传统方法着重购买企业的资产，而收益资本化方法则重视企业现在和将来的利润潜力。后一种方法者已为大家所接受，是因为对于潜在买家来说，两个最重要的问题是“企业能产生多大利润？”以及“企业能带来什么？”。

    资产固然重要，但终究不过是企业实现利润这一目的的手段。因此，评估企业价值根据的是企业能做什么，而不是出售时尚有多少资产。

    但收益资本化方法面临如下两大挑战。第一，你必须确定企业能否真的赢利。     第二，你必须确定适度的收益资本化率。确定企业价值的公式是：纯净收入X资本化率=企业价值。

    这种方法要求确定企业的实际净收益。多数新手买家以为企业收入报表所提供的最近12个月的净收益数字是准确的。其实，这个数字也许并不总能反映企业的真正赢利情况。

    在帐面价值法中所使用的资本化率和信誉价值是相似的。如果说所购企业比同等企业赢利更多，它肯定具有某种优势。赢利越多。企业的信誉价值或资本化率就会越高。

    资本化率对企业未来的赢利潜力影响颇大。它可以低至2%，也可以高达20%，完全取决于企业的营运时间、市场增长率、竞争反馈及现有的利润水平。新建企业根本无利润可言，只有未来的赢利才是人们愿意投资的基础。而现有企业则具有反映其过去和现在利润率的财务报表。

    显而易见，购买企业费时不菲，需要知识和耐心，并且赢利与否并无十分的保障。企业过去的业绩一直不错并不能保证在你购买该企业后也能赢利。如果你在考虑购买企业，一定要具备以下3个基本要素：存在相关市场；你具备做出正确决策去创造和留住顾客的能力；具有丰厚回报，值得冒险。

    原文摘自The McGraw-Hill Guide to Starting Your Own Business: A step-by-Step Blueprint for the First-Time Entrepreneur一书。McGraw-Hill,Inc.公司(New York,NY 10020)1992年登记版权。朱晓蓉译。

作者Stephen C. Harper系Harper and Associates, Inc.公司总裁，也是位于美国Wilmington的University of North Carolina大学的管理学教授，并负责该校的Small Business Institute学院。