俗话说，民以食为天，餐饮业一直是一个朝阳产业，是中国增长最迅速的行业之一，也是竞争最为激烈的红海。普遍来讲，中国餐饮业很难做大做强，更难走出国门，成为世界级知名企业。这其中，自然有标准化的问题，但制约我们长大变强的关键还是思维。

　　面对中国庞大的内需市场，笔者认为餐饮业要做大做强，其关键是要把握餐饮业的本质，抓住关品牌命名键的价值要素——顾客价值。在红海中运用蓝海思维去锁定目标客户，透过持续创造价值，利用有效的传播技巧，影响更广泛的目标人群，营造更大的利润空间。QJN无疑是出色的一位！

　　产品力：组合出的力量

　　QJN非常重视菜品的研发，经常推出一些新的菜系。这样，对于经常光顾的顾客，能够保持足够的新鲜度。众所周知，产品是餐饮业的根本所在，口味不能迎合目标客户，谈什么创新都没有价值。

　　所以，QJN在菜品创新的速度上一直保持领先。不仅如此，他们在产品组合上还展现了智慧。

　　全球金融危机之际，QJN为摆脱经济不景气带来的不良影响，其对新菜单进行了大量创新。新增菜品多达200余种，其中近50％的菜品在价格上都有不同程度的优惠，并且还推出了节日卡，即可在全年多达116天的法定节假日里享受六八折的高幅度优惠等。经济不景气，QJN还降价？很多人可能不解。

　　但是降价促销势必能够吸引更多人光顾，从而做大客户基数。这时候，QJN还留了一手。他们开始推出了两个菜单：一类是以前传统的菜单，另一类则是有机类的菜单，即顺应顾客需求推出全新有机菜品，将真正绿色、健康的食品带到客人餐桌上。QJN把前者价格下调了两成。大众菜价格低了，给顾客感觉菜好像便宜了，顾客自然多了。但是，对于以请客吃饭为主的顾客来说，对于这种高利润产品——有机类的菜单，可能不屑一顾吗？肯定要点上几个有机类的健康菜肴。这就是创造利润的来源。大众菜整体价格虽然降低了，但是给顾客提供的选择机会多了，在价格和健康之间选择，大部分消费者仍会选择健康。所以，QJN通过利用食品的创新及组合，即使在“冬季”，仍然能够获益颇丰。QJN通过金字塔的产品结构，通过大众菜优惠吸引顾客，之后适时推出有机类高端产品，利用价格倾斜，巧妙捕捉顾客的剩余价值。

　　可见，先锋企业应该去创造顾客需要，不断开发出顾客希望并愿意支付的产品。让顾客肯花钱是一个盈利性公司创新和设计产品的出发点。从这个角度看，我们就不难理解QJN有机食品的价值。

　　品牌力：高端势能打造

　　品牌，是给人留下的一种印象，是消费者通过一定时期积累后得到的认知。换句话讲，品牌是客户的，而不是公司的。品牌事关人而不是产品，能够反映并吸引客户。基于这种对象属性，QJN除了广告上进行传播外，QJN还善于捆绑借力来提升品牌价值。借用顾客对其他事物的关注移植认知情感，在顾客的有效接触点施加影响力。

　　比如，QJN和全球最大飞机餐饮供应商签约，使得很多国际航空公司比如法航、荷航和港龙的飞机上都可以吃到QJN的中餐。飞机的目标人群和QJN品牌定位吻合，是QJN品牌的有效接触点。这样有益于进一步传播形象。飞机反倒成为QJN接触目标客户一个省力的渠道。

　　同时，QJN通过积极运作成为奥运供应商，进一步提升了品牌力。在食品安全日益被关注的今天，奥运身份能够为产品增添很多信心。此外，奥运赞助商的身份也给QJN带来了很多机会。

　　通过成为北京奥运会餐饮服务商以及进军飞机餐饮，QJN为品牌逐渐积累高端势能。

　　整合力：升级顾客价值

　　QJN虽然一心只做餐饮事，但却没有单纯依靠自己的力量。它善于整合不同行业企业，开展异业合作，联合创造价值。

　　比如去年2月14日情人节，QJN就联合多个商家一起做活动，顾客除了可以获得玫瑰花，还有机会获得某汽车品牌轿车提供的礼品和一天的使用权，当天消费达到800元/桌的客人就有机会获得某珠宝品牌全球婚戒典范提供的精美情人节白银饰品一份。

　　这样，无论某汽车品牌，还是某珠宝品牌，都成为QJN创造价值的一部分。QJN实际上开展的是一种宾主两益行销术。主的一方提供渠道，与处于宾的一方共同分享自己的顾客。宾的一方透过商业合作，将主方现有客户变成自己的新客户。演绎了商业法则中一种共生互利的宾主关系，就像海洋中的鲨鱼和领航鱼一样。每当鲨鱼大快朵颐之后，领航鱼会像电动牙刷一样，享用鲨鱼牙齿间的残屑剩肉，这样，鲨鱼可以得到免费的洗牙服务，领航鱼也不用费神出外猎食即可饱餐一顿，这就是“宾主两益关系”。

　　某汽车品牌和某珠宝品牌处于“宾”的地位，而QJN的客户也就是他们的目标客户。尤其针对情人节，光顾QJN的女士也是某珠宝品牌最为关注的对象，锁定这个渠道可以帮助自己精准而快速地获取新客户；QJN处于“主”的地位，自然可抽取额外的利润，并为现有客户提供了新价值。顾客来餐厅消费还得到了额外的赠品，对QJN来说，在增强吸引力的同时，减轻了促销成本，提升了顾客价值，强化了顾客体验。可以说双方都通过运用杠杆原理，将现有资源做倍数的利用。

　　总之，QJN意识到顾客价值是企业立足和发展的基础，而顾客价值不是仅仅依靠自己实现的，完全可以透过异业整合，小投入大产出，依托其他企业品牌取悦自己的客户，升级客户价值。

　　形象力：艺术融入传统

　　消费者就餐时，首先体验到的不是菜肴，而是环境。环境令人心旷神怡，舒心养目，自然就会吃出雅兴。QJN的老总曾说，“现在人更多的是视觉的享受，客人来到你的店里，第一眼是看你的环境，第二才是用餐，所以第一眼的环境是非常重要的。”这也是QJN如此看重店铺设计和装饰的原因。

　　毕竟，到达一定档次的餐厅，口味的差距会越来越小。但是因环境而导致的认知附加值能够不断增加。优雅的环境相当于一个餐饮前的预告，给顾客一针强心剂：告诉他们“我很讲究，我很地道”。QJN通过环境的打造，让顾客在用心品尝菜肴的同时，体验中西文化的融合，这无疑建立起了独特的川菜文化体验。

　　可以说，形象现在已经成为餐饮价值的一部分。所以，QJN在形象力的塑造上，可谓不惜花费重金打造顶级的时尚场所和顶级时尚概念品牌餐厅。

　　通过这些高端会所把品牌形象拉高，网罗更高端人群，然后依靠QJN餐厅锁定中端市场！这样的金字塔结构堪称完美。一旦形成高端形象，就能够用高端拉动，形成最佳形象势能，从而巩固在中端消费人群中的地位。

　　总而言之，QJN将艺术时尚与餐饮文化结合的思想贯彻在每一家店面，进入QJN的顾客都能感受到强烈的视觉和环境体验。

　　服务力：体验诱发价值

　　很多人可能好奇，QJN为什么收取一定的服务费？实际上这和海尔的产品卖的贵是一样的道理。服务费能够保证其员工的素质，进而给顾客提供最优质的服务，而服务本身就产生竞争力。比如海尔的服务大军到用户家里去，用态度感动你，用热心感染你，因为人家什么都不要，这时候，你都觉得欠了海尔什么的。

　　说道QJN的服务力，举一个情人节当天我在QJN看到的一幕。

　　情人节当晚，QJN服务小姐为就餐的女士派送玫瑰。送到我们隔壁桌就坐的一位女士时，同餐桌的一名男士开玩笑说：你为什么不送朵花给我呀？QJN的服务生马上又给了那位先生一朵花，笑着说：先生，现在由您把这只花送给这位漂亮的女士吧。

　　之后那位先生当然不会把花据为己有，整桌就餐的人都很开心。在就餐的同时，QJN服务生的机智反应给他们增添了一个助兴的话题。

　　所以，体验上的投资同样可以创造需求。让“头回客”变成“回头客”。因为要把顾客拴住，首先是让客人吃得放心，吃得开心，吃得顺心，要使客人感觉到自己的利益受到尊重，因此顾客才乐于回头。

　　另外，服务能够产生更大的附加值。比如QJN强调把菜做成一种概念，一种让顾客参与体验的表演。比如它的招牌菜“江石滚肥牛”，一上来服务员就给你介绍，寓意你的生活红红火火之类的吉祥话。其实这些都可以在厨房里完成，但用面对面表演的方式就达到了与众不同的效果，让顾客在感官上有了参与和体验，整个过程就会让客人觉得放心、舒适。

　　基于这点，我们给服务费一个新的定义，即顾客满意之后，心甘情愿付出的价格。透过服务能够给顾客带去良好的体验，而良好体验才是顾客长期光顾的诱因。餐厅到达一定的档次，产品固然能够抓住顾客的胃，但是无形体验同样也是吸引顾客的一个重要因素。无形体验是一种塑造差异化竞争优势的关键。这种无形体验展现一种饮食精神和特定的文化韵味。

　　张兰常说，“创新没有风险，墨守成规才有风险。”餐饮业需要不断创新，独一无二就是冠军。在彰显个性的年代，QJN挖空心思探寻顾客的偏好。

　　QJN经常把各种优惠券，免费的品菜券和代金券一并送给顾客，可见QJN的“慷慨”。但是如果你仔细算一下，就可以体会其中的奥妙。企业增加销售额的一个关键就是增加顾客的光顾频率。QJN返券如此豪爽，为了让你一而再，再而三地光顾，因为它们不能同时使用。这样，客户基数和关顾频率都提升了，收入就会获得增长，而且，QJN还会进一步形成规模经济，成本自然进一步下降，因此也会带来丰厚的利润。

　　传播力：娱乐聚焦眼球

　　在传播方面，QJN也是无孔不入地，利用口碑逐渐渗透。这点从其名字就体会得出。

　　笔者一直坚持一个观点：产品名称就是品牌最好的广告。QJN通过装饰设计、店面形象装修突破了人们对川菜传统的廉价、低档的印象，经营的明明是川菜，但却有着一个极其妩媚的名字——“QJN”。很多人都不解，一开始都还以为是杭州菜呢。其实，QJN这个名字起得非常有智慧。如果叫某某川菜，什么蜀，那基本上落入俗套，难以打破传统对川菜的低价认知。采用QJN则开创一个独特高档的川菜品牌。品牌名响亮而又容易记忆。

　　除了名字之外，其实最会传播的是QJN的当家人和她儿子。从去年最后一个季度最热闹的娱乐新闻——某港台知名艺人和当家人儿子闪婚就可以看出，这对母子在面对娱乐圈，面对传媒和面对舆论的态度，都显得异常高调。这对QJN品牌的传播有很大的好处。请该知名艺人代言需要花多少钱？天天上媒体版面需要花多少钱？通过迎娶该知名艺人，把这些巨额传播费用一并都省了。而且，这种捆绑是具有排他性的。从此，该知名艺人也多了一个标签，就是QJN。而这个一定会成为其本身最显著的标签。

　　以前，当家人儿子和另一个影星的恋情那就是恋情，传播力影响力均有限。和该港台知名艺人的恋情那就是新闻，影响力波及海峡两岸，传播力是没完没了。

　　尤其QJN当家人又是一个善于作 秀的话题女王，从此以后，QJN的传播一定是一波还未平息一波又来侵袭。前段时间，QJN当家人宣称自己的慈禧后人，结果儿媳妇见婆婆这等小事又演变成了“女王见慈禧”的新闻。使得QJN始终成为媒体角逐的对象。全国上千家媒体都成为了QJN品牌传播的义务宣传员。

　　总之，通过六力模型我们可以看到，QJN以创新和组合塑造独特的产品力；以高端品牌依附形成高端品牌力；以与众多商家联盟为突出升级客户价值的整合力；以产品包装设计环境和艺术品位升级形象力；以价值体验化锻造服务力；以高调作 秀产生传播力。这一切可以看作QJN独特的蓝海营销思维，帮助QJN持续营造西式中餐的独特魅力。

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