今天，国际贸易环境今非昔比，“中国制造”急需转型，外贸企业如何开创适合自己的发展策略？在这个多元化、信息化的时代，我们是以固有的模式坚守阵地还是用变革获得创新、开拓市场、超越自己？

 　　欧兰普电子科技（厦门）有限公司陈决源总经理果断地选择了后者。作为一名与老板肝胆相照的职业经理人，陈总对公司倾注了全部的精力和热情，努力把欧兰普打造成“中国的飞利浦”。

 　　陈总是个典型的南方人，单薄的身体中蕴涵着强大的能量和激情。在今年七月的“智•胜未来”深圳论坛上分享管理心得时，他毫无保留地大甩干货，甚至把销售员跟进客户的步骤和表格都毫无保留地公之于众，他的开放和真诚令与会的外贸企业老板们大呼过瘾。为此，《世界经理人》记者专程赶赴厦门，采访了这位热情好客的陈总经理。

　　产品开发的价值策略

　　欧兰普公司2003年从贸易起步，专业做空气加湿器和空气净化器，以前在深圳的工厂代工，随着业务的增长，生产过程的质量不可控成为制约公司发展的瓶颈，就决定组建自己的工厂，从贸易商转型成工贸一体。

 　　注重产品开发，是致胜的秘诀。公司的研发团队已经增至30人，产品的外观都是由国外团队设计，投入非常大，其中几个产品正在申请德国的“红点设计大奖”。

 　　陈决源总经理分享道：“我是从最基层的外贸人员做起，所以非常关注公司的产品开发。要做产品开发的时候，要提供竞争力的可行性分析，知道跟谁竞争，产品竞争力何在，开发达到什么效果，写出产品的可行性分析报告。没有好的产品，销售就会非常困难。”

 　　企业，尤其是生产高科技产品的企业，产品开发策略是制定营销策略的基础。产品开发首先要选好产业方向，如果只做附加值很低的产品，企业的竞争力无法持久。要不断通过摸索和定位，找到高附加值产品。要了解竞争对手在哪里，产品定位要清晰。如果产品定位不准确，销售策略一定是错误的。定标杆的时候要考虑“差异化”和“创新”。新开发的产品的标准、品质和技术，是产品的定价基础。

 　　以上三条确认之后，陈总要求一定要优先安排核心部件的测试。他说：“为了控制质量，新产品必须做寿命测试，如果新产品有风险，还要做风险管控体系。”

 　　在欧兰普调研时，记者看到大大小小5、6个产品测试实验室，为了保证产品质量，陈总在这方面的投入相当大，正因如此，其产品远销东欧、中东、伊朗、日本、美国等20多个国家和地区。已与沃尔玛、家乐福、Walgreens、Circuit City等国际知名公司建立了广泛的业务合作关系。

 　　陈总多年的成功经验告诉他，销售人员或者外贸经理直接接触客户和市场，如果能主动从应用的角度提出建议，就能很好地帮助研发人员研究市场需求，促成业务的达成。

　　为了明确新产品卖给谁，欧兰普在接到客户定位后，首先会制定一个开发竞争的可行性分析策略。欧兰普把全球二十种语言的加湿器全部调查出来，业务员负责哪个市场就把当地最知名的品牌、零售商、品牌商、竞争对手调查出来，了解这些企业是客户还是竞争对手。

 　　陈总表示，“之前在展会上有些大客户找上门，因为没有做市场调查，我们根本不知道客户是谁就错过了，等了解之后发现客户已经走掉了，太可惜了！”

 　　陈总认为，做好一份市场调查报告需要了解：这个市场上有哪些品牌在卖？我们产品的市场地位如何？客户想找什么市场定位的产品？我们的产品有什么优点和短处？给他带来什么价值？当外贸经理应对客户询盘时，无论做什么产品，如果能拿出这样一份产品价值和竞争力的分析报告，成交的可能性会大大提高。

　　选择客户的策略

　　对于外贸企业而言，选择客户是关键。欧兰普去年的销售业绩达到1.2个亿，今年有望超过1.5个亿，其中美国市场占55%，欧洲占30%，日本占10%。这样的业绩是如何达成的呢？

 　　陈总分享道：“我们的产品在卖给零售商、品牌商、分销商或进口商等不同类型的客户时，营销的策略会完全不同。欧兰普跟美国的品牌客户合作时间长，在美国市场的占有率比较高。在参加香港展的时候，有个美国零售商大客户想谈合作，我赶紧跟老客户协商，结果老客户非常紧张，希望我们放弃跟零售商合作。”

 　　有得必有失，与品牌商和零售商合作有什么不一样？陈决源总结说，零售商有价格优势，他们只关注价格，而品牌商可以帮助你控制质量。陈总建议，在美国要么选择品牌商，要么选择零售商，如果既想跟零售商合作又想跟品牌商合作，对不起，你肯定会失掉一大部分市场。

 　　谈及欧洲市场，陈总认为其选择策略跟美国有很大不同。“假如说是针对西班牙市场，你可以既卖给零售商，又卖给品牌商，差距没有美国那么明显。只有了解客户之后才能锁定市场在哪里，知道你要主攻品牌商还是零售商。”

 　　而日本市场则比较喜欢创新型产品，陈总介绍说：“要通过品质、技术和创新来打动日本消费者的心。这两年出现两个新的加湿器品牌，他们的产品创新做得好，外观非常漂亮，品质和价格非常高，性能一般却卖得非常好。在做其他区域市场的时候，你说这个产品在日本的点击率非常高，评论非常好，也可以作为销售的一个卖点。”

 　　陈决源认为，现在的销售模式已经发生重大的变化，如果公司还属于发展阶段，应该先提升销售技能，把产品的价值、售前的资料以及产品的核心竞争力做好，才有能力参与竞争。因为对于任何一个买家来说，要么产品给你带来价值，要么能带来市场占有率。

 　　陈总还建议：“如果你们公司很强大，在当地有物流配送和分公司提供服务，就可以用自有品牌跟零售商合作；假如想做多元产品的模式，还是建议你选择品牌商，因为品牌商更关注你的质量控制。”

　　高薪引凤拓内销

 　　从加湿器到净水器再到空气净化器，陈总规划了一条从改善健康环境到养生的产品线，用一体化健康整体解决方案将欧兰普打造成国内最令人尊敬的健康产业领导品牌。为了更好地拓展国内健康产品市场，欧兰普决定内部建立人才培养梯队，外部筑巢高薪引凤，到全国知名的商学院去招聘MBA中的营销高手，用百万年薪引进营销团队，争取在未来的三到五年内，全面占领国内的高端健康产品市场。

 　　十年风华，欧兰普电子科技已经拥有8600平方米的厂房，员工达285人。坚守“质量是欧兰普的生命线的”陈决源总经理，清醒看到企业所面临的高端管理人才短缺、淡旺季明显、与国外技术不对等、产品同质化等难题，采取了关注技术沉淀、人才的引进、流程管控、集中差异化的策略，取得了阶段性成果。百忙之中陈总还抽出宝贵时间在厦门大学读EMBA课程，用自我革|命引领企业的战略变革。

　　看到整洁的厂房和员工满意的笑脸，我们有理由相信，欧兰普拥有健康美好的未来！