近几年，知名的特许经营公司（或控股公司）动作频频。有的公司关注收益（比如美国的UPS和GNC、英国的French Connection）；有的公司着重于销售（比如美国的Papa Jones和Snap-on Tools，英国的玛莎）；有的公司关闭门店（比如美国的Krispy Kreme和Howard Johnson餐馆、加拿大的Jean Coutu、牙买加的麦当劳）；有的公司侧重于其他重点（比如裁员）。

　　当前严峻的运营环境之所以形成，既有特许经营公司的内部因素，也有特许经营公司无法控制的外部因素。许多行业的竞争加剧；技术不断创造新机遇和新威胁；顾客的口味在变化，造成营销目标的摇摆。

　　大公司如何在严峻环境中保持领先？面对激烈的竞争环境，聪明的公司正下苦功提高效率，引入新的高产方案，争取从竞争中脱颖而出。最新分析显示，一些公司已经通过启动和改善特许经营体系，提升竞争力和经营效率。

　　成本效率策略

　　许多知名的特许经营公司都在采取各式各样的做法，降低公司运营方方面面的成本。

　　原材料和库存。控制原材料和库存有多种不同作法已经在业内实施。7-Eleven等公司争取了新的供应协议，不仅降低了成本，而且提高了准时送货，降低了存货水平。最近7-Eleven和GNC公司都寻求加强对供应商的影响力，并尝试通过加强协作和提高加盟商的供应商采购量实现成本控制。

　　一些公司紧密合作或结成联盟来解决供应成本问题。例如，新西兰的Mitre 10公司最近与南非Mica公司在产品采购和商业信息方面展开合作，寻求降低商品成本。Mica是一家硬件连锁公司，有200多家门店。Mitre10此举的目的就是通过与非竞争公司的合作来降低成本。也有涉及加盟商的做法：一群Dunkin’s Donuts加盟商合作建了一个22,000平方英尺的厨房，设计能力可为50多家Dunkin’s Donuts门店集中供货。

　　当然，不是所有降低原料成本的尝试都能让顾客买账。在澳大利亚，肯德基和另一家知名快餐公司最近引起了顾客的不满，原因就是他们打算从海外进口更廉价的土豆。

　　特许经营加盟店建设成本。一些公司尝试以建设成本为突破口，直接解决加盟商的运营状况的问题。两家知名的美国餐饮公司在门店设计方面做出突破性的改进。拥有1,500家连锁店的Church’s Chicken最近推出一个新的门店设计理念。运用预制构件建设新门店，用时比传统方法减少30天。同时，汉堡王（Burger King）创造了一个更紧凑更现代的门店格局。门店更时尚，但是建设成本降低30%，并且只需要之前一半的零售面积。

　　效率和生产力。聪明的公司正寻找提升效率和生产力的途径。麦当劳在这方面一马当先，当然这也并不意外。麦当劳的目标就是持续地与供应商紧密合作，发掘生产和采购效率方面的潜力。另外，麦当劳正扩大测试和使用节省人力的设备，并精益流程；将许多美国门店的标准饮料机更换为自动机器，新设备能够根据销售指令选择并灌满指定大小的饮料杯。麦当劳还启用能够自动过滤和更换烹饪用油的设备，以及自助售货机。

　　影碟租赁公司Blockbuster试图建立集中采购部门来降低采购成本。该部门的初衷就是帮助公司加强设备和办公用品等其他产品的采购，并且集中配送美国国内的物品。

　　有一个改进的例子涉及了经营理念核心的改变。星巴克在英国尝试换掉门店里舒适的座椅，希望这样可以提高经营效率和营业额。

　　人力成本。一些公司正尝试通过解决人力等相关方面的成本，来降低整体运营成本。在有些公司中（如GNC公司）进行了裁员。其他更长远的做法中，公司通过减少人员流动的措施来解决人力成本问题。

　　特许经营公司积极地在经营的方方面面寻求方法，以期在成本、效率、生产力或盈利能力等方面获得改进。大公司种种改善经营的做法说明了一点：最微不足道的特点、任务、流程都蕴含着提高效率、降低成本的可能。

　　差异化策略

　　要获得竞争优势有多种好方法，成本控制为导向的做法只是其中之一。面对竞争对手，聪明的公司走差异化路线，以获取差异点、与现有和潜在顾客建立更紧密更有意义的业务关系、占领市场份额、提高行业门槛。在竞争激烈的快餐业，这样的做法很普遍。

　　提高品质。加大力度进一步提升品质是麦当劳的近期举措之一，目的就是要实现与同行的差异化。几年前，麦当劳着重品质监控，据说12个月后美国国内退出的加盟商数量比过去五年的总数还多。提高品质显然是动真格的。

　　改变品牌产品包装设计价值。特许经营公司也在开展品牌价值差异化。例如，麦当劳为了区别于其他品牌，推出了一系列健康产品。在美国，麦当劳的健康主题是为成|人提供新套餐，包括沙拉、瓶装水、计步器、增加步行量的建议。最近为了进一步强调健康饮食的品牌价值，麦当劳赞助了体育教育活动。该活动覆盖全美三分之一的公立小学。麦当劳还出|售单车和滑板，鼓励人们通过运动消耗多余的热量。此举是麦当劳打的又一张健康牌，希望与其他快餐品牌划清界限。

　　在全面推广新形象之前，麦当劳倾力对其进行调整和检验。在2004年公布的“更生计划”（revitalization plan）中，麦当劳指出清新优雅的环境可以提高销量和利润，并且在新西兰和法国的经验证明了这一点。

　　在另外一个例子中，拥有600多家分店的冰淇淋连锁店Ben & Jerry’s致力提升的是品牌价值而不是产品价值。Ben & Jerry’s通过对社会问题的关注，将自身区别于其他竞争者。公司没有过多地宣传冰淇淋有多好吃，而是关注热点社会问题。其中包括“舔冷全球温室”（Lick Global Warming ） 主题活动和反对在北极国家野生动物保护区进行石油钻探。

　　改变产品、服务、递送。几家公司也通过调整价格和生产线、引入新方案，来改善运营状况。汉堡王推出1美元菜单，目的就是要吸引客流，在同行竞争中取得优势。麦当劳一直在督促加盟商实行24小时营业。

　　在增加产品方面，麦当劳全球范围的举措包括：在澳大利亚推出烤三明治；引入健康产品和沙拉，推出并试卖浓咖啡（Dunkin’Donuts也试过）；在泰国增加桌边服务。

　　一些技术方面的改变也在业内展开，希望顾客会多光顾或逗留更久（自然掏钱也更多）。麦当劳在试营DVD出租业务，定价为每天1美元。这无疑会让人们定期再来。在加拿大，Mail Boxes Etc.为顾客提供无线上网服务，希望促进打印、邮寄、递送业务。麦当劳在美国6,000家门店为游戏爱好者提供高速无线接入服务。在加拿大拥有350多家咖啡馆的Second Cup同样也提供无线上网。开始提供无线上网的咖啡馆（包括星巴克）及其他类型的门店不在少数，而且大家的想法也一样：让顾客在店里多花时间多花钱。

　　运用技术催生改变的例子有不少。柯达公司在中国有8,000多家门店，这家公司正在推广数码技术，三年内要完成80%门店的升级。在澳大利亚，Domino’s公司希望手机和互联网订餐技术可以让澳大利亚人多吃披萨，该公司实现营业收入增长12%。几十年以来，快餐店一直使用纸质会员卡来鼓励常客，不过纸质卡也给造假提供了可乘之机。Subway公司采用可以存储顾客信息的电子会员卡取代了传统纸质卡。

　　店面布局变化。有一些特许经营连锁店重整店面布局和装修理念，目的在于提高门面的吸引力和总体竞争力。

　　O’Briens Sandwich Bar （一家爱尔兰公司，在13个国家有300多家门店）透露，公司投资750,000英镑改善店面和菜单设计，因此而来的销售量上涨比预计多12%。

　　拥有300多家门店的Forzani Group Ltd是加拿大最大的运动品零售商。该公司正重新规划门店、产品、营销，以扭转经营不利。加拿大的此类例子还包括Baskin-Robbins和Body Shop。

　　“不变的只有变化”，这句格言在特许经营领域依然盛行。因势而变，在今天的特许经营行业已变得前所未有地重要。

　　以上的这些例子表明，许多新的特许经营做法都只涉及经营的细小局部。因此，了解特许经营方方面面的细节，寻求一切可能的改进途径，这非常重要。这些例子也说明了认识你的经营环境 （如竞争、技术、法律等）以及该环境带来的威胁与机遇有多么重要。

　　对于特许经营公司而言，因势而变的要求只会更强烈。你要习惯这样一个观点：昨天可行的东西明天未必可行，今天就要为明天打算。麦当劳因势而变的例子就已经证明了，仅仅有传奇的历史和品牌是不够的。

　　这里就涉及到了特许连锁经营的重要挑战。尽管有种种优势，特许经营并不适于急剧和大动作的变化。因此：

　　• 设计新的经营体系时，要相当谨慎，要保证新概念有竞争力、能长久。

　　• 未雨绸缪，及早建立应对变化的机制。

　　• 向加盟商推广某个新做法之前，要仔细地规划、研究、测试。

如果方向性的变革没有在加盟商中间得到良好的沟通和理解，那么这些变革举措注定要失败。因此，长远而言，全面的分析和规划对于有效竞争越来越重要。

原文经许可，摘自Callum Floyd 博士发表在www.franchise-chat.com上的Strategies to Compete in a Challenging Environment一文，Franchise-chat.com2007年登记版权。艾芮译。

作者Callum Floyd 博士是Franchise-Chat (www.franchise-chat.com)和Franchise Wire (www.franchisewire.com)的所有者和主编，也是新西兰Franchize Consultants 顾问公司的特许经营顾问。