问题：在找到潜在客户的相关信息后，如何将他们变成有效的客户？（提问者：中中国中在）

       解答：这个问题不妨从下面几个方面来入手。

       1、企业要有明确的目标市场概念，不能把所有“潜在客户”都当作客户来对待，所以做市场营销首先要有只为部分人服务的理念，从而为“以市场为导向”奠定基础。

       2、对于属于目标客户的潜在消费者来说，要想把他们变成有效客户，必须理解客户为什么需要你的产品，你的产品能帮客户解决什么问题，这就需要做大量的市场调研和客户访谈工作，真正地理解消费者，做到“以客户为中心”。

       3、与同类产品相比，你的产品在哪些方面给潜在客户创造了独到的价值，有与众不同的优势，要有理性的、客观的分析，从而找到目标消费者“非买不可的理由”。

       4、如果你的产品有差异化特征，就可以把你的产品价值信息与潜在客户进行沟通，使他们认同你的产品价值，放大你的优点，弱化你的缺点，达到"卖思想"的境界，从而卖出更高的价格。

       5、如果你的产品没有任何差异化特征，属于大路货，与竞争对手的产品相比也没有什么独到的价值，就只能靠价格最低去吸引消费者了。

大型设备类型的销售如何来划分客户、管理客户？

       问题：客户的80/20原则都知道。但是，不容易做到。首先，客户的划分就不是那么容易。长久合作的客户容易划分，但如果是大型设备类型的销售，又如何划分客户、管理客户？划分的标准怎么制定？（提问者：v_sunny）

       解答：因为对你提出的大型设备大到什么程度，价值多高，产品属于什么性质了解不够，所以只能从比较宏观的角度看问题。

       首先我们要分清楚，你的客户是重复消费还是一次性购买，即某个客户在未来2－3年的时间里，是否会重复购买，如果不是，基本上可以认为是一次性消费客户。

       对于这一类的客户，关键是客户的初选。如果同时有多个客户，那就要从成功率，客户订单大小来排队，列出优先级，以便以最小的代价来赢得最大的回报，这个过程叫客户识别。

       因为企业的资源总是有限的，业务人员的精力也有限，所以一旦资源不够用，就要有所取舍，所谓80/20原则并不是那么严格，主要是讲在资源不够用的时候要有取舍，抓住重点。

       如果你的客户属于重复性消费的客户，就可以用销售漏斗来管理客户，但是采用销售漏斗管理的前提条件是：重复消费＋单笔交易价值高，两者缺一不可。在销售漏斗上很容易看出哪个客户价值大，哪个客户价值小，所以在资源和时间不够用的时候，把精力放在给企业创造更多价值的客户身上，以得到更大的回报。

       其实这背后都是基于同一个道理，那就是在市场经济环境中，因为企业资源是有限的，所以对不同价值的消费者要区别对待，而不是一视同仁。

如何做好营销过程的市场和客户维护？

       问题：我们是电缆制造行业，在营销过程中存在一种现象：一个是为企业取得高利润的客户-专卖店（价格相对高），一个是为企业取得市场的客户-电力部门（相对价格低）。由于价格悬殊，使得某些专卖店直接从电力部门进货，损害了企业利益。请问：哪个客户重要？在营销管理政策上应如何平衡二者利益，如何做好客户维护和市场维护？（提问者：caq）

       解答：这个问题应当由贵公司高层管理团队坐下来回答，你们认为哪个客户更重要，你们想要市场份额还是要利润，这个问题回答了，答案就有了。

       当然从渠道管理的角度看，如果你们采用多渠道战略，就要严格地划分好地盘，避免出现"串货"。从你提供的这些信息看，你们是否允许电力部门把产品卖到专卖店去？如果不允许，是否有明确的制度和惩罚措施？如果这些都没有，或者有制度但是不发挥作用，那就是你们管理水平的问题了，不是经营模式的问题。

       任何一个采用多渠道战略方式的企业都会面临着这些问题，关键是看你们如何管理。

       另外，你们为什么采用价格悬殊的策略？背后的道理是什么？两者的目标客户群（即客户的客户）是否一样？通常说来，采用多渠道战略是为了用不同的渠道覆盖不同的目标市场，各客户群体之间重叠很少，否则发生冲突就是必然的，这是一个经营模式的问题，很难用几句话讲清楚的。

如何打开新市场？

       问题：我刚新到一个地方上任，主要负责市场宣传和品牌推广，我是做汽车销售的，我们的汽车优势是市场垄断，每个城市只能有一个经销商，不会出现第二家。但由于该品牌进驻中国的时间不长，需要大力的推广，我刚到这个城市该如何打开新市场？（提问者：luluchang）

       解答：市场垄断有好处，也有坏处，关键要看你的产品是为哪部分人服务的，如果你的客户是非主流市场（属于极优，极特，极专的产品，比奔驰、宝马还要贵，或者是另类产品），就没有问题，因为你所服务的是极少数人，只要把产品的价值、优势和特点讲清楚了就可以了。

       但是如果你们的产品属于“大路货”，是为主流市上海品牌策划公司场服务的，就比较的难做起来，因为主流市场需要形成旺盛的需求，你一家做反倒麻烦，因为市场宣传的力度不可能太大，很难形成“势”，品牌也做不起来。

       在后者这种情况下，就要看厂家的市场营销战略了，作为后来者进入中国市场的支点是什么？即靠什么赢得竞争？该汽车品牌的差异化特征是什么？市场定位是什么？目标市场规模有多大？在众多的品牌中目标客户为什么应当选择你们？这都是厂家需要给你们培训的内容。

如何在产品竞争中胜出？

       问题：最近我公司在推广一种化工产品时遇到困难，客户是全球非常著名的一家电子工业企业，样品早在2月份时候已经送到采购部门验证，但是结果迟迟不出来，为此我做了相关很多工作，最近才知道采购专员的上司向其介绍了另一厂商。该产品为使用耗材，性能差距不大，不同的是制造商和品牌。我公司为全国300强企业，怎么样才能通过此项产品进入电子工业行业呢？（提问者：titansky）

       解答：客户是谁？听起来是很简单的问题，但是很多人都没有真正想清楚。在我看来，客户分为三种：即决策者，购买者，使用者。忽视其中任何一个客户，都可能带来麻烦，因此这三个群体都需要覆盖好，因为他们关心的问题不一样，衡量标准不一样，所以要针对他们关心的问题分别去做工作，帮助他们更好地完成本职工作。

       要做好这项工作，就要对客户的需求有深层次的把握，对客户的组织结构有充分的了解，对客户的决策过程和决策因素非常清楚。

       据我所知，大多数跨国公司都有一套成熟的供应商考评制度，需要从几个大的方面综合考评供应商，比如TQRDEC法，即从技术，质量，响应时间，交货期，环保，价格六个方面来综合考评。

       具体到你的问题，如果采购专员的上司推荐了其他厂商，就要分析一下原因，是因为上司与另外一家的销售人员有特殊的关系？如果是这样，就没有什么可说的了，这是市场营销行为无法改变的。如果上司与另外一个厂商并没有特殊的关系，而是被其他厂商说服了，那就是你们的工作没做到家，要么是对客户采购方面的知识了解不够，要么是销售工作的对象找错人了，要么是没有覆盖好三类人员，要么是没把企业的综合优势讲清楚，无法令客户信服。

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