来源/智胜未来出口系列论坛深圳站

　　整理/王淼（实习生）

　　讨论嘉宾：

　　Greg Fisher：Berkeley Sourcing Group CEO

　　深圳市银河风云网络系统股份有限公司董事长曾雨先生；

　　深圳市鑫茂隆电路有限公司副总经理帅巅先生；

　　深圳市刻锐智能科技有限公司尹华红先生；

　　主持人：

　　裴克为  《世界经理人》出版人

　　关于外贸业务管理

　　《世界经理人》：两位在这个行业都是精英，能请两位给大家具体介绍一下贵公司的产品以及市场吗？

　　尹华红：我来自刻锐智能科技有限公司,我们做的是智能家居的单品，譬如说智能插座。就市场方面而言，4月份展会上成交了12个客户，还有十几个正在洽谈，同时我们也去英国、巴西、印度、迪拜等一些国家参展。说实话，环球资源展以后会是我们公司排在第一位的展会。

　　帅巅：我来自鑫茂隆电路有限公司。我们是传统的电路板行业。保持质量的稳定性是我们的创新点。我们电路板行业是非常基础的行业，包括刚才讲的物联网，物联网肯定是必须使用到硬件，我们电路板是硬件的基础和母体。

　

▲ 智胜未来出口系列论坛深圳站嘉宾讨论中

　 《世界经理人》：你们怎么看待自己公司的定位和优势？客户为什么会跟你们合作？

　　尹华红：我们在设计上应该排在行业前列，因为我们有很优秀的研发团队。

　　帅巅：前几年我们这个行业准入的门槛不是很高，所以出现了产能过剩。我们做出了一些改变，希望定位一个行业内的样品、小批量的工厂。因为在大批量订单上，我们根本无法跟那些巨无霸式的企业竞争。在样品、小批量上，我希望公司有一千个客户，每个客户做五到十万块钱就够了。同时也很需要O2O，线上、线下的推广，意识到这一点之后我们就跟环球资源合作了。

　　《世界经理人》：最近的全球外贸市场发生了哪些新变化？

　　帅巅：我相信今天在座的都很多做外贸业务的，有些客户能够给你带来很大的订单，同时给你的压力也很大，你很担心这样一个大客户要是流失了怎么办？而现在的市场出现了很多小的买家，市场已经慢慢碎片化了。如果说我们能够找到更多小买家，我们要接受他们，因为这些小客户不会让我们整天担心，忧心忡忡。另外，整个公司对于财务风险、订单平衡的都会有所考量，我个人觉得碎片化的客户是一个机会。

　　尹华红：我们公司稍微有一点不同，订单确实是越来越碎片化。如果我们公司遇到定单量太小的客户，会建议他去易贷、淘.宝或者亚马逊上购买。

　　《世界经理人》：外贸市场的利润越来越薄，在这样变得越来越干燥的沙漠里，我们该怎样去面对？

　　曾雨：我记得有一个人说过，把喜马拉雅山炸个缺口可以让西北的沙漠变成绿洲。我讲的是战略性的问题，互联网带给产业的是一种升级，这种升级能让抓得住的企业从没有品牌发展为三线品牌、二线品牌甚至一线品牌。相反，如果抓不住有可能从一线到二线甚至消失。我们需要靠创新去增强我们的企业竞争力。一个企业的能力在于他骨子里面的生命力，在新的互联网环境中找到如何变革、如何生根发芽开花结果的路，这是重要的。

　　尹华红：一方面我们会通过邮件得到一些客户的需求信息。另外，参加展会也是很不错的选择，在展会上可以知道客户对我们的一些具体要求，很多客户也很真诚地告诉我们改善的方向，我们的研发总监会当场解决客户提出的问题。

　　《世界经理人》：外贸行业里员工流失非常严重，那要怎样通过创新的方法给员工一种归属感、成就感？传统企业如何突破传统的管理方式呢？

　　曾雨：跟上大势才是最重要的，因为选错了方向可能会带来巨大的损失。来说说最近发生的一件事，某企业非要去做某事，最后做一些没有价值的事情，那么是不是用一些管理的方式就能解决这种错误的方向呢？我认为是不能解决的。当企业达到了一定规模，它便是一个航母，如果方向走错了，进入了雷区，谁都拉不了，所以说方向很重要。

　　帅巅：我跟尹总在下面讨论了一下，他跟我说他的员工都是90后的女性比较多，这就意味着有生小孩、带小孩的问题。与员工亲近，不能产生距离感，跟员工应该有持久的细致的交流，润物细无声。作为企业的老板，我是很希望员工能在我们公司结婚，生小孩，带小孩，继续在我们公司工作。至于说中间的方法、方式有可能是因人而异，还需要更深的去体会。

　　尹华红：几乎每个公司都面临这个问题，现在基本上都是90后，你要想留员工，企业文化非常关键。你要有好的企业氛围，关心你的员工，跟你的员工共同成长，让外贸业务员有很好成长空间，让他对企业产生认同感。

　　Greg Fisher：我认为招聘人员与保留人才其实跟建立品牌是一样的，只不过内容不一样。在品牌方面我们要建立好的机制，在人才方面就是薪酬机制。跟品牌的做法是一样的，做品牌的时候是看他们有什么样的需求，做人力资源的时候我们要看需要什么样的人才，我们怎么样才能发现有长期保留的人才。我的公司也一样，我们有不同年龄的员工，但是我们会根据不一样的职位设立不同的薪酬机制。

　　《世界经理人》：如果订单量少，但是客户要求多样化，并且价格低，请问如何满足客户的要求？

　　尹华红：我们应该会选择是瘦身，也就是减少产品品类。原来可能卖一百款产品，现在我们可能只卖15款。也就是说，顾客只在这15款上选。

　　帅巅：碰到这种类型的订单，我们会根据客户长期合作的价值来考虑。如果这个客户还比较符合我们的定位，哪怕是没有利润我们也会跟他合作，我们希望通过我们的竞争力建立一个长期的客户，至少在初期我们会选择这样做。

　　关于创新

　　《世界经理人》：之前听Greg Fisher谈到在美国有一个创客运动，但是这个运动很需要创意，我想问Greg Fisher，创新到底来自哪里？

Greg Fisher：我住在创客运动的天堂硅谷，那里的人非常的个性，非常创新，他们相信自己能够创造出新奇的东西。因为硅谷是一个创新的文化氛围很浓的城市，全世界很多年轻人来到硅谷。一部分创客先开始创客运动，后来慢慢有更多人加入进去，就形成了这样的创客氛围。我理解的创新是从一个好玩的兴趣爱好开始，最初是一小部分人在玩，后来认可的人越来越多就形成了一个创新文化。

　　《世界经理人》：公司要怎样一步一步的建立创新的文化氛围？作为一个团队，有这样的创新理念，该怎么一步一步的实施呢？

　　曾雨：我觉得文化从某种意义来说是千百年来积淀下来，包括社会环境、经济的影响带来的。我讲一个例子，我2000年的时候去美国，那个时候我做2B的业务，我就喜欢请人大吃大喝，我到了美国也是这么玩的。我们在做美国人生意的时候、美国人在做我们生意的时候。事实上是交互的，就像今天环球资源更加像是用中国人的那套文化，这就很符合中国个性。前几天我去创客中心的party，这是一种文化的交互。我觉得符合人才本身特点和公司本身的基因才是基础。你应该找一个和你一起玩的人，他是靠谱的，这样才会双赢。好比寻找对象，你找错了对象可能会离婚，所以我觉得找一个靠谱的人，用你原来骨子里面有的文化，这样会比较现实。