对于传统零售业来说，互联网最初只是意味着渠道的增加，然而，发展到今天，则以一股颠覆的力量，快速推动着传统零售企业商业模式的变革。

　　电子商务兴盛

　　互联网对零售业的影响，首先来自电子商务。

　　波士顿咨询公司最近发布的报告称：中国的网络购物者数量达到1.93亿，高于美国的1.7亿，他们每天花在互联网上的时间比美国用户多出一个小时左右。而到2015年，他们的数量将超过3亿。没有网上渠道的企业，将会被这一庞大的群体“嫌弃”。

　　中国互联网信息中心报告显示，网购用户呈现了极强的网络消费特征，区别于线下实体店用户。网购用户的主体年龄分布在18-35岁，他们的需求每天都在变动。如何抓住网购用户多变的心？家纺行业巨头富安娜做出了有益的尝试。总经理林国芳表示，“富安娜的网上销售数据显示，线上线下有一部分人群重叠，但70%的线上购买者是净增人群。”

　　为了避开线上线下的渠道冲突，富安娜针对线上人群推出了圣之花品牌。圣之花主打25-35岁人群，他们偏爱丰富的花型选择，对高档的布料、复杂的工艺不热衷；富安娜则保持实体渠道定位，主打30-45岁人群，他们对生活品质有一定的要求，能够接受高价位的产品。

　　专家预测，未来几年，中国家纺电商将净增千亿市场这也给富安娜网上渠道的兴盛提供了“群众基础”。

　　海尔则是互联网多渠道合作的典范。除自建海尔网上商城，还积极与大型电商合作，海尔与天猫、京东、苏宁易购都达成了合作协议。比如海尔将在苏宁易购建立涵盖全品类的授权旗舰店，双方将以苏宁易购为平台，通过差异化商品运营与合作，全力提升线上苏宁的海尔产品销售，进一步加强定制机的开发，推进从工厂定制到厂商共同定制包销模式的升级。

　　博斯咨询公司总监徐晋认为，互联网时代，传统企业要抓住发展机遇，多渠道经营和管理的能力更加重要，特别是把互联网纳入到“多渠道运营”的管理中。

　　虚网与实网相融合

　　美国加利福尼亚大学管理学院副教授祝效国表示，美国互联网发展已经进入成熟阶段，其特征是主流产品开始大规模转入线上，而在中国，主流产品大多集中传统渠道。

　　张瑞敏认为，在互联网时代创造客户就必须与客户零距离。“网络用户比较传统用户的需求多变，如果说过去我们打的是固定靶，现在打的就是移动飞靶，我们必须以最快的速度、最短的时间满足客户。这要求企业的系统、全流程和客户保持一致，系统再造不可避免，否则就会错失互联网发展的机遇。”

　　在张瑞敏看来，未来企业需要两张网，一张网是实网，跑的是产品、零部件，一张是虚网，跑的是数据，是比特。2011年6月28日，海尔商城正式上线，基于海尔电器打造虚实网结合的营销模式及通路的发展定位，平台在一年内吸引了上百万的注册用户和持续增长的网购群体。

　　海尔商城总经理宋宝爱说：“作为一个传统家电企业，我相信通过做电子商务可以让一个传统企业两条腿一起走路。原来我们做传统企业就是单条腿走路，现在有了电子商务可以实现两条腿走路。海尔青岛的一个实体店50平米，抽样产品只有70个型号，营业时间10个小时，在做虚实结合之后店铺进入海尔商城，店面增加1千平米，营业时间是24小时全营，网络抽样360个型号。做虚实融合之后，第一季度订单占到了55%。”

　　海尔的实网已经渗透到全国的乡镇和村庄，对虚网形成强大的支持。海尔将“大物流”化为“小物流”。大物流指海尔从生产基地发货到客户仓库就是大物流，当海尔商城接单之后，订单会通过信息化系统传递给最接近该用户的客户，再由客户为用户送货。这样就把大物流变成了小物流。

　　经过这种基于互联网客户需求的流程再造后，存货的周转周期已经下降到5天，不到行业平均天数的十分之一。此外，海尔实施人单合一的组织结构模式变革，进一步提升其对互联网时代用户需求的响应速度和盈利能力。

　　徐晋认为，互联网时代海尔能成为有全球竞争力的制造商，其虚实网融合模式和零库存下的即需即供商业模式的转型起到了很大的作用。“线上线下融合策略是最重要的，做好的话企业市场份额的盘子就会增大。”

　　个性化定制兴起

　　这是一个消费者希望充分表达主张与需求的时代。他要白色，不要黑色；他要厚底，不要薄底；他要有魔术扣的，不要系带的……互联网的兴起，为这些需求的表达提供了出口

　　匹克CEO许志华认为：“互联网带给传统行业的一个真正变革，就是如何通过互联网来提升消费者体验。”

　　零散而多样的需求，如何都能得到满足？这是个令很多企业头疼的问题，许志华对此却很有信心：“我认为个性化的需求是有可能得到满足的，我们过去所谓的个性需求，比如定制，大家认为它都是‘载重’的，时间要很长的，价格也很贵。但是互联网时代的到来，将提供实现快速化定制变成了可能。”

　　匹克在个性化定制方面进行了一定的实践。许志华介绍道：“消费者在匹克网上商城选购鞋子可以随心所欲地进行DIY，融入自己的情感因素，比如个性签名、照片等，两分钟就可以设计出一双世界独一无二的产品，匹克会将消费者DIY的产品在7天之内送货上门。”

　　6月18日，匹克CEO许志华投资成立的全球首家个性化定制鞋C2B电子商务网站IDX上线。他表示，传统电商企业面临高库存的挑战，C2B模式将彻底消灭库存，根据消费者需求生产，更加快速反应市场变化。

　　许志华说:“最早有这想法的是耐克，但是耐克只是将它作为一种品牌新体验，而没有做成商业模式。”传统定制鞋需要30天，最低价格1000元。相对耐克，阿迪达斯、匡威的定制鞋，更多的是贴上“纪念品”和“奢侈品”的标签。

　　许志华则希望把定制鞋发展成日常用品。通过整合产业链，并利用自己的定制工厂优势，最多7天发货，而将客单价压到200多元起。“就这样我们的毛利率也很可观，比凡客高得多。”

　　他对爱定客的长远规划是，打造一个创新定制平台。在这个平台上，有消费者、设计师、生产厂商。消费者可以自己设计，也可以跟随设计师的作品来设计，再整合相关的生产厂家来实现想法。实现线上和线下的联动，做到零库存。

　　个性化需求与规模化制造是一对矛盾，这个矛盾在过去很难得到解决。许志华认为：“随着互联网时代的到来，随着云时代的到来，我相信消费者需求的表达可以实现规模化变化。一旦实现规模化变化就可以实现规模化生产，这样可以实现兼容和并容。”