国际贸易环境今非昔比，“中国制造”急需转型，外贸企业如何开创适合自己的发展策略？环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造“智·胜未来”出口系列论坛，为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。以下为环球资源企业事务总裁兼《世界经理人》出版人裴克为在论坛上的有关外贸企业新趋势的主旨演讲：

　　裴克为：我很兴奋有机会分享刚刚完成的一些有关出口企业的调研。调研发现：

　　1，受访的出口企业还是比较乐观，去年整个一年也有不少的企业也实现了比较大幅度的出口额的增长；

　　2，有关出口利润方面，去年我一直听到很多抱怨，比如说出口企业会说虽然出口利润有增长，但是利润空间有压力；

　　3，有十分之一的出口企业去年能够实现10%以上的利润增长，这个是令人鼓舞的，另外十分之一可以实现10%到25%的增长。

　　如果我们回头看买家方面，确实我们要承认买家的采购行为发生巨大的变化:

　　1，原来大批量下订单的日子可能已经过去了，去年也好，或者是最近几个月来看，买家越来越想要的是小量的、有弹性的、个性化的订单，分批的小订单，我想也可能因为他们追求是独特产品；

　　2，我们受访的买家74%会把自己说成是不仅仅是“看图”采购，寻找不是某一个面前的产品，寻找的是一个供应商的整体能力，他希望能够找到一个合作伙伴关系，一起研发一个比较独有的产品。

　　调研还涉及今年“中国制造”所面临的挑战。我们以前也问过过类似的问题，但是今天我们发现新的因素在里面：

　　1，成本控制是主要的挑战；

　　2，二是市场开拓，

　　3，第三是掌握市场需求，也可能是相对来说刚才提到买家独有的产品也许就会意味着出口企业要快速掌握买家的这些需求、变化；

　　4，第四个因素是提高生产效率，这个可能跟第一个成本控制是关联的；

　　5，第五个是今年第一次出现人力资源方面的挑战，怎么样留住适合自己的企业的人才，或者是培养这些人才；

　　6，第六也是第一次出现，企业管理方面的挑战，我自己接触到很多供应商，我也发现今天所面对的这些困难可能比以前复杂一些，因为牵涉到转型和提升，所以当然管理方面会产生一些新的问题

　　7，排第七是企业融资方面的挑战。

　　那么怎么做？总结的话，我会提到这三点：

　　1，第一个步骤，就是要弄清楚，或者是主动选择你的目标市场，你的目标买家，这个是取决于你自己的定位，你要弄清楚你想做谁，然后找到合适你这些定位的买家；

　　2，第二个我要决定我怎么样告诉这些买家一个能够吸引他们的一个卖点，要弄清楚我的竞争优势在哪里；

　　3，接下来就是到推广的时候了，我要想办法如何利用一些渠道去推销自己。

　　有的买家是快速运转的，他们针对是小量的，甚至于是一件一件的采购，还有一些是大公司，大的零售商。所以每一个企业要想清楚它想要的是什么样的对象。反正从环球资源的角度我们的买家社群定位很清楚，是批量引进的，批量直接进口的一些专业的买家。

　　那么另外一方面是这个区域方面的市场选择，我们发现欧洲是排第一，美国是第二，接下来是亚洲，包括东南亚，还有一部分是在新兴国家的，所以我觉得新兴国家是快速增长，但是每个企业要把它的定位放在首位，接下来去决定它的市场分布是怎么样。

　　再来是要寻找到自己的独特卖点，譬如说产品质量方面，或者是客户服务方面的，或者是研发能力、设计能力或者是企业整体的实力、经验。那么怎么样发现自己的独特卖点？

　　你肯定会有一些很多年合作的客户，可以直截了当地问他们，你为什么选择买我的产品而不找我的竞争对手，然后他会说一些理由。然后连续第二个、第三个再问的话，当你听到同样的答案，也许你已经找到从买家角度你的这种真正的独特卖点。

　　有了这个独特卖点可能可以做参考的是别人的独特卖点，经过我们这个月得出来的调研结果，我们发现：

　　1，排第一的是产品质量为主的；

　　2，排第二是主动开发市场就是营销手段；

　　3，第三是创新能力，产品方面的创新；

　　4，第四是客户服务方面；

　　5，第五是提高接受小订单的能力；

　　6，再来是品牌方面的优势或者是设计能力；

　　7，最后是低价优势，而且估计这个低价优势是越来越少见。

　　那么接下来就是要开始谈营销方面的策略，我们发现：

　　1，最受欢迎，最普遍的这种策略是多参加展会；

　　2，第二是多渠道整合营销；

　　3，第三是B2B外贸网站；

　　4，第四只有19%公关活动。

　　展会排第一的理由也可能是因为当你失去价格优势，你就会需要更多的时间去解释对方为什么要买你的产品，当你不是最便宜的话，可能面对面的机会会越来越重要。但是我并不是提倡你只做展览会， 37%受访企业也是做那种整合营销，而且对环球资源来说我们一直以来都是提倡多渠道营销，因为我们拥有很多媒体，我们认为今天这个世界上有那么多种新的方法，还是要通通利用。

　　当你通通利用的你要负责每个渠道所表达出的信息可以看起来一致，因为你在打你的形象，你在参加展览会的期间你的布置、你的设计跟你网上的广告要挂钩的，要有一致的形象。

　　尤其是针对像环球资源批量进口的买家，我们不按产品排列搜索结果，我们是按企业类型排的，每个企业会有一句话概括他的定位，因为我们买家搜索的是企业整体的能力，而不仅是想抓到其中某一个产品。我说这个独特卖点概括，是谈到主要的合作买家和这场合作的买家名单，通过这种方法，很多我们的客户能够获得以前接触不到的好的买家线索。

　　当然还有我们传统的纸媒杂志，纸媒杂志之外还有电子版，因为杂志也有它的作用，它可以利用他一页的空间表达出信息，留给人家第一印象，一个总体印象。也许杂志不如网站的地方不能细看很多产品，不像产品目录，但是可以传达一个整体形象给对方。

　　另外我们在举办系列的买家专场采购会，这些是量身定制的一对一的会，我们搜集比较大的零售商想购买的一些产品的信息，然后我们就准备供应商的名单做参考，供这些买家去挑选他想见谁。然后在不同的区域举办一对一洽谈的机会。