“智?胜未来出口系列论坛”邀请了东莞市和旺电器有限公司总经理冯朝宣传画册设计晖先生，分享他的外贸成功经验。

　　和旺电器成立于 2003 年，是一家从事金属产品新工艺新技术开发、精密模具开发设计制造的企业。年出口额达 7200 万元。

　　冯朝晖：给大家汇报一下我们的状况，年初我们定的目标是40%的增长，预计到年底我们的营业额增长可以高达80%，因为来自于欧美的强劲复苏，从我们最开始分析的理念是对的，五金，不管多厉害的国家，不管多厉害的行业离不开配件。

　　我个人的一句名言，这个世界没有五金地球将不会运转。从04年开始我们就用环球资源做广告推五金配件，现在成为泰克、通用等五百强在欧美各地工厂的配件厂商，更换我们的几率是非常低的。

　　我个人认为，外贸还是非常朝阳的产业，很多人借以说一个广告费很贵。我可以说，从04年开始，从开始每年50万，到现在一年不会低于300万，我们除了环球资源，我们还有15到20个海外展会，基本上全球有名的电子展、汽配展我们都有参与。使得我们的业绩增长速度非常的惊人，每年不会低于30%。我个人感觉，如果这里面有做配件，做五金类和做塑料件的朋友，在未来三年、五年是五金非常恐 怖的增长年代。

　　08年全球金融危机 打得全世界所有的巨头都知道，金融是误国的，只有实业兴邦，通过美国几年工业回国，他们现在在进行成品研发，但他们绝对不会碰低端五金、配件制造，他们还是要把这些东西锁定在中国，人工成本是第一个，但最关键还是产业链完整。我就跟员工说做好这几年高速增长，这可能是配件类最后一波高速增长，后面低端国家的起来了、产业链完整了，以后想看到这种增长已经是不太可能的。

　　从04年开始就做了庞大的广告，有收入以后就开始在海外组建自己的团队和办公室，在英国有三个人的团队，在德国有两个人，在美国有五个人，有本土人，也有我们派出去的人，也有从当地聘请的华人，还有留学生，我们组建海外团队。

　　当我们这么庞大的，每年两三百万广告，引来客户群体以后我们会进行客户分析，这一点是可以分享的，比如说今天有三百个询盘，你要分析哪些是优质客户。你可以设计几个目标：第一你是不是把欧美作为大客户的群体，是欧美的询盘就排成A；世界五百强是不是你要寻求的，特别是制造业群体的，是你锁定目标客户，你就设计一个指标，那是第二个A；第三是营业额是多少，你设定是两亿美金或者是一亿美金，或者是三亿美金，你设定一个标准给业务员，那就是第三个A；第四就是产品是不是与你的产品相符合，符合那又是一个A。如果三个A就是A类客户，如果是两个A就是B类客户。如果是A类客户一定要报备高层，所有人都聚焦这个大客户，每天大客户询盘中，你搜索出三到五个大客户，定为重点目标。

　　如果这个客户是在美国，我们在美国的办公室人员就会在第一时间通过总公司给他的命令，这是一个A级客户，产品非常符合我们的产品。我们外贸人员马上就直接杀到客户的周边，在周边租一间房，打算用15天、一个月完成客户的询盘。因为我们配件的东西不是固定的，一般新的客户找我们，都是新研发的，新研发的话，工程师和生产是两个不同的概念，工程师是天马行空的想，把东西想得很复杂，我们业务员杀到他附近以后就结合总公司这边强大的工程力量，跟客户之间达成一个桥梁，告诉你这个东西稍微改动一下，把这个尺度或者是角度调整一下，让客人认可，用最快的速度把询盘变成订单来完成。

　　现在网络的世界这么发达，客人询盘不可能只问你一家，他可能是群发，甚至还有很多渠道，很多人都接到这个询盘，这个时候如何脱颖而出是第一步，你的专业、服务和用心程度，直接在客户心里打下一个深深的烙印，离开你就不要玩这个案子了，不选择你还选谁？这是成功的第一个概念。这么多年为什么我们五金配件外贸能高速增长的第一个心得。

　　第二个心得，首先是搜索客人；搜索完以后我们就包围，无论用什么方式要把客人拿到，这是围客；第三是擒客，用最快的速度让他离不开我们，把这客人擒下来，量产；然后是把蚂蚁养成大象。很多浙江厂商的心态，觉得订单一点点我不想做，我们玩得都是一个货柜的，这个谁都想玩及但要有从小订单做到大订单的概念，因为一个客户刚开始跟你做哪怕是世界五百强一开始跟你合作，不可能给你一个货柜，特别是一个新的东西在你这里开发，一个模具开下去可能一年都没有很大的量，但只要坚持就会有很大的量。比如我从04年开始做捷克的ABB一款产品，光研发就用了半年时间，一年才做了不到三万块的人民 币货款，但是现在他每个月货柜量不会少于一个货柜，但是我通过捷克ABB做下所有欧洲的ABB，因为他让我进入了他们公司的一个系统，全球共享的一个供应商的供应链，我是中国排名第一位的，捷克ABB，西班牙ABB，德国ABB、瑞典ABB等等都把我纳入他们的供应链。如果我当时觉得他这么小，那就失去了这个客户，也不会进入这么强大的供应链中。

　　第四就是把小蚂蚁慢慢培养成大象，最后就是让客人成为你的亲密伙伴。我每一年必须要有一次欧洲旅游，就是欧洲、美国所有客户拜访，再忙也要跟对方的研发人员、采购客人进行一次面对面的沟通，他们来我肯定接待，我去他们也肯定接待，我们双方探讨我们有什么需要改进的等等，让他们觉得以后有任何新的案子首先想到是我们中国的和旺公司。

　　在中国我们是怎么做的，我们以前有很多工厂和设备，现在湖南也有工厂和工业园，但我还是在慢慢的不断降低产能，就是砍掉制造业，中国98%的产能是过剩的，如何整合这些产能过剩，是08年以来最重要的目标，我们的关键词就是整借学变，整合资源。在东莞我们企业是非常有名，的我们的口号是：持订单，携现金，号令供应商与我们和旺公司马首是瞻。在东莞，特别是在中国，只要你有订单，有钱，不拖供应商的钱，一般供应链一定会崇拜你，膜拜你，每天来拜访你，因为这个公司有订单，也不拖钱。在中国不缺订单，缺的是做好这个订单能不能收到这个钱的把握。如果我们能做到这一点，我们在整合供应商这块就很好。因此我们在不断的砍掉产能，我们的营业额在不断上升的同时，人员在不断的减少，特别是制造业。大家都知道做工厂都知道，现在制造业员工非常难招，而且还不能管理，严格管理他就走掉了，所以我们就不断的消除劣势，整合非常有管理能力的小的工厂，不要小看这些小工厂，其实他们都是别的工厂主管、副总、经理出来创业，他们做的产品质量不会很差，但他们缺的是订单和市场的把控能力，所以我们就不断的整合这一帮小微企业，完成更好的利润增长。

　　我们在不断的改变自己。通过这几年，我们这里也有一个心得，后面的路该怎么走，特别是五金制造，要珍惜这两到五年高速增长期，如果错过以后，后面的东西就是一种神话。我们周边国家也在高速发展，五金制造业是非常低端的，但是非常有技术要求的，我们珠三角是因为在台湾人、香港人和美国人、日本人以前的工厂管理之下，现在老板基本上都是台湾工厂、日本工厂、香港工厂、美国工厂培养出来的，他们是我们的师傅，但是现在的师傅在珠三角已经荡然无存的，他们去了周边的国家，去到印度、非洲、缅甸、孟加拉等等这些国家。为什么现在我们还有订单？是因为整个东莞和宁波这边产业链太完美，如果等周边国家都学会了技术，学弟、学妹都起来了，他们都形成了完整的产业链，那我们订单还有吗？没有了。

　　所以我们也在拼命的做调整，三年前我们也要进行自己的品牌发展，我们做出来的东西不要说合规，我们申请全球的发明专利，申请所有的商标注册，甚至把所有证明都拿到了，也在抢推自己的产品，甚至也在整合跨境电商，这也是我们要努力的，用多条腿走路。

　　对自己的工厂，我认为五到八年内看不到瓶颈，因为我还有很多项目要玩，我也会把制造整合到非洲，也会在这两年内派出这边最优秀的各个行业的师傅，比如说冲压师傅、多工位螺丝制造师傅、自动机床制造师傅，我们也会丢到非洲，提前布局，培养非洲的人才，比如说三年以后最先进的设备是什么，移到那边去。

　　总结起来就是，首先要舍得做广告，要设立海外的办公室，锁定大目标。还有一个最重要的，也是要跟大家分享的，这也是很多人一直搞不懂，为什么你能做到高速增长，特别是在外贸这块：首先第一我们选对了一个类别；第二舍得做广告；还有一个非常重要就是内部管理，我觉得在这一点上，内部管理我不敢说我做得最好，但也是值得炫耀的一点。

　　我的公司，因为我在湖南也有工厂，经常要去国外拜访，一年差不多有四、五个月在国外，但是我在与不在工厂和外贸团队、工程团队没有一个人在晚上十点前下班。

　　这里有一点我想讲的是，人要学舍得分享，所有公司都会用非常强大的我ERP系统，工厂都是我的供应商，我的业务团队直接接下订单以后，无论是我们自己做还是湖南做或者是供应商做的，都相当于一个报价，同样进入ERP系统，买价减去卖价中间利润25%是给业务员，财务、工程团队也有利润分享，整个算下来，到年底我赚钱以后再拿中间30%分给中层力量，这样算下来我自己得到的只拿30%。我说只拿30%，感觉拿得很少，但是我每年还是赚得越多。这也是个人心得，在座的各位老板要学会舍得分享。只要你舍得分享，学会调动他们的积极性，让他们看到工资增长是没有瓶颈的，就没有什么调动不起的士气和斗志。