对全球零售商来说，创造持续的盈利表现是一项挑战。在过去的十年间，从科尔尼观察零售商的扩展中，得到了7个深层次的经验。

最佳管理智囊档案

名称：科尔尼

公司：科尔尼是一家全球性的管理咨询公司，它通过战略性洞见、量身定制式解决方案、以及协作式工作风格，致力于协助客户实现可持续性成果。自1926年建立以来，已经为所有重要行业领域中的全球领先企业提供了咨询服务，是关于总裁议程类问题的深受信赖的咨询公司。

公司网址：www.atkearney.cn

　　经验1：市场选择是一门艺术也是一门科学。

　　决定“在哪里开店”不仅仅要进行市场分析，还要评价公司的品牌是否能适应市场，以及成功的可能性。网络渠道越来越成为测试市场的常见方式，其它市场测试模式以及服务也是常见的方式。

　　经验2：全球扩张是投资组合的游戏。

　　全球领先零售商采取投资组合的方法进行全球化——选择具有不同风险和业绩概况的国家，并相应的分配资源。这些市场处于不同的进化阶段，保持在成熟市场和发展中市场的业务将保证公司整体的平衡。

　　经验3：发展中市场的消费者是有眼力的。

　　不要低估发展中市场消费者老练的眼光和对高质量产品的期望。很多零售商获得教训，常常是历经挫折才懂得，这些客户使用科技的机会常常超过了发达国家市场。理解顾客的要求很重要（例如，在很多地方提供退换货凭证，同样，理解这些需求的演变历史、独特的文化特征（比如，家庭成员通常会一起购物吗？）以及怎样将这些因素转变到运营模式中也是非常重要的。

　　经验4：本土企业的竞争力通常比看上去更强劲。

　　不要低估当地零售商的成熟度——他们很精明，不仅仅在于他们对当地文化、顾客和当地政府的了解，他们在理解国际性企业的运营模式并模仿他们的最佳实践这一方面也很精明。他们有著名的当地品牌，以及与顾客的合作历史，这些都对他们的成功至关重要。除此之外，很多当地的零售商利用经济萧条的这一时机来重建运营——关闭表现不佳的门店，或者引进可盈利的自有品牌——并为该国家零售业发展的下一阶段做好准备。

　　经验5：全球性组织和国家性组织的规则是不一样的。

　　如果您想成为全球性的竞争者，那么请您决定在什么阶段做出全方位的决策——定价、产品组合、采购、业态、布局和促销。零售就是零售，但是全球扩张是建立起规模——你必须找到平衡。不管你是建立起独立的国际组织，或者将组织结合到现有的模式中，都需要明确的指导方针来决定在哪里做出关键决定——在中央层面、区域层面或者地方层面。对任何全球运营模式来说，全球范围内品牌推出和品牌保护的商业规则非常重要。

　　经验6：当地的人才至关重要。

　　雇佣当地人是首要的事情。让当地的人才经营业务（并接受你的理念）越快越好。随着时间的推移，在该国家的管理模式可以变化。在初期阶段侨民非常重要，可以帮助将品牌打入市场并指导在当地市场的经营，但是长期而言当地的人才对一个国家的运营才是关键。

　　经验7：全球扩张需要长期眼光。

　　全球零售业扩张对没有耐心或者缺乏自 制的人来说是不合适的。要达到收支平衡可能要花上3-4年，或者长达7年。采取长远的眼光——即使全球萧条和政局变动扰乱了市场预期。