中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？墨西哥CyA中国大陆采购负责人Laura Cortes女士在“智胜未来出口系列论坛”深圳站，与供应商进行了精彩的对话。

　　Laura：我是来自墨西哥的CyA公司，我们是一家墨西哥的公司，成立于1999年，我们在移动手机配件市场方面超过十多年的经验，我们有自有品牌公司的母品牌是CyA，旗下还有Ginga、TechZone等多个自有品牌。我们是墨西哥最大的手机配件公司，目前有20家批发店，我们批发店的数目明年将会增长到30家左右，我们的客户很多实际上也是墨西哥的批发商。我们的主要产品都在中国生产制造包括背包、音频产品、手机外壳、充电气、蓝牙和手机小配件。

　　我们也拥有各种品牌的生产许可证，所有这些生产许可证旗下生产的都是在中国做的，比如Hello Kitty的厂家。

　　首先介绍一下我自己，我的名字叫Laura，我是我们公司的亚洲业务开发经理，专门负责采购新的产品，我与环球资源这家公司有紧密的合作关系，在过去不到两年时间我参加了12次环球资源组织的买家专门采购会，我们有50%-60%的供应商都是通过环球资源找到的。除此之外，我还负责我们公司质量控制的工作，因为我们公司在不断地增长扩大，所以我们要为质量进行严格的监控，我本人来到中国工作，在中国工业已经有四年的时间，所以我对中国市场非常熟悉。

　　很多供应商问我的主要问题是墨西哥电子配件产品市场的特点是怎样的，我可以说这个市场变化很快，而且也是一个很大的市场，比如说八年前不存在的产品现在已经做的很大了，在墨西哥市场当然有一些大型的公司，比如像三星、苹果、LG等公司，但是苹果这样的公司在墨西哥只占8%-10%的市场份额，这可能是中国人意想不到的，但是我们的市场是多元化的市场，也是一个比较复杂的市场，而且竞争也非常激烈。另外一个非常重要的一点，墨西哥在美国南部，离美国很近，所以墨西哥习惯了拥有跟美国人相似的产品，但是在墨西哥卖的产品价格肯定不能像美国那么高，所以墨西哥消费者对产品的质量期待比较高，但没有像美国那样支付这么多的钱，所以要做墨西哥市场要有很好的价格，必须提供同样质量的产品，接近美国质量的产品。

　　下一个问题，我们公司采购的时候最看重哪些供应商的特质？最重要的是价格；第二是发货的时间，因为市场变化非常快，所以发货速度要很快；第三是质量。

　　要做手机配件市场必须在市场信息抢得先机，如果能比其他公司更快更好的抢得一些关键信息，就能在竞争中胜出，这也是我为什么被派到中国常驻中国的原因，这样才能与中国的供应商紧密合作，这样就可以为我的客户提供他们所需要的信息，能够应对市场的快速变化，这也就是我们公司为什么能够在手机配件方面在墨西哥市场做到第一这么大的规模。

　　还有一个问题是我们一般通过哪些渠道找到供应商呢？这是一个很重要的问题，我们的一个渠道就是通过环球资源，第二个渠道是通过参加各种展会，除了展会之外我还会亲自去当地市场，我对中国本地的手机配件市场非常熟悉，比如说像深圳的华强北、广州的市场我每个月都去三四次，而且非常有必要经常去这个市场看一下。

　　提问：我也是做手机配件的，我们的品牌在中国前三名，预测未来的五到十年南美将会是外贸一个非常重要的市场，尤其是对一些中国供应商来说南美市场是非常重要的。作为中国的供应商如何更好的进入南美的市场，在产品、服务和政府政策方面有些什么好的建议？

　　Laura：必须记住拉美跟欧洲的市场是不一样的，所以把货卖给拉美的话价格不可能跟卖给欧洲市场的价格是一样的，就是说跟欧美的价格不能用同样的期待值。第二，南美离中国非常远，所以要把货发给南美地区需要的时间非常长，你要想想有些什么办法把这个成本可以降低。第三，是语言的问题，拉美国家说英语也不是很流利，中文也不会说，如果你们下工夫能够学会西班牙语跟他们更好的沟通当然是更好的。第四，建议你们亲自去拉美看看，去参加拉美本地的展会，这也会有帮助，因为对于拉美的这些公司来说他们来趟中国也非常不容易，所以你们去南美那边就更好了。

　　拉美市场你可能要接小一点的订单，对于我们公司来说我们公司比较大，但是对于拉美南部小一点的公司，你要跟他做生意可能开始的时候要能够接受比较小的订单，如果不能接受小的订单就造成拉美的公司可能自己直接跑去市场买一些小量的产品就行了，这样一来就失去了这部分客户。所以你们想打开拉美市场，对于订货量应该降低一点，开始的时候接受一些小的订单，如果大家生意合作往来比较愉快，以后也可以通过谈判改善一下交易的条件或量可以做的大一点，但是开始的时候要能够接受比较小的订单。

　　提问：我知道CyA公司，因为在香港展会的时候跟你们同事见过面，我们是贸易公司，但是我们的价格质量都很好，你们作为一个比较大型的公司介不介意跟贸易公司合作？

　　Laura：如果你是贸易公司问题也不大，如果价格质量做的比较好的话，你是贸易公司也是没问题的，实际上我们有些供应商本身就是贸易公司，贸易公司在质量控制方面可以比较好，可以帮我们做一些质检的工作，价格也比较好，这是没有问题的。

　　提问：我想问一下，什么样的款式、什么样的风格、什么类型的手机在南美市场会比较受欢迎？这是第一个问题。第二个问题，一般发过去南美洲的话成本会比较高，你们一般有什么渠道或者是方法可以避免成本高的这个问题，可以和大家分享一下吗？谢谢。

　　Laura：回答你的两个问题，第一个是关于哪一些手机在南美比较受欢迎，像传统的非智能手机是比较受欢迎的，比如有键盘的手机。现在也开始有智能手机，但智能手机份额的发展并没有美国、欧洲、中国这么快，所以旧款手机还是比较受欢迎，像诺基亚、LG、阿尔卡特、三星旧手机款、苹果，但是苹果的份额并不是很大，只占市场份额的一部分。第二个问题是关于南美的物流，这个情况我也有所了解，提到运费的话通常问题所在是有一些小订单引起的，订单量比较小，成本就比较高。我知道有一些做法，有一些代理人通常是把货运去香港，再由香港运去南美，这样可能会帮助你们减低一定的成本，我不知道这是不是最好的办法，但是这样做确实可以帮你们减低一定的成本。我的建议你可以使用一些本地的服务、本地的物流公司，虽然发货时间长一点，但是相对便宜一点，如果你是信不过本地的一些快递公司的话可以考虑用联邦快递，他们相对在这几家快递公司里是较为便宜一点。另一方面也可以考虑两三个供应商拼装，就是采取一种货运团购的方式，要想不同的有创意的点子尽量帮你们减低成本。

　　提问：我们公司主要做计算机方面的配件，比如便携式的充电器，我有两个问题：第一，你们公司有没有兴趣跟小公司合作，像我们公司不是很大，只有一百名的员工，跟你们建立合作伙伴关系的时候你们最看重的因素有哪一些？哪些因素决定你们会想跟这个公司合作的？第二，您应该是对南美市场非常熟悉的，我们行业的产品哪一些款式是在南美最受欢迎的？

　　Laura：我们并不介意跟一些小公司合作，有的时候大公司并不是最好的选择，大公司的价格比较高，反而不适合我们的一些市场，比如我们有一些市场要求成本低一点。小公司的话，如果有自己的专长，在某个领域做的比较好，有比较好的控制，我们会与你们合作。比如2008年前我们有一家供应商，他们就是一个老板加一个秘书，这个老板人很诚实，做生意很诚信，产品质量控制的比较好，他们这个公司后来发展成比较大的公司，现在超过一百名的员工。我不知道这种发展速度在中国是不是很快，但以我来看我还是觉得这家公司是发展比较快的。除了这种小的供应商，我们有一些供应商有超过一千名员工的，但这并不代表什么，最重要的是服务的质量、产品的质量有比较好的价格，有严格的质量控制，跟其他公司相比不会比任何人差，这是最重要的因素。比如像移动便携的充电器和充电配件外壳、手机外壳，像三星、苹果的外壳都是比较受欢迎的。还有无线的产品非常受欢迎，无线便携充电器也是非常受欢迎的。

　　提问：我们的产品主要是AC适配器和CCTV闭路电视的电源，AC适配器要想进入墨西哥市场的话需要哪些认证和证书？

　　Laura：如果你们拥有美国市场可以接受的认证证书，就可以进入墨西哥的市场。