一提到伊朗，浮现在人们眼前的是阿拉伯神灯和美丽的波斯湾，和古丝绸之路上的驼铃声，同时还有长期的战争和保守的文化。对很多中国供应商来说，伊朗市场较为陌生，文化和从商习惯都不太清楚。在本文中，阿米里贸易公司（Amiri Trading Company）总经理Hassan Amiri Souri先生认为，伊朗的电子零配件行业需求巨大，他同时建议有意进入伊朗市场的中国出口企业，最好充分利用当地代理，以打入伊朗市场。

    阿米里贸易公司是伊朗电子零配件行业颇有影响的公司，其年采购总额为1200万美元左右。采购产品包括：焊接电线、电子零配件、釉铜线、铜层光钎和扬声器件等。

伊朗近期经济形式如何？

    伊朗一直被看着是保守、孤立的国度，这当然有历史原因。在1980-1988的两伊战争期间，国家元气大伤，人均GDP降到谷底，整个国家的工业扭曲，国内的公司没钱进口产品。

    近年来情况有很大改观。哈塔米总统在1997年即位，并在今年6月连任第二届。他是公认的改革派，花大力气进行经济和政治改革。有传言说所有的进口限制都将取消，但至今进口政策的改善尚不明显。现在，国家鼓励进行生产和投资行业，建立工厂可以低息贷款。应该说，现在我们面临的经济政策比以往好了很多。

    伊朗传统上出口地毯、干果、椰子、铜、锌和工业成品，但如其它很多中东国家一样，经济很大程度上依赖石油的出口。石油价格连续两年上涨，高油价刺激了经济的发展。

    伊朗的手工业品，尤其是地毯在世界上还是数一数二的，我们的竞争对手是中国和印度。最近其它亚洲国家也加入进来。

    伊朗和中国关系不错，双边贸易增长势头循序迅猛。根据统计2000年伊朗从中国进口总值约18亿美元，同时伊朗和西方国家的贸易也不错，其中德国应该是第一，美国也有。但由于价格因素，东亚产品在伊朗的市场更为看好。

贵公司的主要业务是什么？和中国厂家贸易关系如何？

    我们主要从中国进口电子零配件产品，包括有源和无源及相关配件。我们从事该行业已经有20多年，主要从东亚，包括日本、韩国、中国、中国台湾和新加坡等国家和地区。我们从中国进口较多的是继电器，晶体管、二极管、LED、电容、电阻等。最近我们开始从中国进口铅酸电池。我们进口量并不大，但持续稳步增长。我认为我们和中国供应商的合作前景良好。

    在过去的10年中，我们和中国厂家关系一直不错，但前年我们却遇到过麻烦。当时铅酸电池在伊朗还是很新的东西，我们从深圳的一家铅酸电池厂购买时遇到了困难。我们预付了部分现金，其余的做L/C，但不幸的是，对方非常不诚实（很遗憾我使用这个词语）地对待我们。他们过了18个月才交货，更有甚者，电池质量太差，没能通过伊朗海关的质量检测，无法从清关。我们无法等待，只好从韩国进口，如今韩国的Optima牌电池在伊朗销路很好，购买者很难再接受另外的品牌了。

品牌形象设计伊朗电子零配件的市场如何，铅酸电池市场如何？

    电子零配件的市场非常好。石油价格飙升导致经济的复苏，政府启动了很多项目，银行给企业的信用额度增加。同时进口的限制减少，石油价格已经连续两年超过了政府预算的水平。改革派政府致力于发展经济，更多的生产工厂建立，刺激了对电子元器件的需求。伊朗的电子工厂，可以说大多是劳动密集型企业，他们进口零配件，然后组装，是元器件的需求日升。这是人人都知的道理。

    部分日本和韩国的电子元器件供应商捷足先登，抢占了市场。也许中国的产品质量并不一定差多少，但买家似乎不愿轻易转向，尤其我们的客户大多是生产厂家，将这些元器件使用到他们的产品中。总体上讲，中国产品比日韩价格便宜，有些中国产品质量稳定，并占了一定的市场份额。比如宁波福特电子厂的继电器，我们是他们在伊朗的独家代理商，并在推广方面做了相当的努力。但有时，少数劣质的中国产品毁坏了中国产品的整体形象。

    比如铅酸电池，这在伊朗是新产品，它广泛应用在UPS，汽车、节能灯、电信乃至保安报警系统，需求一直呈上升之势。事实上，我们是最早将铅酸电池介绍到伊朗的商家之一。每年我们的销售额都超过上一年，不幸的是，深圳公司的劣质产品，等于市场拱手让给了日韩企业，韩国甚至超过了日本。而中国的产品非常少见，在该行业，品牌效应特别明显，要建立人们的信心需要很长时间。但我们仍然认为，价廉物美的中国产品战局伊朗市场是迟早的事情，只是取决于质量、营销手段和售后服务。

    铅酸电池分为不同的档次，来满足不同层次的需求。我们知道铅酸电池的质量，是由使用的持续时间和重量体积来决定的。一般地说，持续时间越长，体积和重量越大，但日韩产品在这两者之间能找到较好的平衡。在这个行业，公司的研发实力很关键。伊朗市场对中抵挡产品的需求很大。

你对有意进入伊朗市场的中国供应商有何建议？

    伊朗的总体市场不大，但发展迅猛，机会多多。伊朗目前处于经济发展的初始阶段，中国产品应该有很好的前景，日用品特别明显。但是电子元器件行业不完全一样，即和普通的产品不同。比如，你带一些陶瓷产品，很快你就可以找到买家，但电子元器件较为特殊。一般来说，一个外国企业要进入伊朗，如果一切都靠自己，难度很大。在这种情况下，充分利用当地代理来开拓市场，能够受到事半功倍的效果。对电子元器件行业更是如此。

    事实上，伊朗正在学习西方的体制，代理制度在伊朗非常普遍。各公司专注于自己的核心业务，效率更高。这是促成双赢的好办法。

中国供应商为什么需要当地代理呢？

    这里有三个原因。一是伊朗市场对很多中国出口企业比较陌生，即使和其它的中东国家相比也是如此，尽管我们有共同的文化和宗教。中国企业不知道从何入手，这是一个明显的现象。

    另外，伊朗企业有特别的特点，比如他们往往需要花很多时间才能完成一次交易。他们将考察你的生产线，和老板交谈，检查产品质量。要获得他们的信任非常困难，尤其是非伊?兰国家。

    由于我们在电子元器件行业建立了很好的名气，我们立足伊朗，在徳黑兰有很大的办事处，对质量付完全责任，包括售后服务和次品退换，这是我们的有时和价值所在。

    更为重要的是，我们知道如何推广某种产品。我们涉足电子元器件行业已有20多年时间，我们对本地大买家了如指掌。我们清楚他们需要什么，并和新兴的制造单位保持密切联系。同时，我们对熟悉当地媒体，我们在电视、报纸和杂志进行推广。我们的行业经验使我们能够瞄准合适的受众。

请举例说明贵公司和中国供应商的代理合作关系？

    我们是中国宁波福特继电器的代理。该公司是中国最大最好的继电器生产企业之一，研发和生产实力雄厚，管理完善。我们是他们在伊朗的独家代理商。我们进口后销售给那些工厂老板。

    我们彼此之间的关系不错。我们从福特公司进口已经有好些年了，并在3年前签订了独家代理协议。市场竞争非常激烈，因为有其它渠道的供应商，部分商人从迪拜进口供应伊朗市场。

    最初市场由中国台湾、日本和韩国主宰。我们花了相当的时间和成本进行市场推广，使该品牌具备一定的知名度。经过长时期的合作，我们建立了良好的关系，彼此互相协助。比如有时我们资金紧张，可以适当延期付款，对方还在免费退货等方面给予支持。

为什么要做独家代理？

    独家代理比普通代理关系更进了一步。一般地说，普通代理只是寻找买家，在买卖双方之间跑来跑去，和贸易公司差不多。而独家代理意味着供应商不能向本地其它的买家供货，这当然对独家代理有利。在做独家代理之前，双方需要考虑以下问题。

    一是代理实力。独家代理需要主动积极，能够做成较大的成交量。初期双方了解不多，可以从普通代理开始，如果大家合作愉快，再升级为独家代理，但并不意味着我们就安全了，同样面临压力。我们和宁波福特公司的协议中，我们需要完成一定的销售额，否则，可能被取消资格。

    另一方面，独家代理对广告海报设计公司厂家也有好处。他们无需事必亲躬，由代理去和当地其它的进口商联系、讨价还价，这样可以节省大量时间。而且，独家代理面临较大的压力，为了完成销售额和推广品牌，他们往往能够全力以赴，。

    还有一点是，签订协议前，供应商需要了解代理的背景，比如：他们在哪个行业最专业？有些代理同时为不同的公司和不同的行业服务！如果一个代理同时为两个以上厂家的服务，他成功的机会往往很小。最好是一个代理商服务于一个厂家。

你们如何寻找供应商，付款条件如何？

    传统上，我们通过交易会来寻找供应商，比如广交会和香港电子展。现在我们通过其它的渠道，如环球资源杂志和网站，还通过其它的网站来寻找。现在使用互联网的人越来越多。

    至于付款问题，我们通过开不可撤消信用证，我们的合作伙伴在议付时没有遇到过任何问题。

    即期信用证一般在一周之内就能付款，那些不愿接受伊朗银行的信用证（如果真有这种银行的话），是因为受到两伊战争的影响。那个时候，信用证的议付需要的时间太长。如今这些早已经成为历史。

受访人：Mr. Hassan Amiri Souri 总经理

Amiri Trading Company

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翻译：肖建伟