中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？深圳市美阳玻璃制品有限公司总经理杨云平女士在“智胜未来出口系列论坛”深圳站，分享了她应对外贸变局的真知灼见。

　　杨云平：我们公司是深圳市美玻璃制品有限公司，是做传统的玻璃产品，平时的酒杯、花瓶是最普通的产品，我们公司主要是做贸易这一块。我们的出口市场主要是集中在欧美，欧洲这两年市场不景气，所以现在80%的市场都集中在美洲这一块，南美也正在开发，但是还是不是很理想，所以最主要的还是在美国这一块。

　　明晰定位，选择合适客户

　　谈到市场定位我讲一下我们公司，因为我们是贸易公司不是工厂，所以我们也去参加过迪拜展，去看过，他们在当地卖的价格比我们从工厂拿的价格还便宜，所以一开始我们定位不是很清晰，一开始是玻璃产品我们都在做，没有很清楚的专攻某一类产品，我们的市场定位是随着做贸易的过程中慢慢总结出来的，就像我们现在的定位是低档的一概不做，偏向于中档高档。

　　贸易商有其不可替代的优势

　　我们自己跟工厂打交道也挺麻烦的，有的做着做着就不做了，我们也有QC驻扎在工厂，如果外国工厂直接跟中等工厂或小工厂打交道的时候业面临着一样的问题，如果直接照贸易公司，质量问题我们可以帮他承担，第二是解决QC和服务的其他问题，所以我觉得贸易永远是存在着的。

　　比如我们在安徽跟重庆那边采购，我们跟重庆不是跟当地的工厂采购，而是跟当地的贸易公司，因为他对当地的工厂比较了解，我们有跟工厂合作，也有跟贸易公司合作。

　　外贸推广更需耐心

　　外贸推广的方式，一般来讲也就是一般的网络推广、展会展示，也就是这样的手段了，大家对B2B的网站不一定花了同样多的钱或同样少的钱。环球资源的客户经理到我们公司经常提一些建议，我只能检讨对这个平台的浪费，我们花了钱没达到目的一定是没有操作到位。环球资源的后台有非常多的功能，我们都没有利用好。

　　从今年开始我们专门请了网络推广、网络优化的专职人员，以前可能是业务人员操作，其实业务人员忙的时候很少顾及到帐号操作，或者每个人都有每个人的方式，总是有不同的后果。所以今年我们在网络推广上请了专人和专职的推广做这件事情。

　　其次就是展会的方式，每年大概有六到七个展会，除了一般性的电子展展会，还有行业展会，行业展会面临的竞争对手比较专业一些，其实大家参加展会的时候经常有人问到我们展会的效果怎么样，我跟他们讲现在在展会上拿到订单的可能性几乎是零，没有买家有很大的耐心坐在这里跟你谈多大的订单，包括B2B网站的推广效果也是如此，希望大家有一些耐心对待。

　　展会、网站推广目的肯定是获得订单，但也需要通过展示自己表示我还在这里活着。我们做了十几年的小公司仍然在活着，每次展会我会在露面，顺便能够到当地拜访一下我们的客户，比如到欧洲的时候我会进欧洲的各大超市，看到欧洲各大超市卖场耳机堆的像山一样，为什么我们产品手册设计做的这么小，问题在哪里，借这个机会可以了解客人、了解市场。

　　外贸营销三点体会：宣传、全网营销、自主品牌

　　对于营销的体会，我想提三点：

　　第一个是关于展会方面，以前参加的展会比较少，主要是香港展从2007年一直到现在，其他的展会也有参加，但不多，这几年参加外贸展。我谈谈我们的心路历程，我们参展一定要参国际知名的展，因为它的知名度在那里，你去了还是有一定的效果，第一届的展会封闲型比较高。除了参加国际知名展以外还要参加某些国家的，我知道波兰这个国家虽然很小，但是它的覆盖面很广，波兰是卖到整个欧洲去的，我们可以去参加波兰当地的展会，这对我们外贸公司也是一个很好的出路。另外刚才殷总提到的，我们参加国外展当场接单的机会非常非常小，有些客户也不希望我们中国的工厂去参展，有的客户就说你在展会上不要提我的名字，有一个美国客户做的很大，他就跟我们说不要在别的美国客户面前提到你有跟我们公司合作。我们参加迈阿密展的时候很多客户会说你为什么来参展，我们去展会上拜访别的公司的时候，他们说不跟来参展的中国供应商合作，我们参展都会碰到这种问题。

　　我说个小插曲，因为我们去迈阿密展、迪拜展，我是跟我先生一起去的，我们带很多目录去，展会上来我们中国展区的人很少，我们带的目录扔掉又可惜，背回来又不可能，在这种情况下怎么办，我就把我的目录拿上去派发，一个一个发给他们，当时我先生说“你疯了”，我说没有关系，他们要就要，不要也没关系，总比扔了好。所以建议大家以后无论是销售还是老板，无论是你们带的CD还是目录一定发给他们，反正去国外是为了做宣传，没有别的目的，能接到单就接到，不能接到也没关系。

　　大家参加完展会不要马上回来，一般我们去四天参展加两天旅游。最好这两天大家主动初级，把你联系过的国外客户，就是有合作意向的客户登门拜访，就像我们去美国，我们提前跟他们打招呼，他们用加长林肯接我们，都挺热情的，没有我们所想的那么困难。总的来说，很多老外还是很绅士的，提前约好的话一般不会当面拒绝。

　　第二个方面是关于全网营销，我们传统做B2B，现在很多B2C，很多公司是两条腿走路，前两年我很纠结是不是B2B要被B2C取代了，欧洲很多百年老店都关门了或者销售比以前下降了很多，经过学习和沟通，发现B2B不会被B2C取代的。刚才殷总提到了很多老板是花了钱，花了二三十万做了环球资源的六星级或者阿里巴巴的五星级，老板出的钱，老板并不在乎后台用不着怎么样，是业务员在操作，那没有效果老板要不要用？所以老板要不要操作后台是一回事，但一定要关注，从我们周围的朋友和公司，你关注后台与不关注后台你的询盘真的是翻倍的，在后台这块要关注我们公司展现实力的地方。这要非常感谢环球资源资源我们的客服经理，因为我们以前不是很关注这一块，觉得只要把产品发布好就可以了，不是很关注展示公司实力这块地方。

　　关于B2C，现在提倡全网营销，全网营销的概念是今年提出的，大家可以关注一下，不仅仅局限于B2B、B2C、C2C，还有中国的微信、Facebook、视频，这是一个综合性的营销，说起来比较复杂，但是我们可以一点一点做起。

　　第三个方面是品牌，我们公司比起三位老总的公司来说是典型的小企业，以前对品牌不是很重视，价格竞争真的很激烈，这两年发现不论怎么样死活都是要走这个品牌路线，不论内在怎么样，从外在一步步的要走，今年年初公司有战略规划，现在也已经开始在实行了。