针对北美市场的特点和华人传统上“没有问题不找律师”的普遍认识，孙家骅律师提醒中国的出口商，在北美这样的自由市场做生意，寻求法律援助和保护相当重要。专业的法律咨询机构可以帮助委托人制定整套的自我保护措施，包括审查对方的财政报表、报税单等，并可以要求对方提供私人及其配偶的书面担保。

    华侨对你的拓展海外市场到底能帮多少忙？对此深有研究的律师和教授认为，关键在于选择什么样的华侨和以什么样的游戏规则与他们合作。否则，就可能陷入陈顶岳先生那样的境地。陈先生说：“‘老乡老乡，背后一枪’！我们这样相信那位侨商，甚至连任何抵押手续都没有，就把十几万人民币的货发给了他。没想到，他根本就不了解我们的产品，也没有销售渠道，货到以后卖不掉不算，最后干脆连人都找不到了。”陈先生是宁波顺声通讯设备有限公司的总经理，该企业主要生产通讯设备的各种接插件。因为这次经历，他已经下定决心，不再与侨商合作。

    然而，多伦多专业律师事务所的负责人孙家骅律师却对侨商有不同的看法，他说：“在北美，许多华人企业发展得相当好。比如在加拿大，个人电脑元器件进口和批发生意的6成都操纵在这些华人手里。”他认为，不能因噎废食，很多华商很有信誉，一直都在设法维持一种长期合作，特别是这些发展很好的华商，是沟通外商与中国中小企业的重要桥梁。

发掘侨商沟通市场

    中国产品出口国外，面临的最大挑战在于买卖双方处于不同的国度，思想意识和文化传统存在太大的差异。国外的大公司一般都通过中间商来采购，所以，中国的中小企业难以吸引国外买家的注意，找不到进入海外市场的渠道。对此，孙家骅说：“从某种意义上来讲，华侨是沟通外商与中国中小企业的有效渠道。”

    他举例说，出口商可以与侨商配合，共同创建出口商自己的商标、品牌。因为在国外市场，如果你的合作伙伴是当地的大公司，他们很少会同意帮你打商标，大的推销商对此不会有兴趣。但以华侨为代表的中小企业一般不会拒绝这样的生意，因为他们本身就在设法维持一种长期的合作。

    新加坡新吉达贸易有限公司董事长卓晶民先生认为，与其他族裔的买家相比较，华侨买家有以下几大优点：首先，对国内的人文背景和产品信息了解全面，与生产企业容易沟通；由于语言上没有障碍，货到目的地发生质量问题，或者发生贸易纠纷时容易解决；他们的采购的主要在中国，所以会努力推销中国货，拓展销售渠道。新吉达公司主要经营化工原料的转口贸易，卓先生本人就是十年前从中国出去的。在此之前，他曾在国内的一家专业进出口公司工作多年。

    Hugh M. Lewis是新加坡一所大学的教授，对海外华人有深刻的研究与认识。他认为，海外华人的圈子非常大，触角也很长，但是，他们当中的很大部分都像冰山一样隐藏着，有待开发。他说：“华人的勤劳是世界有名的，而到海外发展的华人肯定都经过一番打拼才立足。他们精于在一买和一卖中间获取利润。在可能的情况下，他们会尽量低买高卖，但有些时候，为了拉到一个潜在的客户，他们可以保持非常低的利润。而且一个成功的华商一般都会倾向于发展一种长期的合作关系。”

哪些华侨最有帮助

    海外华人遍布全球，经过多年的拚搏，他们建立了各种正式或者非正式的商业网络，世界上没有第二个民族群体在规模上可以与华人相媲美。统计显示，亚裔人口占美国人口的4%，但亚裔人口的购买力却高达2,290亿美元，相当于占人口13%的非裔。而在这些亚裔族群里，华人由于移民时间早，人数占27%。

    卓晶民介绍，按照离开中国的时间，可以将华侨分为两类：一类是老华侨，另一类是新华侨。相对来说，前者有财力，业务知名度广，客路比较多，缺点是价格出得不好，且态度比较傲慢；而新华侨则比较有理想和拼劲，成功欲很强，容易沟通。

    近十几年来，大批的中国留学生学成以后被国外公司聘用，他们除了具有语言上的优势以外，对当地的人文背景也相当了解。特别是在为国外公司打工的同时，掌握了国外市场方面的资讯，包括销售渠道等等。这部分人才对中国的出口商非常有用，因为他们可以很快上手，成为销售方面的精英。

    90年代初以来，大批中国的移民以各种合法的方式去了不同的国家和地区，他们当中的很多人具有良好的教育背景和丰富的工作阅历，其中也不乏资金雄厚者。在国外饱尝学历不被承认或者多次求职不遇的艰辛，这些人非常渴望能够发挥其桥梁作用，将中国的产品进口到所在国，换取事业的成功。

    然而，需要注意的是，这些华侨并不都是对你有用的侨商。他们当中，很多人离开中国的时间不久，对国外市场缺乏了解，还没有建成一个行之有效的销售网络；另外，他们也缺乏资金。“所以，选择侨商合作伙伴时，要全面、细致地分析他的长处和短处，”孙家骅说，“好朋友并不等于好的合作伙伴，而且，一个离开中国只有一年的华侨很难对你拓展海外市场有帮助。”

    Lewis教授则从另外一个角度分析说，确实有很多侨商是投机分子，他们缺乏长远考虑，会被眼前的利益所诱惑。而且，他们当中的有些人非常自大，特别是一些缺乏知识的暴发户，他们只是印好名片，买一个移动电话，在没有任何生意经验的情况下，就开展新的生意。

    Lewis教授建议，在确定对方为合作伙伴之前，要对其背景、商业记录进行调查，包括：他们是否具备业务经验，过去的十年里所取得的业绩如何，公司的主要拥有人或者股东是否积极地掌管日常管理和业务？公司主要拥有人的家庭是否也在从事类似业务，等等。

亲兄弟也要明算账

    侨商可以成为中国出口商很好的贸易伙伴，但并不表示业务往来就可以不按照游戏规则来进行。很多情况下，企业结识这些侨商靠中间人介绍，由于讲同种语言，对许多问题的看法非常接近或者一致，许多出口商难免会错误地产生“一家人”的念头。他们会主观地认为，既然是一家人，其它条件当然就好谈了：价钱吗，最优惠的！独家代理，当然没问题了！付款方式，我相信你，“这样吧，货到以后60天内付清”。这些做法都是非常危险、可怕的。

    为了扩大海外市场的份额，有时出口商需要接受买家的特殊要求，其中最难以把握的就是处理那些不能够按照国际贸易惯例进行付款的业务。孙家骅说：“在这个问题上，我认为最重要的原则是要制定严谨的放账政策。要知道，做生意不是赌?，并不是所有的侨商都可以给他放账，也许一百个客户当中只有一、两个可以放账。在决定放账之前，一定要确定他是你真正可以信任的合作伙伴。”

    律师和有经验的出口商建议，中国出口企业可以采取以下的步骤来考察潜在的合作伙伴：1.请对方提供银行推荐信(Referral)，从中了解这个公司的背景资料；2.请专门的公司核查该公司的信用情况，这项服务的收费非常低廉，通常几十元美金就可以；3.看对方是否为某一商会的会员，因为在北美，有些商会的会员资格是有条件的，必须有一定的生意规模和实力才能成为其会员；4.请专业的法律机构核查对方以往经营纪录，包括是否申请过破产，公司是否倒闭过，以及官司纪录。在加拿大，这项服务的收费大约在1,000加币左右。另外一个最直接和准确的办法就是请人经常去拜访对方的公司，亲眼看一看对方的公司经营、管理情况。

    商业纠纷经常在最后会演变成一种明显的诈欺。从心理学的角度讲，在双方开始合作的时候，任何一方都不一定存心欺骗对方。但是，当合同的一方当事人在市场情况发生突变时，他的第一想法，就是要将风险转移出去。孙家骅说：“这个时候，如果进口商还未偿付出口商的货款，那么，该进口商可能会想：对不起，不是我不想付，拿什么付呢？。”

    所以，无论与任何人合作，一些必要的生意原则必须坚持。如果对方不能够满足这些原则性的要求，则要怀疑他的合作诚意或者财政状况。遭受过损失的出口商已深深体会到，在这个竞争激烈的市场上，赚钱已经不是一件很容易的事，然而要亏钱并不难！

作者Mike Liu系本刊驻加拿大特约记者。