金色十月，秋高气爽。羊城广州，19日这一天，天气格外晴朗。第90届广交会场展馆里，来自中国各地的企业代表在紧张地接洽着世界各地的商人。当时针指向下午5点时，一部分怀里揣着参加2001出口企业成就奖全国颁奖活动邀请函的出口企业代表，急急地告别自己的外商和展位，赶向白天鹅宾馆。

    在赶往白天鹅宾馆参加颁奖活动的人流中，各家企业的代表心情异常激动，因为他们翘首以盼的2001年第三届环球资源中国出口企业成就奖全国奖获得者即将揭晓。在这场今年四月就开始报名、检阅自己企业竞争力的活动中，有谁不希望自己就是这六大奖项之一的获奖者？

    六大奖项各是"出口推广突破"、"出口业务突破"、"出口产品创新"、"管理突破"、"中小企业综合出口"、"电子贸易运用"。每个奖项都是对一个企业出口竞争优势来源的诠释。如果自己企业获奖，无疑是登上了向全球买家展示自身实力的广阔舞台，可以大大促进自己企业与海内外企业间的经贸交往。

    在今天的全国奖颁发之前，已经在北京、上海、深圳三地举行了华北、华东、华南地区颁奖典礼，让当地的企业共同分享了成功的喜悦与经验。

    据统计，前两届申请参加企业愈千家。评选赢得了国内外贸易专家的高度认可，被誉为中国出口企业评选的“奥斯卡”。该活动组委会称，评比活动就像一座桥梁，让世界了解中国，促进中国企业走向全球。

    时间已是下午5:30，离颁奖典礼正式开始还有半个小时。在会场的大门口，一位漂亮小姐在看过挂在走廊两边墙上的上两届活动照片和获奖企业的名单后，急切地追问现场的工作人员，“我们企业明年可不可以参加这个活动？什么时候开始报名”。

    原来这位小姐是奥林巴斯（深圳）工业有限公司的代表。她一听说今天的颁奖典礼，早早就从深圳赶到广州，想一睹活动场景和风采。到了这里，正式活动虽还未开始，一看到这些精美的照片、活动介绍和前两届的获奖者，就按捺不住要为自己企业报名参加明年的评选活动了。

    颁奖典礼在激扬的音乐声中准时开始了，这时虽然宽敞的会场上摆好的座位已全部满座，参加者仍然在不断增加，服务人员只得增加临时座位。

    活动的前半部分，由主办单位环球资源的首席运行官Craig Pepples走上讲台为典礼致辞，然后由全球著名买家Kingfisher亚洲有限公司的总经理Andrew Hewett先生为来宾现场讲解、演示国际买家的采购要点和采购策略。详细的报道请看后面的内容。

    典礼的高潮无疑是获奖企业名单的揭晓，众多中国企业盼望的激动人心的时刻在7:30左右终于来到。

    六大奖项分别“花落名家”，他们是：出口推广突破奖－－厦门华侨电子股份有限公司；出口业务突破奖－－青岛红星化工集团进出口有限公司；出口产品创新奖－－康佳集团股份有限公司；中小企业综合出口奖－－云南汉德生物技术有限公司；管理突破奖－－广东美的集团股份有限公司；电子贸易应用奖－－浙江中大集团股份有限公司。

    活动的后半部分是新闻采访和游戏节目。主会场生动有趣的游戏高潮迭起。在另一个小会议室里，来自多家国内媒体的新闻记者详细采访了Craig Pepples、Andrew Hewett和所有的获奖企业代表，他们将从不同的方面进行深入全面地报道本届颁奖活动。

为企业树立学习的榜样

    Craig Pepples的演讲内容包括对中国出口企业成就奖的宗旨介绍，中国国内外日益变化的贸易环境的透彻分析，中国出口商在经济不断全球化的趋势中所面临的新挑战以及迎接挑战的策略。

    集环球资源30年来对于国际贸易和全球经济走势的认识和了解，Craig Pepples在演讲中介绍，每年一届的中国出口企业成就奖活动，是本着"帮助有远见的中国出口商获得成功"的目标，为更多的中国企业推荐和发掘在出口、管理、创新等方面表现优异的企业，树立成功典范，让其它企业学习和分享他们成功的实际经验。同时，也借此让中国出口企业进一步理解国际贸易游戏规则，增加在国外的买家面前曝光的机会和渠道。

    让中国其它的企业学习获奖企业的出口推广经验，就是说，只有积极主动、专业水准和卓有成效的推广才能赢得买家关注。再比如说，浙江永康上海宣传画册设计的48家公司在环球资源网站上拥有960个产品图像，在环球资源贸易杂志上拥有许多全版广告，通过这些专业水准的推广，使这些公司脱颖而出，世界各地的买家纷至沓来。

    在全球经济一体化的趋势下，WTO大大加快了中国企业迎接新挑战的步伐。中国加入WTO，会使中国的贸易环境更加直接，中国企业面临的竞争，不论是在自家门口，还是在全球其它市场上，将比以往任何时候都激烈。中国有句俗语“货比三家”，可现在的信息时代里买家可以“货比300家”甚至更多。所以，作为一个中国企业，如何回答“为什么买家会从我这里而不是从我的竞争对手那里购买产品？”这一普遍问题?

    Craig Pepples告诉大家，答案是要做一个能够不断提供增值服务的出口商，并推销服务和实现服务。要达到这一境界，“价格低廉”及“出色服务”等字眼是远远不够，中国企业需要快速专业地回复买家查询、

    采用卓有成效的推广策略和注重产品质量。其中优质的推广与优质的服务同样重要，这包括需要多渠道解决方案，如贸易杂志、电子目录和市场资讯等工具、商展光盘、网上市场交易中枢、商展等组合。

    山东潍坊凯美食品有限公司多年苦苦追寻 Walmart和 K-Mart，想成为他们的供应商，一直杳无音讯，通过环球资源广告推广后不久，两大公司均主动与其联系。

    面对全球经济一体化的趋势，中国企业迫切需要世界的关注，许多优秀的中国企业更应在国际市场上占有重要的一席之地。

"我们只需要合适的品质和合适的价格"

    Kingfisher是欧洲主要的零售集团之一，在16个国家有超过2,900家商店。其销售的产品有欧洲最好的零售品牌，包括B&Q（百安居）、Castorama、Comet、Superdrug和Woolworths等。Kingfisher亚洲有限公司的主要业务是为集团采购。

    Andrew Hewett结合他们从中国采购的经验，向中国企业介绍了他们对供应商要求。他告诉来宾，他们在亚洲的采购业务，不但是简单地购买产品，而是实现整个集团的战略发展目标，即发展和供货商长久的战略合作关系，以便能够以尽可能好的价格买到最好质量的产品。这样，才能在双赢的环境中，双方来共同降低成本、提高盈利和为最终用户提供更多的价值。所以，他说：“我们在供应商中一直在寻找三样东西：价格、品质和供应的可靠性。”但并不是“最好”品质，而是与消费者需要最切合的品质和价格，这就是说，“我们只需要合适的品质和合适的价格（Right quality and right price）”，Andrew Hewett解释道。

    这对一味地专注提高自己产品质量的中国企业是个很好的提醒。过高的产品质量无疑会增加成本，从而失去价格优势。“Made in China”在海外市场上曾经是低档产品或劣质货（大路货）的代名词，如今，这种状况已得到改变。前两届中国出口企业成就奖的结果显示，中国企业已在出口产品质量、性能、类别上具备了与海外同行竞争的能力，只是要做到规模效益，完善产品覆盖率，争取更多的国际市场份额，还需要通过不断自我推广，加深与海外的相互了解，藉此来提高国际竞争力。

    在演讲中，Andrew Hewett确认了这一结果。他们公司在中国采购时，发现中国的产品真是让人吃惊，好的产品多，质量不佳的产品也随处可见，中国是他认为的理想采购之地。Kingfisher从亚洲的采购总量中，有80%来自中国（包括香港和台湾），在这其中中国大陆占了80%。

    他告诉中国企业，对Kingfisher来说，中国公司的规模不是关键，只要通过ISO等国际认证就可以了，但好的供货商必须首先要有开放的意识，积极获取外界的新知识；其次要有良好的沟通能力，良好的沟通意味着所有合作伙伴之间全方位、各个层次地沟通，中国企业通过沟通要清楚了解买家、消费者对价格、品质、道德、环保等各个方面的需求。Kingfisher经常让所有的供应商熟悉和了解自己的发展战略，以便大家能朝着共同的方向发展。Andrew Hewett认为环球资源网站就是买家和供应商沟通的好地方，通过这种电子方式，使沟通更直接有效，费用更低，出现的问题也能得到更快的解决；再次，他们要求的良好品质并不单是指产品本身，而且包括供应商企业本身，如企业组织、员工等也要具有良好的品质。

    "通过与我们的合作，大多数供货商都会达到与世界上多数连锁店合作的要求，尤其是欧洲的。" 他在会后接受记者采访时说。

成功商人济济一堂

    本次典礼原本计划200人参与，但来宾人数却大大超出。不得已，只好临时在餐桌旁增添椅子。据参与本次典礼总体筹划的曲小姐介绍，这种情况事先就有所准备，因为历次活动都是爆满，临时应急措施是必须事先考虑的问题。

    参与本次典礼的人中，有很多都是新面孔。他们的目的只有一个：前来取经。广州易而达科技发展有限公司从事卫星接收器的生产，成立时间不长，目前国内市场形势还可以，但调查得知国际市场的需求和价格都不错，总经理耿健专程赶来，希望了解出口方面的信息。耿健以往从事技术开发多年，后转向管理，但出口还是一个新课题。

    众多出口商云集白天鹅宾馆，除了对出口方面的关注外，对环球资源品牌和服务的认可是另一个重要原因。耿健说，就他本人而言，从1985年就开始阅读《国际电子商情》，对环球资源的了解可谓历史悠久。在出口推广方面，更看重服务效果而不是价格，一旦产品成熟，将集中资金进行推广。

    与会专家认为，环球资源主办的"中国出口企业成就奖"，连续三届不衰，主要原因有两点：一是其客观公正，因为评委都是由第三方组成，评选标准透明，不是单纯的"做秀"；二是给众多的出口提供了互相交流的舞台，将成功的经验和大家分享，互相取长补短，体现了共同进步的特点，这正是该活动的最大看点。当然，世界级买家Kingfisher的参与也使活动增色不少。在目前世界经济衰退、中国出口形势严峻的今天，举办这样的活动尤其具有实际意义，也难怪出口企业会蜂拥而来。

    与会者中也不乏"老面孔"，甚至是每届参加的"三朝元老"。由于市场环境的变化，每届的获奖企业都有新的措施，才能保证有竞争优势。广州畜产进出口公司的副总经理马祥敬先生说，"外部形势的好坏我们无法控制，但在严峻的环境中总有企业做得很好，我们很希望找到其中的诀窍，这是我参加历届活动的原因。每届主题一致，但都有不同的内容，总有新的收获"。

游戏中领悟出口生意经

    在欢快的音乐旋律中，游戏节目则将本次典礼推向又一个高潮。这是一个类似"大富翁"的游戏，名叫"了解买家的需求"。游戏的规则如下：参与者共9人，分别代表6个买家和3个供应商。每个买家对供应商分别有4个要求，全部写在黑板上并用纸张掩盖着。供应商可以通过猜测、询问（只能用"是"或"否"回答的问题）的方式来判断买家的要求，答对一个就当场揭开纸张。如果买家的3个问题都被揭开，谁答对最后一个，就可以从买家处得到大小不等的订单。同时，买家还向对方提出不同的要求，如果供应商能够达到，订单量自然会增加。

    该节目的主要目的，就是测试供应商对买家到底了解有多少，其实在黑板上的10多个答案中，几乎包括了买家需求的全部。随着国际经济的下滑，价廉物美的中国产品正日益得到更多买家的青睐，其性价比逐渐超越了竞争对手，但即使在这种情况下，出口企业还是面临很大的困惑：查询多但成交少。业内专家指出，其中最根本的原因，就是对买家实际需求并不了解。

    经过激烈的角逐，来自金马来贸易发展有限公司的汤剑辉先生脱颖而出，成为最后的赢家。汤剑辉兴奋地说，他今天的感觉不错。公司老板因临时有事特地派他前往，没想到居然赚了个"盆满钵满"。在他看来，游戏规则简单，能够胜出，除了运气之外，更重要的是，他本人在出口行业多年，非常清楚买家的需求。

    汤剑辉认为，买家的需求有共同的地方，比如供应商及时的反馈、稳定的质量、合理的价格、良好的服务，但就个性需求而言，却是千差万别的。不同地区的客户，对产品的价格和质量标准不同，你是否能够根据对方的要求，提供不同档次的产品？有些产品的功能多样，但并非每种功能在世界各地都适用，你是否知道应该削减哪些功能？

    从演讲到颁奖，再到游戏，演讲内容精彩而又深刻，游戏活动寓教于乐。有人在回味领奖时那激动人心的时刻，有人在忘情地参与游戏，有人在投入地交谈，谁都没有在意颁奖活动在这种热闹、轻松的气氛中即将落下帷幕。

    没有参加本届活动或本次典礼的企业，看到这些报道，免不了会心动，那就让我们相会2002年的颁奖活动吧！