品牌专家：

　　刘承元 合众资源3A顾问公司董事长

　　企业代表：

　　钱敏 杭州古北电子科技有限公司海外市场总监

　　企业代表：

　　沈骅 浙江红利集团有限公司总经理

　　提问观众：

　　李銄 深圳市易新科技有限公司CEO

　　问题一：面对当前激烈的市场竞争，企业如何提高自身的盈利能力？

　　问：当前出口贸易情势严峻，成本上涨的同时利润被压缩，传统企业若想在竞争激烈的市场环境中存活，应该通过怎样的管理方式来提升自身的竞争力和盈利能力­

　　刘承元：企业管理简单来说就是这四个字——开源节流，处于不同阶段的企业要付出不同的代价，不要盲目开源或节流，要先确定你的企业在目前这个阶段应该开源还是节流。首先，要对企业的盈利能力进行分析，也就是“利润从哪里来”这个问题。我接触过的很多企业老板都没有想过这个事情，每天想的事情只有“怎么低买高卖”，这样一直做下去，很有可能会越来越糟。那么，我们怎么分析企业的盈利能力呢？通过掌握六个数据——销售数量、销售价格、采购材料的数量、采购价格、降低费用、战略支出来进行分析。分析这六个数据得出战略重点，你会更清楚企业目前什么才是最重要的，是开源还是节流。

　　钱敏：从开源的角度我来分享一下我个人的经验。首先，像我们公司成立初期，我们进行了大量的投入。我们在全球都有做布局，在80多个国家注册了自己的品牌，在美国和欧盟都提交了不少专利，为我们自身的知识产权等筑好了防线。为了研发新的产品，招聘了许多复合型人才，要求是不仅英语好，而且对产品的技术也非常了解。这样，他在和不同国家的客户沟通技术的时候，才会显得非常专业，而客户也会因此产品包装设计感受到其背后的公司的专业度。这也是我们为公司走出去所做的“开源”。

　　沈骅：我们在节源方面有一些经验，主要是提高资源的使用效率，要让公司的每一项资源产出提高。比如，每一度电的产出率要提高，每一吨水的产出率要提高……我们每天都要研究怎么才能提高资源项目的使用效率。制造企业做不好这些事情，就会被市场所淘汰。

　　问题二：面临转型升级的传统企业应该选择“颠覆式”创新还是“改进式”创新？

　　问：在新时代的背景下，产品更新换代的速度越来越快，我发现很多企业倒下去是因为企业缺少创新的土壤和思想，请问，对传统企业来说应该怎样进行有效的创新？

　　刘承元：创新有两大类，一类是“颠覆式”创新，一类是“改进式”创新。从“颠覆式”创新的角度来说，要做成“酷”产品，就要在产品研发上进行大力投入。这一类的创新代表是苹果公司。这种“颠覆式”创新有高风险，因为产品研发高投入，但是其产出在市场上却并不一定被接受。但是，如果被接受的话，效果就会很好，往往能引领行业潮流。而另一类的“改进式”创新则是类似宝洁公司，他们在产品研发之前，会进行大量的市场调研，然后再进行创新。根据企业的不同性质和阶段，进行相对的创新才是最重要的。目前，对于大多数中小型企业，可以尝试后者，会更加地稳妥。

　　沈骅：对于像我们这样的公司来说，比起“颠覆式”创新，我们做得更多的是“改进式”创新。创新的动力来自哪里？调查发现，大部分创新来自消费者，也就是市场。因此，我认为好的创新离不开市场的调研。我建议企业要多聆听市场的反馈，比如交易过程中不仅仅只注意拿单，还要弄清楚为什么其他客户不和你下单。这个理由很重要，你能知道消费者的潜在需求和市场情报，这样你的创新才能更接地气，为更多人所接受。

　　钱敏：我们的经验更多的是进行“微创新”，并基于用户体验做一些产品上的改良。我们不会做一些到最后没有结果的创新，因为这个风险太大。基本上，我们都是跟随巨头的脚步，研究他们做了什么样的东西，然后进行改进。我们并不是简单的复制，而是理解并学习巨头的理念，然后再进行改进体验。在此基础上，有时候我们的体验反而会更好，功能也会更丰富，操作起来也相对地更简单。

　　本文所有内容来自“2016 智胜未来出口系列论坛杭州站”现场