Global Sourcing Solutions & Commerce LLC公司是一家采购代理，服务对象是美国很多大的买家，采购范围包括：各种箱包、消费电子产品、塑料部件、PCB配件、模具、电缆和汽车零配件等。

Mr. Jamal Sadoun

公司还同时为一些美国公司的采购活动，比如采购需求、成本削减项目和供应商选择等方面，提供协助、咨询和建议。在过去的几年中，公司每年的进口额都超过了2,000万美元。在接受本刊采访时，公司总裁Jamal Sadoun先生，阐述了要进入美国市场，利用美国当地代理是非常必要的。

贵公司从中国采购时遇到哪些困难？

主要还是交流方面。对供应商来说，买家的寻价、报价等都必须立即答复，尤其是在收到国外买家的寻价时。回答延误对公司的形象会造成负面影响。在沟通方面，应多使用电子邮件，少用传真，因为邮件在交流是更方便可靠。

有时侯，公司员工和厂长不会讲英语，尤其在中国内地的一些省份。语言能力的缺陷对未来彼此的商业合作不利。在一个出口企业中，必须要有精通英语的员工。

另外，英文产品目录和使用手册也有问题：很多时候英语表达都不够专业。正规和地道的英语表达将给客户留下很好的第一印象，能最大限度地吸引他们。

中国供应商成千上万，但通过网络找得到的却不多：或者他们压根就没有网页，或者他们的网页没有很好推广。他们需要将自己的网页注册到买家容易看到的地方。外销型公司网页必须要有英文版，才可能结识到更多的新客户。

中国供应商在质量管理方面的水平有待提高。持续加大质量控制的力度，并且不断提高，在今天的国际商业世界也显得非常必要。

从中国供应商打交道感觉如何？

有很多的美好经历。我发现和他们合作总体非常愉快，因为他们大多努力满足客户的需求。在东部和南方发达的省份，经济和工业发展的速度都给人印象深刻，高速公路和企业品牌设计交通系统发展尤其迅速。这些基础设施是及时交货的必要保证。

我非常喜欢中国丰富多彩的菜肴。香港和上海的海味尤其值得称道。中国供应商喜欢款待客户，而且他们非常大方。餐馆鳞次栉比，服务也很不错。我经常向即将访问中国的美国朋友推荐各种正宗的中国佳肴和茶道。

我的一个美国同事在访问中国时有一次有趣的经历。他去拜访一家中国公司，目的是想评估该厂家，工厂离上海只有80公里左右。我的同事衣冠楚楚，等待厂长来接他。后来老厂长开了一辆破旧的皮卡过来，既没有西装也没有领带，衣服破烂肮脏。到了工厂发现，生产现场比宣传册上面的相差甚远。一位英语较好的职员带领我的同事参观了工厂。回到办公室时，发现厂长正在座位上鼾声如雷。于是我的同事拿出随身携带的数码相机拍下了厂长睡觉的情景。自然这是极其个别的现象，因为更多的中国经理和职员已经越来越专业了。

中国供应商进入美国市场需要注意哪些问题？

在美国，售前和售后服务特别重要，但很多中国企业在美国都没有办事机构。中国企业在制定推广策略、进入美国之前，应该考虑以下几个问题：

1。从第一单开始，制造并递交高质量的产品。即使有一点微小的缺陷，都可能使你永远声名扫地。

2。你必须明白，由于时间、语言和距离的原因，美国客户和制造商的本地代理或分公司打交道，比直接和中国工厂联系更为方便。

3。建立强有力的销售和服务网络，是在美国做生意的重要一步。

4。如果希望在美国本地建立自己的分公司，你得考虑以下几个问题：

• 你的潜在客户是谁？在哪个地区？他们目前如何购买类似的产品？
• 你美国的同行和竞争对手如何推广他们的产品？
• 美国客户在接受你的产品之前，是否需要在本土见到你的产品？
• 过当地代理或分销商的协助，你是否可以很好地管理美国市场？
• 你是否有足够财力或必要，建立自己的分公司？
• 怎样才能保证在美国市场试水而不被淹死？

进入美国市场，中国公司有很多选择和途径。有些公司建立自己的贸易公司或美国的法人分支机构，处理产品推广、销售和服务，部分勇敢的生产商甚至向美国零售商或用户直接销售。这些途径不仅成本高，而且如果对当地市场不了解的话，还会出现很多的问题。通过当地的代理，将产品打入美国市场，是新手起步最保险的选择。

中国供应商为什么需要通过美国代理呢？

通过代理最大的优势是，利用他们已有的知识和经验，你可以节省大量的费用。以下是具体的表现：

1. 代理的知识水平和对当地市场的熟悉。
2. 代理已经建立起来的客户基础，否则你不得不从头开始。
3. 代理在市场上的声望，能帮助你拉到新业务
4. 帮助新客户融资，有时还能为厂家提供资金支持。
5. 和当地客户的交流更加快速
6. 在客户关系管理方面能力更强。
7. 进入市场成本更低。
8. 将你的产品在相关展会展出，比你直接参展费用便宜很多。

很多时候，代理可以将推广、参展和旅行的费用分摊到几个供应商身上，对每个厂家来说，单个的成本就降低很多。为了维持代理的日常运作，当地代理肯定会要求一定比例的启动费用，来抵消初期产品推广产生的费用。一旦定单确定、开始收取佣金之后，该费用就大大降低。支付少量的启动费用，比自建分公司的成本低了很多。在美国，雇佣当地销售和推广经理价格不菲，而这些够可以有代理来做。

举例来说，每月支付5,000美元的代理费用。而聘请一个美国的销售经理，月薪在1万到两万之间（包括税收、奖励等）。另外，你还要租用办公室，每月至少得用去1,000-5,000美元。平均下来，设立办事处的费用在每年60万到100万美元之间。时间越长，你会发现成本会日渐上升，而你还敢肯定你的产品在美国到底有没有市场。

贵公司目前是否代理中国的企业？

是的，我们目前正为几家中国公司的代理，比如Pacific Grand等。我们向当地潜在的客户推广他们的产品，展示其公司实力，然后为其获取定单。

Pacific Grand是一家广东的公司。在我们合作的3年多时间里，他们100%及时交货，几乎没有产生任何质量纠纷。当然，并非所有的美国客户都由我们负责，比如他们以往在美国的老客户就是由他们自己处理。

我们为他们成功获取了汽车零配件的大单——用PVC制作的汽车配件，为美国一个很大的公司配套做OEM单，每个月需求超过60万套，质量要求很高。从最初的设计、开发、合作、质量控制和物流开始到第一批货付运花了6个月，我们一直参与其中。原材料和产品都是在工厂严格检验，生产过程的检验也毫不含糊。而这一切的产品检验程序和操作规范，都是由我们的工程师开发。在这个过程中，中国供应商的管理水平也大有提高。

你们通过哪些渠道来寻找供应商？

大多数时候，我使用环球资源网站来寻找。同时还借助一些展览和贸易杂志，确保能够跟上产品发展的步伐，包括新产品、技术和供应商。利用个人或商业的网络，是另一个寻找高质量供应商的方法。

环球资源提供的网站、杂志和光盘，对我们帮助很大。自从1997年起，我就使用它。我对其提供的高质量的服务水平、深度的市场报道、全方位的供应商指南非常满意。如果你是中国的供应商，我强烈建议你将自己的公司列入诸如环球资源的网上服务商。这也有助于美国的销售代理向当地客户推荐，方便他们了解到你的产品和公司状况。同样重要的是，你需要随时更新自己的产品列表，资料越详细越好，图片要尽量清晰。

在过去的几年中，环球资源吸引了很多新的买家和新市场，这有助于社群中的供应商产品曝光。也就是说，在推广方面，他们具有更大的优势。

除了环球资源之外，我们还经常使用各种展览会。在我们看来，展会是结识新供应商的最佳途径，而且是在同一时间、同一地点。要使展览成功，厂家和代理都必须事先做好全面的客户服务计划，同时，邀请潜在客户必需实现做好安排。我经常参观的是香港特区、台湾省和中国大陆的展会，发现它们组织和都很不错。

受访人：Mr. Jamal Sadoun,总裁
Global Sourcing Solutions & Commerce LLC
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