在1996年，爱立信（中国）有限公司就预见到中国的网络建设会起飞，公司的销售业务将迅速增长，如果还依靠以前传统的excel方式，完全手工输入和管理相关销售信息，工作量将很大，出错的概率会很高，而且没有权限的限制，数据很容易被修改，结果可想而知。一方面是工作量暴增的要求，另一方面是信息共享的要求，迫使他们急需要有一套新型的销售管理信息系统。

由于行业的特殊性，爱立信绝大部分的业务不是直接销售单个的产品给个人用户，而是将一套网络系统产品和售后服务卖给企业客户，都是通过做标书竞标，赢得合同，实施项目。另外中国市场有其独特性，主要表现在国外市场做标书，只要预算整个网络大概需要多少产品配置，大概的金额是多少就可以了，而在中国就要求非常细节化，整个网络每个节点的配置都要定义好。所以找不到一套现成的通用软件在中国市场做销售管理，与其买一套软件修修改改，还不如配合中国市场的要求，自主设计开发一套系统。

1997年底，爱立信（中国）有限公司的销售管理信息系统的第一个模块正式上线运转，之后经过不断更新，逐渐成熟。到现在为止，系统基本可以满足中国市场销售管理的需

销售管理信息系统优势尽显

据爱立信（中国）有限公司信息技术与运营发展部总经理钱宇东介绍，目前整个系统主要由4个模块组成：pricing模块，主要做网络系统和产品定价；tendering模块，主要准备详细的标书，ordering模块，在竞标书成功后，向工厂下定单；logistic checking模块，主要做定单执行进展跟踪。

该系统基于爱立信（中国）有限公司的内部网运行，并和位于瑞典的中央流程控制中心联网。整个工作流程是：中国公司的销售部门准备标书竞标，标书变成合同后，将定单送到流程控制中心，中心会根据定单的要求，并从全球角度统筹考虑，挑选最优化的途径，分配给不同国家的供货厂商下单生产，尽快供货给客户。同时定单满足到什么程度等详细信息会及时反馈给客户。通过这套系统，使得庞杂的销售工作变得简便，实现流程化操作和规范化管理，其效果在爱立信整个公司都显得很突出，具体优势体现在以下几个方面。

降低成本 该系统为爱立信（中国）有限公司构建了覆盖全国的实时销售业务和管理网络，大大降低了成本。分支机构只要能上网，即可迅速建立与总部的实时通信连接。由于信息传递主要依靠内联网，减少整个销售系统的通信费用。据介绍，其中国公司的销售产品供应链总体花费在爱立信全球所有公司里都算比较低的，美国子公司和它的规模差不多，但销售产品供应链的人数是后者的几倍，花费也要高几倍。

拓展商机 该系统使得一线销售人员不论何时何地，都可以透过内联网从总部数据库获取想要的数据。据悉，该系统目前总共有500多名与销售相关的人员在使用，包括全国各地的分支机构和工厂在内的前线销售人员及项目管理人员，都可以分层、分权限了解到销售信息。比如从标书最初的内容，到后来修改的不同版本都在系统里，而且能很清楚地知道订单的具体执行进展情况。这样一来，就很容易对客户做出反馈，快速响应市场变化，扩大市场份额。

科学决策 该系统能实现爱立信（中国）有限公司经营销售信息的收集、上下传输、共享、灵活分析。通过对自下而上报送的大量市场信息的处理，总部的销售管理人员能够实时了解、监控市场变化，实现公司对销售资源的集中控制和管理，综合的信息也使公司高层的决策更加科学、准确、快捷。

销售管理信息系统量体裁衣

比较而言，中国的企业大多都不具备爱立信（中国）有限公司那样雄厚的信息技术基础，如果仿效他们自主开发一套销售管理信息系统不太现实。所以，购买第三方软件厂商的产品和解决方案是理想的选择。企业在引进销售管理信息系统的过程中应该注意哪些问题呢？

正确选型 国能科诺商用软件公司总经理卢曙认为，成功构建销售管理信息系统的第一步是正确选型，系统要真正适用，即选择的软件产品和解决方案能针对本行业特点，解决相应的问题。

一般来说，国外厂商很少有专门为销售管理所用的软件产品和解决方案，大多包含在大的管理信息系统里，由于中国企业的组织结构、经营模式、业务流程的特殊性，这些大系统未必都适合。现在国内厂商的软件产品和解决方案也可以做为选择，主要分为两类：一类是针对直销业务模型的，已经比较规范，这类产品规模比较小，能解决某些方面的具体问题；另一是针对渠道业务模型的，也越来越多。

企业可以参照自己的实力和业务模型选择相应的软件产品和解决方案。另外一定要看该厂商有无成功案例，在技术上选择上要注意系统的易用性、先进性、可扩展性、稳定性和安全性等。

重点解决关键问题 国内有些企业在引进信息系统时往往贪大求全，在构建销售管理信息系统时可能陷入这种误区。正确的做法应该是注意解决核心问题，而不要指望问题都一下子解决。

卢曙介绍，国能科诺的一个用户康佳集团就是这方面的典范，他们对要解决什么问题，达到什么效果都非常明确，结果实施非常成功。在解决关键问题的同时，也要注重整体目标，全面规划，分布实施。一旦有新的需求，就进一步提升、完善。

对此，钱宇东也持相同观点，他说爱立信的系统也不是一下子就做成的。最初是做tendering模块，主要帮助做当时最急需的标书部分，以后才加上其他的模块，逐步成熟。他建议把系统尽量简化，即在技术架构上不要搞得太复杂，要尽量模块化。要真正了解客户和前线销售人员的需求，不能闭门造车。

和其他业务系统紧密结合 销售管理信息系统必须和其他IT系统集成，才不会产生信息孤岛。才能实现企业的销售业务和其他业务比如市场、财务、发货等的紧密结合，帮助企业全面看问题，综合考虑做出科学的销售决策。

以国能科诺的成功用户之一厦新电子公司为例，公司利用内部的BBS展开讨论，集思广益，实现了和其他业务的紧密结合，实施就很顺畅。卢曙认为，任何信息系统的实施、应用、调整都是一个循环往复的过程，最终目的是支持企业的整体业务运营。

钱宇东总结到，销售管理信息系统如果只是一个独立的系统，没有太大的意义，一定要和其他系统有好的集成，要和内联网连接，和企业后台的ERP系统连接，比如爱立信将其和财务系统集成，和产品的数据库连起来，和价格的数据库连起来，和复杂产品的配置连起来。只有和其他业务系统结合起来，一旦哪方面的信息有变动，才能及时反馈给客户，才能有效支援前线销售。