四川邛崃县反冲轮胎厂通过联合国技术信息促进系统(TIPS)中国分部，在其网络上发布了“反冲轮胎生产技术”信息，很快就收到了美国、加拿大等外商要求转让技术和购买反冲轮胎的反馈。其中，美国杰曼公司与该厂达成技术转让协议意向，技术转让费150万美元。

    国际数据公司(IDG)的最新研究表明，网上贸易从1996年起步，当年的销售额为10亿美元，1997年就增加到60亿，今年预计将超过500亿美元，而到2000年将猛增至2,200亿美元！

    网上贸易的成效使美国的买家对网上采购情有独钟。一些大的公司，如沃尔玛，Dollar General、康柏电脑、玩具反斗城等，都建有自己的网上自动采购系统，专业的采购公司也大多使用网站作为采购信息的重要来源，WEB网站已经成为美国买家越来越重要的信息来源。

    事实证明，通过网站来推介自己的产品，是一种节省成本、事半功倍的方法。不仅能够让全球买家每天24小时都能查到自己公司和产品情况，而且可以摆脱中间商，直接与买家接触，大大节省了成本，增加了利润。同时还免除了开设海外办事处的费用，减少了运转周期。

    中国的部分企业，尤其是出口、外向型公司，纷纷上网，或是建立自己的网站，或是求助于专业的贸易站点。根据《互联网周刊》1999年4月的调查，中国企业拥有自己网址的比例已经占到了35.6%。

向美国买家发布信息

    选择影响力大的贸易站点，在上面发布自己的供货信息，供全世界的买家查询。这是一种推销出口产品的好办法。通常网站会将发布的信息保留多日，并可存入数据库，买家可根据产品的名字寻找。这样一来，只要发布供货信息以后，即可坐家中，处理各地的E-mail查询了。

    联合国信息促进系统(TIPS)中国分部是较早提供该项服务的机构。据市场部经理李维介绍，在国内相关机构中，它拥有几个“最”：最早，1987年就开始运作，至今已有10多年时间，1995年接入因特网；最权威，所有的信息都来自政府相关机构；最高效，据公司统计，所刊登信息的反馈率达到了76%。

    TIPS允许用户在发布信息前，选定目的地，定向发布。寻找美国买家，只需在填写的信息发布申请表中注明即可，做到有的放矢。TIPS发出的信息，将通过因特网、街道电子广告牌和书刊等不同的方式发布。据TIPS中国分部的统计，10年来，通过该系统达成的交易超过5亿元。不过，在TIPS发布信息是收费的。

    目前，已有很多站点提供免费的供货信息张贴服务，特别在市场拓展阶段。在众多网站中，“阿里巴巴”是一个不错的站点。该网站最大的特点就是一目了然，没有太多哗众取宠的图片，使用起来非常简单。首先申请免费的会员资格之后，就可填写发布信息表格，12小时以后，公司会将该信息置于服务器中供查询。

    公司副总裁Jack Yun告诉笔者，“阿里巴巴”成立仅几个月时间，目前尚处于试用阶段，“但每天登陆查询、发布信息的量太大，简直超出了当初的预料。”该站点在欧美的名气也日渐扩大，尤其是美国的买家，目前已占到相当的比例。

    不过，据了解，出口商在某一个贸易公告站点上发布信息之后，美中不足的是：无论该网站的名气有多大，在一个站点发布供货信息，信息的传播面仍嫌不足。出口商希望有一种办法，可以将信息发布到全球的多个贸易公告牌中。

    GBOT站点的自动发送系统(Autosubmitter)就解决了这个问题。这是由美国加州的全球贸易因特网通讯公司开发的系统，成员在该公告牌上发布的信息，将自动发送到世界150多个贸易公告牌和电子邮件清单中。

    公司行政总裁罗伯特·拉提克说，目前全球拥有的贸易公告牌站点不计其数，如果一一进入其站点并发布信息，无疑是事倍功半。GBOT使用一种叫做“自动WEB跨越生成(AWTO)”的语言，一旦用户发送信息，该系统就如同机器人一般，准确地将信息发往数据库中的各个贸易公告牌，自动填写各公告牌中的表格。系统还可根据客户需要有选择地发送供货公告。

    迄今为止，GB品牌定位公司OT数据库已经搜集了150个类似的公告牌和几百个电子邮件地址清单，随着同类站点的增加，GBOT会不断更新数据库。现有用户4千多，目前正推出免费试用一个月的促销活动。

    另一类似的站点是Thaipost，该站点也能将用户的信息自动发布给全球100多个贸易公告牌。Thaipost最大的优点是无需首先登记注册，无需任何费用，界面友好，使用极为简单。

网上广告推广产品

    网络广告具有如下特点：价格低廉：网上广告比电视、报纸等媒体的广告价格低得多。多媒体运用，可以使得网上广告既有可视性极强的创意动画，又有丰富详实的文字说明和图片介绍，令人耳目一新，对企业开发市场和招商引资独具魅力。网络广告的交互功能更是传统广告无可比拟的，客户可以随时通过电子邮件和厂商联系。

    亚洲资源在线(ASOL)目前可以为出口商提供标志广告(Banner)、网页制作和存货捷销3种主要形式。事实证明，网上广告有力地促进了出口产品的信息发布。

    原新 疆西部毛纺织厂总经理、现亚华开士米有限公司总经理袁中建先生，对通过网上广告促销出口产品有深刻的体会。3年前，公司就试着在亚洲资源在线上登出广告，结果反响出人意料地好。“在生意旺季，我们每天收到的E-mail查询多达上百次，简直是应接不暇。”

    之后，公司先后接到几个美国客户的订单。1998年7月，公司又和一位美国客户成交了一笔20多万美元的供货交易。“通过网站促销，最重要的一点就是摆脱了地域的限制，接触到全球各地的客户。公司今后在这方面的投资无疑会加大。”

    广东佛山嘉宏工具有限公司于1998年底开始在亚洲资源在线上做产品广告，不出一个月，公司就有几万美元的生意成交。两个月之后，让公司老板大为惊讶的是，他私下跟踪了3年、但一直对他不理不睬的沃尔玛采购专员，看到该公司在亚洲资源网站刊登的广告后居然主动向他发出了查询，K-mart也通过亚洲资源找到他。该老板表示，亚洲资源在美国买家中非常有地位，这是他们在亚洲资源网站刊登广告的重要原因。

    网盟(www.webunion.com)站点刊登广告则有所不同。它是一个由数以千计的网站组成的群体，成员之间可以互相交换广告。也就是说，一旦在网盟站点做广告，广告图标将出现在所有的成员站点上。当然，赞助者还可以选择只在某些地区，或只在商业/非商业的网页上显示广告,以增加广告效益。

    如果你只对向美国出口感兴趣，就可以选择在与美国关系最密切的站点上出现，做到有的放矢。网盟还提供即时在线统计，并推出免费试用一个月的促销活动，可以随时查看你广告的显示次数和通过连接进入你网页的实际人数。

将产品载入数据库，推给买家

    亚洲资源、瑞来国际、Trade2000和中贸网等贸易站点都允许供应商将产品常规信息载入其数据库。只要加入这样的数据库，上该网站寻找供货信息的买家只需输入关键字段，该系统就能把买家需要的产品或供应商信息自动检索出来，呈现在买家面前。

    位于深圳的中贸网信息技术公司，是一个成立不久的小型网络公司，但它开发的Chinae站点目前已经成为有相当影响力的贸易站点。收录的中国产品信息非常详尽，现已有中国客户600多家，包括春兰、格兰仕、新飞等大型企业。因其母公司去年底在美国上市，中贸网在美国买家心中的地位今非昔比。

    亚洲资源自1971年成立开始，就致力于向外界推广亚洲的各种产品。28年来，在西方买家心目中建立起良好声誉和权威地位，出版的杂志成为西方买家获取产品信息的重要渠道。ASOL自1996年初运作以来，发展迅速，在同行中建立了很高的威望。现在，该网站已容纳了6万多种产品、7千多固定客户，每周通过E-mail查询产品的次数超过3万。

    众多的美国买家，包括全球最大的玩具零售商玩具反斗城、拥有3,200家商店的日用品零售商Dollar General、著名的药品连锁店Longs Drug、康柏电脑等，都在亚洲资源在线上建立了专用产品目录，通过网站采购商品。

    据亚洲资源华南区业务总经理冯惠强(Samson Fung)先生透露，目前亚洲资源网站包含的中国大陆的出口商共15,371家，产品6万多个。迄今为止，亚洲资源69%的客户已经通过亚洲资源在线成功地寻找到了买家并达成了交易。而且，欧美买家数量与日俱增，尤其是美国，这对意欲拓展美国市场的中国商人不啻是一帖兴奋剂。

    除了能够查到产品和供应商的一般信息之外，买家还可在提供数据库服务的站点展览室里看到产品的图像、生产厂家的详细资料介绍，对产品和厂家有一个立体的了解。中国的一些著名外向型企业，如海尔、康佳等都在亚洲资源网站上面建立了自己的产品展览室。

    除此以外，各贸易网站还不断开发新的功能帮助出口商，将产品信息迅速地传递到买家面前。比如亚洲资源的“产品资讯速递”(Product Alert)，就能在第一时间，将凡是符合买家要求的新产品信息，以电子邮件的方式自动通知买家上网浏览。在亚洲同行业中，亚洲资源是第一家采用这种“推”技术的网站。另外，该网站的“库存捷销”功能可以迅速为生产商的存货找到买家。

注册域名建立网站

    域名是企业在因特网上的一个网络名称，它是因特网上唯一的身份标识。如同自己的产品商标一样，是企业无形资产的重要组成部分。早日注册域名可避免因域名被他人抢注而带来的不必要的麻烦。

    瑞来国际的总经理廖安丽女士认为，企业应尽早申请自己的域名，建立自己的网站，“瞻前顾后无疑会造成不必要的损失。”瑞来国际曾帮助过好几家域名被抢注的公司注册域名，花费了较多资金。她说：“如果在被抢注前早一点注册的话，只花几百元，哪会如此麻烦？”

    事实上，建立自己的网站，申请域名仅是第一步，还必须拥有自己的主机。如果自己购置服务器并租用专门的线路接入因特网，成本较大，而且得有专门的人员来管理维护，这样比较麻烦。因此很多的企业，尤其是中小型企业，纷纷选择廉价方便的“虚拟主机”。

    所谓虚拟主机，就是把一台真正的主机的硬盘空间分成许多“虚拟”的主机，每一台虚拟主机都具有独立的域名和IP地址，具有完整的因特网服务器功能。用户只要租用一定的硬盘空间，就拥有了自己的主机。这样成本就大大降低了。

    通过对建有自己网站的企业的调查，发现利用自己网站来吸引定单，成功案例并不很多，毕竟自己站点的知名度还是无法与一些专业的贸易媒体公司相提并论。但是，受访人普遍认为，这是企业形象宣传的重要环节，只要早作准备并坚持下去，一定会有满意回报的。

    杭州通利电器工具有限公司不满足于仅在别的网站促销，在今年年初开始在网上建立自己的“家”。公司通过美国商务网申请了自己的域名，并租用了硬盘空间。总经理汤建如说，通过租用别人的硬盘，建立自己的虚拟主机，每年的开销不过一两万元人民币，比最初的预算小多了。“但如何链接到国际知名网站，让更多的人知道并访问自己的网站，这就需要花工夫。”

网站推广把美国买家拉回来

    根据中国因特网信息中心的统计，目前全世界的站点已达数亿个，并且正在以惊人的速度增长。在浩如烟海的WEB站点中，怎样才能让自己的网站有更多的访问者，尤其是美国买家来访问呢？

    网站推广成为目前的热门话题。事实上，申请域名、建立一个网站非常容易，但是如何让网站迎来更多的访问者才是问题的关键。对此，C CPIT经济信息部的副部长于晓东一针见血地指出：“酒好也怕巷子深！无论网站制作得多么漂亮，但如果访问者寥寥无几的话，同样无济于事。”

    在建立了自己的网站之后，最基本的推广方式是将其添加到一些著名的搜索引擎数据库里面，以便在查询时被找到。其中，Yahoo!、Infoseek、WebCrawler、Excite等站点都允许免费加载资料。

    美国加州旧金山的LinkExchange公司，给出口商的站点作推广宣传提供了全套的方案。其中的SubmitIt！能够自动将网址添加到Yahoo!等400多个搜索引擎中的目录中，无需人工操作。公司与各大搜索引擎都有合作协议，并使用PositionAgent，成员的站点在检索结果中总是排在前面。只需100美元，就可在Excite等站点作广告。

    LinkExchange公司行政总裁马克·波日尼在接受本刊的采访时说，LinkExchange的网站成员包括32种语言的45万个站点，其网站推广功能对那些没有名气的中小企业特别奏效。迄今为止，已有一百多万的站点通过他们进行了推广。成员可以根据地区有选择地推广。他说：“如果中国的出口商有意进入美国，我们的服务将尤其有用。”

    如何自动跟踪访问者的邮件地址，始终拉住那些访问过自己网站的访问者，以便将自己网站或产品信息的最新情况随时通知对方呢？Listbot站点提供了解决方案。“或者因为你的网站设计不佳，或者由于名气不够大，或者是容易被人忘记，总之，访问者一旦离开，就不易再回头，除非你用E-mail把他拉回来”。这种“拉”的战术正是Listbot的最大特色。

    Listbot以LinkExchange浩大的信息资源为后盾，通过邮件清单管理系统，自动搜集自己及成员站点访问者的E-mail地址，并可按照国别、年龄、职业等分门别类进行管理，让你随时可以一点鼠标，就将你网站和产品信息发给成千上万的用户。

    Listbot的基本服务全部免费，用户反响十分热烈。Voila! Puzzle Depot是美国的一家猜迷游戏软件公司，在使用Listbot之后，网站的访问率陡增了40%，销售也突飞猛进。公司总裁Scott对此惊叹不已。