这两年，来中国工作的老外似乎是越来越多了，马克·哈默斯--荷兰人，同事和朋友都叫他马克，现在是中贸联万客隆洋桥商场的副总经理。他不到三十岁、个子高高的、是一个有着帅气的外表和聪明头脑的年青人。

    他来中国四年，其中除了一年的时间进修中文外，其它的三年都是在万客隆工作，他的经历挺简单，大学毕业后真正工作的公司都是在万客隆。但他又不简单，究竟哪里不简单，让我们一起走近他。 第一次见到马克是在他刚刚搬到卖场的简陋的办公室里，说是办公室实际上是卖场一角儿的几间屋子，办公室的简单还真是让我有点惊讶，马克似乎猜出了我的心思，他说："万客隆是低成本营运的公司，我们希望给客户更好价格的产品，我们的办公室没有你想象的那么气派，但我们不在乎这些。"采访就是在这样的办公室进行的。

    学汉语因为爱武术

    当初你做为万客隆在亚洲的管理培训生被派到中国，主要原因是因为你的汉语非常好，在荷兰学汉语的人很多吗？为什么要选择学汉语呢？

    马克：我在大学时，学的是中文和经济。为什么选学中文呢？荷兰国家很小，很重视对外的贸易，所以会有机会学许多国家的语言。在上大学以前，我已会六门语言了--英、德、法、西、拉丁文，当然还有荷兰语。我选择学汉语，与我喜欢练武术也有关系。我小时候很瘦，而且也不高。爸爸让我学中国的武术，好保护自己的安全，我十二岁时开始练武术，一练就喜欢上它了，这种爱好直到现在还坚持，这也是我后来学习中文的一个重要原因吧。因为学汉语很费劲儿，所以荷兰人学汉语的极少。一般是大学一年级时有100多个人上汉语课，到最后毕业时就只剩下4、5个人了。起初听说我要学汉语，许多人劝我不要学，一个原因是学也学不会，再就是学会了也不会有什么用处，毕竟中国是那么远的一个国家。但我想中国发展那么快，将来一定会需要沟通贸易的欧洲人。而且我对自己学语言的能力很自信。（果然没错，他现在的汉语很棒的！）后来，我加入万客隆，它是一家十分本地化的公司，我会在这里发挥更大的作用。

    我写了一本书

    在你万客隆的职业生涯中，你写的一本书起了很大的作用，它为你的事业打下了一个好的基点，能否介绍一下这方面的情况？

    马克：我也没有想到这本书后来对我的帮助那么大。99年我来中国的万客隆做半年的实习，当时是做大宗客户的分析工作，万客隆是以专业客户为重点、以大宗客户的销售为主的，大宗客户的发展对业务来说是十分重要的。在做大宗客户分析时，公司也正在筹建大宗部门，我看到一个很大的机会。我了解到店里对于顾客有特别具体的信息，但这些信息登记后就被放在一个特别大的库里没人去管他。而真正存在电脑系统里的数据多是关于产品而不是关于客户的，因为万客隆一直认为，产品价格好就可以把顾客吸引过来。

    如何能把客户的信息与产品的信息结合起来，让它发挥更大的作用，是我当时最想做的。而客户信息管理在当时的欧洲已是很常见的，我也读过许多客户信息管理系统的书，并且我在大学里也学到了许多市场学、经济学的最新内容和理 念。

    开始时，我先是设计了一个大宗部门的架构，把工作的分配和职责的描述建立起来，当时只是想把这个项目做好，但没想到我是越想越多、越写越多，直到后来我完成了110页的关于大客户管理方面的书。这里面有许多客户管理和销售方面的政策，现在成为万客隆内部培训的保密材料。亚洲总部很认可这些，要在亚洲地区推广，我就开始承担起培训经理和员工的责任，去年一年我坐了98次飞机，一般是一周去二、三个国家，给那里的经理和员工做培训。目前中国的大宗部门已经开始发挥作用，占销售的30%。在其它的亚洲地区也逐渐的发挥作用，这本书被翻译为泰语、印尼语、英文、还以简体和繁体的形式刊出。

    找到属于自己的天空

    看得出来，你在零售业找到了发挥自己作用的舞台，但当时是什么原因让你选择零售业的呢？你对零售业有什么特别的偏爱吗？

    马克：我起初对零售业没有特别大的兴趣，当时我也去过荷兰的银行，感觉也不错，后来留在万客隆，是因为在这做事，有业绩会很明显，影响也特别大。而在银行，同样的年纪做到这个职位几乎是不可能的。我很感谢万客隆给了我这么好的机会，零售业是365天天天开业的，现在我只要在家里呆一天，心里就放不下，会打电话问这问那儿。每周除了一个休息日之外，其余每天都是12个小时的工作。

    在零售业获得好的职业发展，你认为哪些素质对你帮助最大？

    马克：我的动手能力对我帮助很大，现在许多人大学毕业，掌握的知识很多，但在零售业发展却不是很好，因为他们不愿意动手去做，其实在一线比如售货部门工作，你可以学到和看到许多，也会发现许多问题，虽然我不可能天天去帮忙，但那儿的工作经历对我帮助很大。

    我注意到，你在管理方面用了许多很好的办法，比如你要求每周开会时每个部门都要讲本部门为另一个部门做了哪些好的和不好的事情？这样做的初衷是什么、发挥了怎样的作用？

    马克：在管理方面，这家店以前也有许多的措施，我的工作是想让他们更多的了解除了产品之外，还有人力管理和成本管理等方面的内容，做好解释的工作，让大家主动去考虑要用哪些方式控制成本、自己的部门对公司整体的利益有多少的支持。我们要求部门的经理每周都要交工作的计划，明确下周的工作重点，这让他们有机会考虑更多的内容。通过这些做法，大家的整体意识增强了，比如说食品部门压力大，百货部门会派人支援，而食品销售量大，但利小，所以他们也会支持百货做促销，把好的促销位置给百货，这些事现在不用我出面，部门之间可以很好的解决。

    现在你已经被提升为副总经理了，工作中面对的最大的挑战是什么？

    马克：开新店。随着中国入世，关于开店的管制放松了，万客隆也会陆续在中国开新店，而开新店最大的压力是找到合适的人才，现在市场上好的人才一般有了很好的工作，很好的薪水。我们一方面也从市场上招聘人才，另一方面就是加强内部培训，自己培养所需的人才。为了加强这项工作，我们也把培训做的好与不好做为评估经理和课长工作业绩的重要指标。

    作为店里为数极少的"老外"，你与员工相处有什么特别的经验？

    马克：与员工相处得好，他们会配合你的工作，对你很友好。除了工作以外，我也参加员工的活动，比如万客隆的足球队，偶尔和家_乐福比赛，除了工作之外，我也和大家保持友谊。但管店和管家庭一样，做的好要表扬，做的不好要批评，或者……没有对不起，上个星期，公司有二个员工被开除了，因为他们购买了店内的折扣产品，而按规定，员工是不允许购买的，这么做，我的感觉也不好，但我不能放弃这个原则。

    看得出来，你现在的工作很忙，除了工作，你有没有其他爱好？

    马克：以前有，业余时间看些经济方面的书，现在工作太忙了，但有时候，有荷兰做咨询的朋友过来，大家可以谈一些做生意新方式和方法，我十分关注电子商务的进展，像万客隆也很适合做电子商务，只是现在环境不太具备，比如运输、成本等等。所以现在关键是把能做的做好。