深圳和宏实业有限公司与在美国的华侨合作近10年，对公司拓展美国市场起了很大的促进作用，通过该侨商，他们的产品打进了要求苛刻的美国连锁店。区域经理赵海滨在接受本刊采访时认为，尽管与海外华侨合作利弊相间，

赵海滨

但如果在平等互利的前提下，严格按合同办事，奖惩分明，给对方一定的销售压力，合作就会很有成效。

    通过华侨拓展美国市场

    深圳和宏实业有限公司主要生产音频和视频的各种连接器、线缆，供电视、VCD、音响、电脑使用。这种产品基本上属于劳动密集型。以前中国台湾省是世界最大的生产基地，后来因台湾省的劳动力成本高，大多转向高附加值的产品，因此现在中国大 陆成了最大的供应商。中国大 陆主要的生产基地一是珠江三角洲，二是江浙地区。中国企业在产品性能价格方面具备一定优势，但在进入美国这样一个要求较高的市场，对和宏实业这种起步不久的企业还是有一定的难度。

    有鉴于此，和宏采取了和当地华侨合作的方式，开拓美国市场。这些华侨在美国已经有多年的时间，对当地市场非常熟悉，他们有些已经在行业里有多年经验，甚至有自己现成的营销网络，这些对和宏都颇有吸引力。彼此的合作还是比较成功的。其中的一个华侨和和宏合作已有差不多10年时间，双方都感到愉快，效果也很不错。1999年，单是该华侨就销售了和宏100多万美元的产品，以后还在不断地增长。

    平等互利奖惩分明

    生意是以赢利为目的，只要大家有钱赚，合作的空间总是存在的。和宏实业有限公司通过了ISO9000认证，产品质量有保证，给对方的销售工作提供了强有力的支持。同时，和宏给予对方相当优惠的价格，保证他们有较大的利润空间。美国西海岸的一个华侨公司与和宏合作以来，该华侨从当初的夫妻店，如今已发展成为年营业额达500万美元的贸易公司。由于该公司建立了一套良好的市场推广策略，创建了自己的品牌，在美国西海岸颇有名气。和宏做他的OEM，由对方直接向我们下单。赵海滨介绍，该华侨大多将产品卖给各大连锁店，价格相当不错，利润丰厚。

    平等互利当然是个大前提。首先是双方都要建立良好的信誉，这需用一定的时间。其次，作为供应商来讲，应该设身处地多为对方考虑，不能光看自己的短期利益。如果你认为对方是一个值得合作的伙伴，即使规模不大，只要有潜力，就应该全力扶持。

    应该说，一些海外华侨的信誉确实不太好，但这也要根据具体情况来分析。和宏首先是选择那些诚实可靠、有市场开拓能力的公司，因此，对他们的背景要有一定的研究。同时，还得有一个能约束对方的合同。每年都要有一个销售目标，达到了如何奖励，达不到如何惩罚乃至淘汰，都应黑字白纸写清楚。总之，给对方一定的压力非常必要。在严格执行合同的前提下，适当给予对方以支持，对双方合作会有好处。

    有利有弊关键在管理

    华侨对当地市场非常了解，在语言文化交流等方面有得天独厚的优势，和国内厂家沟通也很方便。通过他们，中国厂方可省掉庞大的市场推广费，省时，省钱，又省力。如果厂家直接卖给连锁店的话，尽管有更大的利润，但对方要求非常苛刻，程序复杂，稍有不慎就会被索赔。虽然和宏对质量颇有信心，但由厂家直接面对这些琐事不太方便，还是由当地代理对付更为方便。

    但过分依赖一个华侨也有风险，对方一旦另找供应商，厂家就会面临危机。北美市场潜力无穷，所以和宏在遵守合同、不损坏该华侨利益的基础上，现在正酝酿开拓其它渠道。比如，公司计划在东海岸再寻找代理，经营更高档次的产品，但要避免在地区和产品档次上与该华侨发生冲突。另外，随着企业的发展，和宏也计划慢慢培养更多的外贸专业人才，推行多元化的出口策略。

    普通代理和独家代理是有很大区别的。鉴定后者需要非常小心，因为这可能影响自己的直接出口。公司在发展，人才素质也在不断提高，在美国这种潜力巨大的市场，和宏肯定需要各种营销模式，因此和华侨的合作方式也在不断调整。

    赵认为，由于具备相同的语言和血统，寻华侨并不困难。主要是通过展会，有意做代理的华侨会特意在各种展会上寻找中国的供应商。另外，去国外考察，和当地侨商协会等组织联系，也可能找到合适的代理。另外，通过网上的寻价，也是另一途径。