每每提及中国企业在巴林的表现，华为是巴林政府官员必提的“模范企业”。2009年，华为将其中东总部从迪拜搬迁至巴林。目前华为在中东的销售总额超过33亿美元，并以每年超过30%的速度增长。华为在中东的生意经是什么？记者采访了华为中东区副总裁徐军以及华为巴林办公室CTO 张力楠。

　　记者：华为在中东的业务发展方向是什么？

　　徐军：我们中东地区的发展方向是多样化的，主要是三个方面。第一个就是我们的“根据地”——运营商领域，另外两翼是消费终端产品以及企业市场。企业市场方面，我们公司战略投入两年的时间，中东也算我们海外企业市场方面发展最好的。运营商市场上，我们基本上跟当地的40多个主流运营商都有合作，其中除了2家还是属于合作刚刚开始的阶段，其他都进入了精细化运营的阶段。

　　我们是跟客户一起成长，也得益于2004年、2005年当地移动网络的快速发展。我们在阿联酋做了第一个海外最重要的移动网络，这个网络建设起来以后，从品牌到交付能力的积累，还有帮助客户提升客户的网络质量，提升他们的客户感知，最后帮助他们发展业务，这些方面我们积累了很多经验。这带出了后来一大批去开疆扩土的骨干，现在大家都成长锝比较好。

　　记者：华为的海外市场尤其中东市场，核心的竞争模式是什么？

　　徐军：可能是几个方面，针对几个不同的客户群而来的。像刚刚突破的市场，可能一开始的时候要显示我们的能力；对于战略性合作伙伴，成本方面首先要取得突破。实际上，我们把有限的资源同时聚焦在我们认为最具战略意义的合作伙伴身上。对于这类客户群，服务是最主要的竞争力。服务里面我们又定位了三个点，成本、速度、质量。所以，我们又要提供一个很有竞争力的价格，同时要保证以最快的速度响应客户需求，并且又要提供更好的质量。 现在是质量的竞争时代，其实说到底，我们在这里长期生存下来，最主要还是靠服务，就是我们任总讲的以客户为中心，不断向客户提供更优质的服务。

　　记者：4G广告在巴林很密集，目前华为的参与度怎样？

　　徐军：巴林本土现在一共是两个运营商提供4G服务，其中一家是新拿到的牌照，当时我们就与他们绑定了，帮助他们一起发展。现在这家运营商已经占据了当地55%市场份额。目前海湾国家一共有12个运营商提供4G服务，其中有11家选择了华为公司。

　　记者：您刚才讲到企业市场上华为起步的相对晚一些，在这方面，华为在中东地区有哪些机会？

　　徐军：我们首先做的是桥头堡项目，比如帮助阿美石油公司在沙特建立自己的业务网络，提供了端到端的的多媒体会议，以这个为起点树立我们在企业市场里面为大公司服务的声誉。这类为大公司服务的标志性项目，我们又做了几个，我们称之为灯塔项目。做成功了再发展渠道，更深入地进入一些行业。在那些机会比较大的国家，我们实施的是阵地战，就是常设人员，常设机构。其他的市场，我们就是用运动战的方式，零敲碎打去抓机会。

　　记者：在中东市场上，竞争对手与华为的策略有什么不同？

　　徐军：竞争对手聚焦在某个领域上，能够带领客户去转型，这是值得华为去学习的。不过，在这方面华为这几年的进步还是很大。以前像我刚刚大学后，经过一两年培训就出去打市场了，那时候是土枪土炮地卖东西。现在华为也有能力把全世界最顶尖的通讯人才网罗旗下，产生了很多领先的思想，这些活跃的思潮也在深深地打动并且牵引着客户。像我们中东区内那些比较大的电信企业，在战略、经营模式、业务模式、管理模式上，也经常会征求我们的想法。

　　记者：有企业认为在中东做生意也需要靠人脉关系，否则一两个项目做完了之后很难有后续的项目。您怎么认为？

　　徐军：我们不是，我们做生意靠服务。长期不断的优质的服务，才能够利滚利，项目滚项目，因为我们聚焦在大客户上。我们在中东也就200多个客户，其中最具战略价值的客户也就几个。这些企业的高管都和华为很熟悉，但这不是靠关系就能认识到的，都是靠十几年的共同发展走过来的，经历过生死互济，才建立起互相的信任。

　　记者：华为公司现在快成中国的民间大使了，中国人在巴林当地人心目的形象怎样？

　　徐军：我们在巴林有五六百人，也是一个很大的团体了。我们开一个晚会，中国驻巴林的大使先生也觉得我们不像是业余的公司表演。我们的人比较年轻，比较活跃，所以整个形象上很有亮色。其实，是文化在驱动华为前进，华为的核心价值观驱动我们这批人前进。就我们自己而言，第一个还是要提升职业化、专业化的能力，做行业的领导者。我们去抛头露面，是要有底气的，所以这也可能潜移默化地改变别人看我们国家的眼光。其实小到行业内，可能大家八年前看华为公司，和现在看华为公司，也是完全不一样的。

　　记者：中国企业在中东做生意，主要可能碰到的障碍是什么？

　　张力楠：有的企业可能投机主义的想法多一点，但是这样是不可能在市场上面长期耕耘下去的。我们有很多客户，以前对我们不屑一顾，但是我们的销售人员就天天去敲他们的门，终究有一天人家给你开一条缝，逐渐地大家讲话了，讲话之后人与人之间产生了感情，然后业务给你做，你做得比较好，才能越做越大。这是我们长期耕耘市场的一个过程。