啤酒旺季，很大一部分的工作是要寻找和开辟更大一片属于自己的"蓝海"，但因为粗线条、同质化、割喉式、的恶性竞争（如降价、买赠、开盖已奖、买场、广告等）日复一年千篇一律，已使现有的"红海"变得愈加血腥。营销的本质就是要将同质的产品卖出特色，因此啤酒旺季营销创新很重要，就是要创造差异化，差异化的促销，差异化的市场定位，差异化的市场策略来促成旺季销量持续的增长。

　　目前啤酒企业间竞争日趋激烈，市场过度饱和，而企业有限行销资源与迅速膨胀的营销费用的尖锐矛盾，迫使企业营销方式、手段和策略急需一次彻底的裂变、充分的"革命"，而IT技术、电子网络正是啤酒企业尤其是中小啤酒企业实现自身营运的变革、提高营销技术水平、开创旺季营销无限良机的触点和导线。

　　因此面对旺季产品、宣传方式、销售模式高度同质化，常规的新品牌上市推广与品牌塑造普遍缺乏营销新意，缺乏系统企划的支持，而使中小啤酒企业新品难于形成强烈竞争力的形势，中小啤酒企业如何设计了一套基于IT技术为基础的旺季整体营销策略，开始IT营销突围，另辟蹊径掘辟更大市场？

　　网上招商铺就美好的"钱景"

　　经销商一将难求，对中小啤酒企业而言，因无资金无品牌无网络，依靠传统招商手段难以招到"良将"，而今网络招商的兴起，给中小企业提供一个便捷之道。那么中小啤酒企业应如何进行网上招商，如何让产品信息、招商广告高效快捷传播到目标经销商，招到"如意的郎君"，为自己铺就美好的网上"钱景"呢？下以福建中小啤酒企业A公司旺季新产品上市招商为例进行阐述。

　　A公司决定采用时兴的网络分类广告。同传统媒体相比，它是以网络技术为依托，按照行业和区域划分为若干内容频道、针对目标人群的一种快速便捷、成本低廉的市场信息传播方式。于是在专业网络、设计精英帮助之下A公司策划网络招商推广方案：

　　1、精选出50多个知名的与酒类食品相关的网站（主推四大酒类网站）投放招商广告信息，这些网站平均每天都有一二十万个访问者对食品、经销较感兴趣，能将产品充分展现给最可能有意向的经销商。

　　2、广告形式是业内公认的效果最好的首页5秒全屏彩页，能非常震撼地冲击到每一个访问者，配之以 FLASH广告，让A公司给所有经销商、访问者都留下深刻印象。

　　3．网络广告价格非常便宜，是传统媒体的1/8，一般网络媒体的1/2，三个月仅2万元； A公司的分类网络广告吸引上海样本设计了各地经销商咨询回函，然后利用营销函要约经销商，促使其产生意愿，参观洽谈，并最后签约。

　　"30%的客户就这样被吸引！"A公司通过网上招商这个良好的平台，取得了较好的成绩，达到了比参加糖酒会或开大招商会还要好的效果。 　

　　巧辟网上销售模式拓展新渠道空间

　　如今网上销售模式是一种低成本高速率、突破传统销售通路瓶颈、实现企业迅速扩张脱颖而出的新销售渠道模式。因此如何巧辟网上销售模式、拓展新渠道空间又成了中小啤酒企业一直关注和探讨的问题。

　　业界普遍认为，分散型经营的烟杂店小终端不具备发展潜力，尽早要被大卖场、连锁便利店取代。但是江西银啤却力排众议独辟蹊径，决定充分利用烟杂店贴近消费大众、传播信息快捷、消费者购买便利的特点，将当地城市每个社区、街道主要烟杂零售网店建立了通讯名录，联合构成网上商务交易平台，整合形成销售40大类食品、20个啤酒品种的网上交易规模，推出"比便利店还便利"的"银啤365"网上加盟连锁体系，更重要的是"酒翁之酒不在酒"，目的是全力主打银啤3大品种的品牌，并利用各种形式、各种场合宣传推广"银啤365"网站。

　　银啤依托自己在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，当地社区居民可上网浏览产品，在易购统一平台网上订购，也可打客服电话叫买，即叫即到。整合烟杂店打网上平台带来了多赢，缓解了烟杂店小终端的竞争压力，烟杂店营业额明显提高，同时银啤知名度、美誉度在当地社区、街道迅速提高，网上订购数量步步上升，旺季总体营业额增长25％以上，而且由于统一采购和供货有力地遏制了"假冒伪劣"对银啤的冲击，也避免了进入商超要缴纳各种各样、难于承受的"苛捐杂税"。

　　巧用E短信 管理客商抢占市场

　　面对数量众多、分布广大的小型零售终端，渠道致力往三四线市场下沉的中小啤酒企业由于资源有限，鞭长莫及，难于对县乡一级的小型终端进行全面覆盖，有效管理。那么如何才能对三四线批销商终端进行更快速更有效覆盖、管理和服务呢？如何使旺季营销网络覆盖到每一家零售小店主？如何以低成本获取品牌在小型零售店的销售优势？尝试移动短信营销，进行精细化全天候无线化督促管理，加强在广大县乡三四线市场终端开拓、铺货与管理。

　　根据业务实际情况，利用移动信息网络的信使功能模式，中小啤企可确立移动短信如下模式功能：A、通讯录：小型零售店（业主）通讯名单分组存储，每个业务员可随时随地查询；B、客户名片夹：大客户信息分组管理，随意编辑，检索方便，便商服务更轻松；C、批处理：信息批量处理，一次操作、多人接收，方便又快捷；D、历史记录：信息发送有记录，随时查询与核对；E业务通知：有关价格、促销、配送与铺货等各种业务信息快速下达，自动提醒情况反馈，及时掌握业务进展情况；G问候语：各种问候语自由编写，无限关怀，让各地客商均能感受。

　　利用移动短信营销，可大大提高中小啤企旺季营运效率，帮助发布会议通知、工作检查、业务安排、事项提醒、节日问候语等大量信息，使啤企一"点"之间就可超越千山万水直接实现"一对一"管理，加快三四线终端抢占；其次，节约啤企旺季经营成本，通过移动短信，不必一个个打电话或传真通知，不足0.08元/条的短消息费用，有效节省了开支。

　　强化E广告 "E"举成名

　　在十分有限的广告投放预算的情况下，中小啤企旺季如何更经济高效投放广告？一种策略是放弃传统广告媒介，只选择"网络搜索引擎、行业网站、中文实名、邮件广告"四大新网络媒体。具体策略如下：

　　（1）选择Google中文搜索引擎。主要原因是Google公司作为专业提供搜索引擎技术的服务商，登录其使用提供的竞价排名服务，可使企业在浏览量最大的几十大网站的搜索引擎上出现增加点击率，在保证了被检索的同时，还能节省大部分费用。

　　比如在具体操作上，可设置了两个关键词："××（品牌）"、"知名啤酒"。时间投放是6月份投放3000元进行竞价排名，7月份投放4000元竞价排名，8月份投放5000元竞价排名，历时3个月，总费用12000元。预估能带来10多万人次的中低质量的直接点击，求得了快速成名。

　　（2）专业糖酒网站推广。投放方案作可如下操作：①选在三个知名酒类网站首页的"今日酒市"位置链接"××（品牌）"LOGO，同时连接到它们的"今日报价"栏目，图片连接2个月，文字连接1个月；②在三个网站首页"市场焦点"位置，链接到其公司网站，图片连接15天，文字连接20天；③在"企业风采"栏目首栏"名酒观察"位置，产品图片连接20天，文字连接15天。平均总共链接2个月，预算总费用20000元，预估带来30万左右人次的较高质量直接点击。

　　（3）软件群发商业邮件（邮件广告）。目标用户群：163.NET、163.COM、263.NET、SINA.COM、21CN.COM、21CN.NET、SOHU.COM等国内使用率超过90%的邮件服务商，目标计划是邮件数50万封，尽可能到达当地消费者。时间：1个月内发完。此项总费用仅3000元。

　　强化E营销，突出E营销核心作用，代替传统四处轰炸、本大价高的平面、空中媒体大战， 使中小啤企能较易大量地到达所要的目标传播受众，"E"举成名。

　　如今，我国互联网每年正以20%以上的速度快速成长，信息化管理模式日益普及，借鉴国外的先进营销方式，IT营销正成为我国企业最值得尝试的 营销手段之一。随着酒饮、食品等快速消费品销售进入旺季，众多创新营销策略、手段和案例为市场营销开拓了全新的思路。IT营销除了实现传统营销模式的升级和转换，也将展现给我们中小企业更多的创新营销模式。IT营销的前景将不可限量，众多营销经典将在此上演。 　

　　啤酒企业尤其是中小啤企，面对呼啸而来的全球化经济、信息化时代，必须要转变观念寻求创新的发展思路，扬长避短另辟蹊径，巧用互联网、IT技术全力拓展旺季营销，让自己搭上信息化快车，走出一条生存乃至发展壮大的康庄大道。

　　本文经许可，摘自e-works（//www.e-works.net.cn/）。