观察规模不等的中国企业，发现他们在出口管理中存在着众多误区和遗漏,对出口业务的风险认识不够、对出口部门的职能定位不清、缺乏企业范围内的系统考虑等，以致于出口业务停滞不前。

认识风险，防止“进一退二”

    中国企业对出口业务中的风险认识有误区，可能源自以下一些原因：

    片面追求出口业务量一一些企业盲目追求国际市场份额、出口贸易量、创汇额等，而不是用利润率和资金利用率等财务指标衡量出口经营实绩，忽视了出口业务中的风险。

    一些出口业务经理在选择何种支付方式时并不根据客户资信能力，而是一味迁就外商的要求。许多经营出口业务时间不长的企业，常常急于求成，加之对出口业务不熟，难免出现类似行为。

    对老客户放松警惕一目前，中国企业做出口处于个人接触阶段，出口业务发展常常是先建立在与外商的个人感情和了解之上。出口经理在接待新客户时，或许还会去查查其信用状况如何，而对老客户却是完全放心、麻痹大意。然而国际市场环境的多变性决定了外商的资信状况、经营情况会经常变化，仅凭过去的经验而无动态更新的信用管理体系使出口企业吃亏不少。在邓白氏国际信息咨询公司1997年度受理的398件国际应收款追讨案件中，有200个案件是由老客户产生的，对这部分追讨逾期账款的成功率仅为3%。

    对出口业务发展环境认识不够透彻最为突出的两个特征是全球性的买方市场程度的加深和以互联网为平台的电子贸易手段对出口业务发展所带来新的挑战和机遇。

    各种电子交易方式，如电子邮件、电子数据交换和国际互联网等已成为出口业务的重要手段，使得贸易环节大大缩短，速度加快。效率成为出口企业取得效益的最重要因素之一。在网络这个虚拟空间，如何了解客户和被客户了解，成为拓展出口业务和控制业务风险的一个核心。

上海品牌策划公司    出口业务总是不可避免地伴随着风险的发生，经营风险、交易风险、汇率风险等等都威胁着企业的生存与发展。为了防止企业由于惧怕出口业务风险，不敢采取灵活的贸易方式，严重影响参与国际市场竞争的能力，致使许多贸易机会白白丧失，企业应建立以内部信用管理机制为保障的、一套完整商业信用风险和应收帐款为主要内容的全程风险管理体系。

明确定位出口部门的职能

    常听到中国企业“以市场为龙头”的宣称，可在许多企业的组织结构中，虽然“出口部”被冠以“市场部”、“国际业务部”等不同美称，但很少被企业当成龙头来重视，或是由于管理层重视不够，或是所用人员素质低而不堪重任。

    正确定位出口部门在企业中的职能，主要考虑本企业的规模、发展阶段和发展战略等方面的因素，要避免出口部或者过于独立在计划、生产、研发部门之外，或者成为其它职能的附属。这样要求的目的，是要赋予出口部门足够运作国际市场的资源和其它部门的支持，否则出口部门在世界各地的竞争对手面前“孤军奋战”，是难以打胜仗的。

    不要只认为出口部门在做出口，而是应该企业的每一个员工、每一个部门都在做出口。这也是浙江丰球集团有限公司的出口理念。该公司主要生产和出口潜水泵。

    公司总经理何智锋介绍说：“目前我们只要40天时间，就可以从一张图纸到有批量产品出口。”过去一个新产品的诞生，要经过设计—开模—加工生产这样的流程，时间起码需要90—120天，还会产生大量的原材料的浪费。现在为了配合满足国际市场的需求的需要，通过不断采用电脑CAD/CAM设计和改进流程，当产品设计出来后，直接加工，加工出产品后马上进行测试，测试合格后再开模，如果需要多开几套模，就分给不同的合作厂家生产。他介绍说：“开发生产周期的缩短使我们外销人员的信心也足了，管理人员和技术人员的水平也得到了提高。”

系统管理出口全程

    出口业务是一个全方位、全过程的综合业务，应被放在公司发展的战略地位上，而不是单独地只设一个部门或安排了几个业务员在出口部就完事了。将产品出口到海外市场，让海外当地市场的消费者接受你的产品，实质就是在让他们接受你的企业、你的品牌。

    上海服装（集团）有限公司是一家服装为主要出口产品的国有企业，其副总经理徐耀才认为，目前大多数外贸公司所做的业务不是真正的外贸，因为加工为主，没有品牌，没有真正的全球销售网络。实际上，不但是外贸公司存在这一问题，其它很多企业都是一样。一个企业的实力，向内看表现在产品品质和研发创新能力，向外看则体现在一个完善成熟的销售网络和一个全球著名品牌。要达到这一境界，对中国企业来说，暂时尚有一段很长的路要走，但必须向这个方向发展。

    深圳市中兴通讯股份有限公司是中国拥有自主知识产权的通信设备研制企业，其10多类产品远销30多个国家和地区。据该公司主管国际市场的高级副总裁史立荣介绍，他们的国际市场营销人员基本都是来源于开发、维护、国内销售等部门。“我们这个队伍素质高，国际业务熟悉，又有大型通讯系统的出口经验。”他说。

    他们公司出口成功的秘诀之一是，6年以前就将出口业务纳入公司的整体战略。当时，绝大多数同行认为，只要做中国国内市场就足够了。这些年在出口业务发展的过程中，公司员工都成功地克服了来自观念、经验、队伍和品牌等多方面的挑战，使出口部门与公司其它环节、部门更紧密地配合。“公司做到外向型很难，要有所作为则更难。国际业务真正做到国际化，必须体现在队伍正规化（按国际惯例操作）、专业化（提高技术含量）、专家化。”史立荣很有感触地说道。

    此外，国际贸易中的全程控制也是非常重要的。许多企业出口业务都存在或多或少的应收账款。据统计，在中国全部逾期未收境外账款中，拖欠三年以上的占10%，1年以上的占30%，半年至一年的占25%，半年以内的占35%。一般而言，逾期超过两年的应收款能回收的可能性只有5%。账款拖欠表面上反映的是财务问题，而实际上则根源于企业对交易的全过程缺少科学、规范、有效的风险防范和管理。