《世界经理人》：大家好，今天我们非常荣幸的请到了深圳市泰格尔户外用品有限公司的董事长张睿女士。张总，首先请您简要的介绍一下泰格尔好吗？

　　张睿：我们是一家中外合资的企业，绝大部分的股份是中东最大的一家户外用品公司。我们的产品主要是销往中东，其次才是欧美。

　　诚信很重要

　　《世界经理人》：泰格尔应该是一家以出口为主的出口型公司，在您这么多年跟海外市场打交道的过程中，从您的感觉来看，您觉得“中国制造”在海外市场上最主要的竞争力是什么呢？有人说是价格，您觉得呢？

　　张睿：对。其实中国现在变成“世界加工厂”就是因为劳动力成本比较低，这是最大的优势。因为现在政府对劳工的最低工资标准和福利待遇都提高了，这个优势现在不会是特别明显了，但还是存在的。

　　《世界经理人》：刚才您介绍有中东的客户，包括欧美的一些客户都是比较喜欢泰格尔的产品，您觉得在价格优势不是那么明显的情况下还能够吸引到他们是一种什么样的因素？

　　张睿：我觉得跟客人长期合作最主要的就是诚信。我们和现在的合作方刚开始认识的时候他有做一个沙特的政府订单。因为沙特是穆斯林朝拜的地方，每年他们的国王会订做一些睡袋、帐篷给那些到这里来朝拜的穆斯林。当时给我们的这个政府订单其实是没有人会特别去关注它的质量的，因为它不是消费品。我们做这个订单的时候也没有因为这个是捐赠的就随便做一下，我们考虑到他们那边人的体型比较高大当时就把产品做的比较符合他们的习惯，甚至在他原来给我的基础上稍微又加大了一点。这个产品过去之后在沙特受到了国王的嘉奖，因为这件事情这个客户特别信任我，所以后来又投资到我们厂里来，变成了我们的一个稳定客户。

　　我觉得如果在国际市场上做，其实大家的竞争能力都是差不多的，价值、人工成本、产品都差不多，诚信这一点长期来看是非常重要的。

　　《世界经理人》：对，就是让客户能够信任你，并且针对他们的一些特殊的要求制造特殊的产品给他们，也根据市场的要求。

　　张睿：对。一般跟我们做的客户最后都留下来变成了我们的老客户。

　　提升实力应对成本上升

　　《世界经理人》：刚才您也讲到价格，虽然说不是那么明显的优势，但是它确实存在。现在讲到目前原材料的成本上升、人力成本上升，特别是对于出口型企业来说人民币升值是一个很大的压力。在这种情况下，您觉得泰格尔在海外市场的竞争力有没有受到什么影响？

　　张睿：我们受到影响，但是我觉得大家都在同一个起跑线上，因为人民币升值不仅影响我们，影响所有的出口行业。要讲影响的话还是要从个体上避免，因为大家都受影响。

　　《世界经理人》：怎么样从个体去避免受影响？

　　张睿：比如说你要找到好的客户，要有自己有产品研发机构。现在我们想做自主品牌，因为我们做了很多年的OEM，在这方面已经比较有经验了，我觉得也可以开始做自主品牌了。有了自主品牌就有定价权，有了定价权就有利润，有了利润企业就可以去发展。

　　《世界经理人》：对，其实大家都讲到做自主品牌其实比做OEM的利润大得多。对于泰格尔来说，这样的一个计划是准备在什么时候开始实施？

　　张睿：我们现在已经启动了，已经在进行品牌注册了，这些系列产品在板房里面已经做出来了。

　　《世界经理人》：针对自主品牌这一部分有一些什么样的策略？或者以后准备怎么样去推广？有没有一个相关的计划？

　　张睿：因为现在国内做户外用品的有很多，包括探路者都已经上市了，因为我们自己的产品线的原因，我们跟他们做的都不一样，他们主要做极限运动，像登山这样的运动，我们主要做自驾游。

　　《世界经理人》：休闲类的。

　　张睿：对，我们是针对驾车出行的户外产品，跟他们是有区别的。在这一点上，目前国内还没有人专门做自驾出行产品的。我觉得我们这样做应该还是有优势的。

　　《世界经理人》：就是找到一个细分市场，然后在产品的定位上跟其他的企业有一定的区隔是吗？

　　张睿：对

　　《世界经理人》：自主品牌主要是针对国内市场的是吗？

　　张睿：也没有专门针对国内市场。但是因为经济学家都说不要把所有鸡蛋放在一个篮子里。国内市场如果能够作为我们的一个补充我觉得是非常好的，当然以后如果国内成为我们的利润点也很好。现在我们想把风险分担，不要把所有的希望都寄托到一个客户身上，如果说国内开发的好也是一个利润点。

　　我们现在开发国内市场的同时，自己的品牌在美国和迪拜也都找了代理商。6月初我们就要跟环球资源到迪拜参展，这次要跟迪拜的代理商合资开店，以迪拜为中心，在中东和非洲进行推广，也就是推广自己的品牌。

　　《世界经理人》：在国内我们也有这么多的竞争对手，放眼国外来说竞争对手肯定会更多。对于泰格尔来说跟国外的竞争对手去竞争，您觉得能够赢的最主要的因素在于什么呢？

　　张睿：跟国外的品牌相比，我们的成本有优势，因为这是我们自己做的，他比不过我们；跟国内的品牌相比，因为我们做出口，有很多年的经验，我们了解国外客户的消费习惯，在国外销售我们比他们有经验。

　　积极开拓国内市场

　　《世界经理人》：对，这是挺好的思路。刚才您讲到泰格尔目前正在开拓国内市场，这是从什么时候开始的？

　　张睿：其实要说了解这个市场是从几年前开始的，但是这个品牌运作需要投入很大的资金，我们也没有专门在这个事情上面下很大的功夫。大概你也知道3月、4月出口形势特别严峻，特别是欧元大幅度下跌，这方面的订单减少了很多，也促使我们下定决心马上开始，增加一个新的利润点。

　　《世界经理人》：很多人都会讲到国内市场比国外市场更难做，因为有一些信用方面的问题等等，我不知道您是怎么看这个国内市场的？

　　张睿：我觉得这个也是看自己操作吧。要把一个生意做起来的话，我的个人观点是要规避风险。我们工厂到现在没有一笔坏账，就是因为我们先自己评估这个风险，这个客人是不是可信赖的、能不能这样做，如果我们觉得不能做的就舍弃。所以国内有时候说风险大，我觉得这个也在于自己定夺，不要盲目的去投资。

　　《世界经理人》：在您看来国内市场是不是会比国外市场更加好做一些？

　　张睿：没有。

　　《世界经理人》：还是会存在这样的风险，你要去评估它。

　　张睿：对，就是看运作模式，因为现在像国内有一些企业为了急速扩张就采取免费铺货这些方式，其实对企业来说是非常危险的，我觉得还是想走稳妥的路线，就是要逐步培养自己的代理商，不要求他们一次性拿多少货。我们这个产品在中国还是处在培养期，还是一个新兴的市场。现在关键是要找到好的代理，然后培养他跟我们一起成长，这样会做的比较稳。

　　《世界经理人》：在渠道上下功夫。

　　张睿：对，在渠道下功夫。

　　《世界经理人》：现在可能大家对于中国制造未来的发展方向有两种看法，一种是做代工，像富士康这样把待工做到极致；另外一种是自己去创自主品牌，因为毕竟这样利润会更加高。对泰格尔来说好像是两种方向同时进行，是吗？

　　张睿：对。

　　中国制造的方向

　　《世界经理人》：您觉得以后中国制造的方向会是什么样的？

　　张睿：我自己不希望在价格上面竞争，因为我觉得企业生存发展就是需要有一定的利润空间，而不是把利润拼的只能够养活一个厂。我觉得中国在制造方面是非常有优势的，不仅仅是价格，比如说以前Iphone没有上市之前，中国已经有很多它的山寨版本了，也很好用的。

　　《世界经理人》：中国人的模仿能力特别强是吧？

　　张睿：对，但是我们没有好好地利用这个模仿能力，我们没有把这个模仿力变成生产力，而是比较急功近利。比方说我看他们有时候做仿制的LV包，真的可以以假乱真，但是我们卖的价钱还不到它的十分之一，也是用的同样的材料。

　　《世界经理人》：上海品牌定位公司但是你卖同样的价格没有人会要呀。

　　张睿：对。我们既然有这个能力能够做出这样的产品来，我们应该做自己的品牌，比如说我们的质量可以做到跟LV这样的包一样，但是没有一款包是能够跟LV并驾齐驱的，在国际上的地位没有一个品牌能够达到。你可以做出这样的产品，但是你没有这样的营销模式，都是很急功近利的在做仿制品。

　　《世界经理人》：从您刚开始说的来看，我觉得中国制造上确实非常有优势，有很强的模仿能力，成本也比较低，但是品牌上还是比较弱一些。为什么LV的一个包可以卖那么贵，我觉得不只是做工好，它的品牌的价值在里面。

　　张睿：对。所以我说现在中国制造的制造工艺和产品研发能力其实都是非常强的，不仅仅是一个工厂，在很多方面开发的时候都是能力很强的，只是大家没有好好利用这一点。

　　《世界经理人》：对，你仿一个东西可以仿的那么好，为什么不做自己的东西呢。

　　张睿：对，你要做自己的东西的话可能是十倍甚至百倍于这个利润，你做了跟他一模一样的东西，还是必须偷偷摸摸的去地下卖，又没有利润。

　　《世界经理人》：对，我觉得这也应该是很多人讲的，中国制造应该从制造到创造，这应该是以后发展的一个方向。

　　张睿：对。

　　《世界经理人》：具体到泰格尔来说应该有一个远期和近期的目标，分别是什么呢？

　　张睿：近期目标是刚才讲的，我们想把自主品牌开发出来。远期目标是想跟国内和国外的代理一起培养市场，培养这个品牌，争取在国内做成自驾游产品的第一品牌。

　　《世界经理人》：准备用多少年的时间？

　　张睿：我们计划是在三年之内。

　　《世界经理人》：海外市场的目标，目前的时间表是计划用多少年的时间可以实现呢？

　　张睿：海外反而更快，因为那里有比较成熟的消费市场，不需要培养。比如说我们在迪拜的代理去年就开始做了，只是现在跟它捆绑到一起让它做得更大，销售渠道建立的更广泛。这个客户本身也很不错，所以我们今年在迪拜会设一个点，在那里有一个公司，以迪拜为中心向中东和非洲辐射，应该说发展最快的是迪拜。

　　《世界经理人》：有没有一个像国内市场这么具体的目标，要成为自驾游户外活动的第一品牌，在海外市场有没有这样一个很具体的目标呢？

　　张睿：海外市场已经比较成熟了，我们要在这个时候去跟一些老品牌抗衡，在知名度上很难，但是我们想从普及度上入手，因为这是我们是自己做的，有成本优势，前期可以扩大市场的占有率，之后再来提高品牌知名度。而且像中东和非洲市场对品牌的敏感度没有那么高。

　　《世界经理人》：不是特别强对吧？

　　张睿：对。我认为我们现在在那边做得还是挺不错的。相反在国内比较难做，因为现在国内只认洋品牌，而且市场又需要培育。

　　《世界经理人》：对，确实是这样。今天的采访就到这里了，也祝愿泰格尔户外用品能够越做越好。谢谢您。

　　张睿：谢谢。