国际贸易环境今非昔比，“中国制造”急需转型，外贸企业如何开创适合自己的发展策略？环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造“智?胜未来”出口系列论坛，为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。以下为常安集团有限公司总经理吴兆芳、八达机电有限公司总经理杜左海、杰美贸易有限公司总经理王丕、奥来电器公司总经理周维峰与环球资源企业事务总裁兼《世界经理人》出版人裴克为的精彩对话。

　　常安集团有限公司总经理吴兆芳先生毕业于安徽大学外语系，于2000年加入常安外贸部，凭着对外贸事业的执著和坚持，将业务部从最初的两个人发展到几十个人，目前公司出口额达到500万美元。

　　八达机电有限公司总经理杜左海先生所在的八达机电有限公司是全球最大的“单相电动葫芦”制造商，属国家钢丝绳电动葫芦行业标准起草单位之一，拥有“浙江单相电动葫芦技术研究中心”、“浙江省企业技术中心”和“教育部计算机协助产品创新设计工程中心八达产业基地”。

　　杰美贸易有限公司总经理王丕先生的杰美贸易成立于2002年，主要产品是饰品和腰带，主要的出口市场是在欧美，每年的销售额超过一千多万美元。

　　奥来电器公司总经理周维峰先生2003年创办温州奥来电器有限公司。奥来电器有限公司目前成为低压电器行业中专利最多、国内同行中开发能力最强、自主产品智勇兼知最多的企业之一。周维峰先生同时是浙江省工商联会直属商会副会长。

　　裴克为：介绍你的定位、竞争优势。

　　周维峰：我们主要产品是做断路器，今年是第十年。刚开始从做贸易转到做工厂，我觉得做贸易比做工厂轻松得多。作为公司的发展，我觉得定位很重要。定位主要是做什么样的产品、做什么质量的产品、卖给谁、谁是你的客户，这个非常重要。

　　我们的市场比较分散。这样其实对一个企业的健康发展来说比较重要，因为全球经济有时候会不平衡，这样我们企业的风险就会降低，东边不亮西边亮。

　　王丕：我主要是做皮带、饰品和围巾，以前是做外贸，现在有自己做饰品的工厂，一年出口1000多万美元左右。

　　由于人民币不断地升值，工人的工资一直在涨，这样造成我们的出口难度比较大。以前我们的美金报价，我这个产品来说，以前70%、80%是一块美金以下的，现在反过来了，70%、80%是一块美元以上的，所以这个压力比较大。

　　我主要是出口到欧洲，占了80%左右。我的客人一般都是流行连锁店，所以我们针对的客人讲究产品要新、快。

　　杜左海：我常问我们公司的战略定位是什么？我们公司的产品定位是什么？我们的客户是谁？我们要知道自己的优势、我们的差异化在哪里。

　　我们目前来说仍然是龙头企业，是做中高端的客户，我们的研发优势、定制优势、差异化优势都体现在这个里面。

　　吴兆芳：因为我们面对着很多国家的客户，所以我们要了解客户，客户公司的背景、他的需求是什么、他的定位是什么，然后我们再跟客户去沟通，不能说我们盲目地就给客户回邮件，这点很重要。

　　另一方面，我们要考虑一下客户的市场，不能说一味的说自己涨价。

　　裴克为：分享一下你所看到的买家变化?

　　周维峰：我觉得市场环境实际上在不断的恶化，价格上大家杀得是越来越凶，这又涉及到定位。如果你定位的是非常专业的客户，他首先考虑的是质量而不是价格。

　　我认为面对现在的市场环境，如何提供对客户全方位的服务？能不能快速回复客户的要求？能不能根据客户的要求去定做一些产品和服务，满足他们的个性化需求？这些因素更重要。

　　王丕：我们主要是欧洲客人，他们对价格不是很敏感。但从去年开始我们每次报价都会还价，以前是没有的。

　　另外一种，以前的订单都是很大的，一下过来几万条，最少有几千的。现在的话，原来一千的变成九百的，原来是一万的可能变成两千了的。

　　杜左海：客户的定单数量多了，但是货物批次的数量少了，所以整个信息化、运输等各方面的速度都快了。

　　有的客户他自己的定位也发生变化。他原来倾向于数量多、低端的，只要能占领市场就行，现在往品牌、质量方面发展。

　　吴兆芳：我现在的客户变化是明显减少它自己的库存数量，我们的货品时间压得比较快，这样我们要把我们的产品库存多一点，满足他的要求。客户现在对质量的要求也非常高。

　　裴克为：第三个问题，营销方面有没有采取一些新的手段去推广？

　　周维峰：出口主要是通过媒体、网络、展销会，现在可以通过微信。我现在在想这个问题，我们怎么样能够通过微信把我们的产品介绍给国外的客户，这也是一种新的途径，我觉得可以试。

　　王丕：第一，我觉得应该不断地开发新产品。因为以前经济好的时候老产品也无所谓，现在必须要新产品。

　　第二，价格问题。因为现在竞争比较激烈，如果你一定坚持自己的利润不变的，别人都降价了你没有降价了就找别人去了，价格要适当的调整一下，在微利的情况下把客人留住。

　　第三，尽量完善我们的服务态度。如果你服务好了，质量都没有问题的，这样的情况下如果你价格比别人高客人也会接受。

　　杜左海：我们公司的产品有的是成熟的市场，有的可能是发展中的市场，有的是未开发的市场，根据这个产品市场的成熟程度你有针对不同的方法和推广。

　　像墨西哥这些国家，如果有一些标杆的客户做起来的话，那么就会引领这个市场。这些客户除了相同的价格以外，我们要更加细致周到的服务。

　　吴兆芳：今年我们的业务员开始分区、分组。这样业务员针对市场很了解，非常有好处。

　　我们要对自己的产品质量、公司管理要有提升。你如果跟客户涨价要有理由，你的理由并不是一味的人民币升值，一定要提高产品质量，才能跟客户说涨价。

　　裴克为：面对今天的市场，你觉得我们应该多关注什么？

　　吴兆芳：我觉得温州的企业，基本上现在出口都是以贴牌加工为主，要开始有自主品牌。

　　王丕：坚持住，过了今天，明天会更好。

　　杜左海：我觉得第一个还是要质量，第二个要创新。我们的企业在产品的模仿上比较多，真正有自己的知识产权的产品还是不多。