小单并不代表没有价值，看是什么类型的小单。假如客户是培养型的客户，特别来自新兴市场或者和自己有互补性的市场，都属于有价值的客户。

　　洪建成：福建省恒夏服饰织造有限公司总经理

　　陈决源：欧兰普电子科技（厦门）有限公司总经理

　　骆欢：深圳市晟邦设计咨询机构创始人

　　问：MOQ（最小订单量）现在越来越小，市场需求单也要很快交货。所以随着买家的改变，作为供应商的我们有没有一些办法提高自己的竞争力？

　　洪建成：我们是工厂，作为工厂来讲，大单是来稳定公司发展，小单才是我们利润收入。所以没有办法适应这个市场订单量小、反应快，实际上失去很多高利润的订单。压价压的很厉害，做这种无非就是维持工厂的正常运作，但是没有办法赚到高利润。想想看，低价的店客户多，还是高级品牌店里面客户多，人家一个月做几单生意，低价天天一大堆围在里面，到时候还做倒闭。所以我觉得要适应，要改变，那是趋势。没办法适应，没办法改变，只能找更低价的地方去到处跑。

　　陈决源：我们公司基本上小单接的比较少，我们基本上只做有价值的客户，跟我们选择客户有关系。小单并不代表没有价值，看是什么类型的小单。假如客户是培养型的客户，特别来自新兴市场或者跟你有互补性的市场，不管100台、200台，还是500台。不知道洪总小单指的是什么，我自己本身做销售出身的做了15年，如果从我个人角度而言，作为一名业务员特别是新人我有单就好。作为企业管理来说，小单成本不高，我们小单我们认为定义是小而贵，比如说200台、300台、500台这个运作成本太贵了，现在人力成本太高了。一条线生产5000台，客户下单200台，没有办法接，没有办法养活工人。如果我们通过市场调查，通过一些渠道了解之后它是一个非常有价值的，包括对我们整个市场有很多弥补性，我们要扶持它。有很多客户不是下一点点单是试着跟你合作，尝试你的质量，包括你的服务，以及产品在市场的竞争能力，我们要快速行动，马上把他当做大客户培养，快速给他支持。我觉得这个要根据客户的类别跟你上海品牌设计的战略定位进行调整会比较合适一些，如果这个客户很重要。对你很重要，一定要快速启动、快速支持。如果客户是一个普通的客户，订单价格不是很高，实际上我们洪总跟我们产业不一样，我们做电子产品，价格可能要求你用一万台的价格跟你压，很多客户是这样，这种情况要评估客户对我们的价值。我是这样认为的，谢谢！

　　骆欢：这个话题因为我不是做制造业，所以我可能回答这个问题是站着说话不腰疼。我这样看待这个问题，我们作为供应商也好，开始像陈总也好取决于你的话语权。我到底有多大的话语权决定这件事情，假设我是做制造企业，包括我以前我们公司也做过来自不同企业的订单，有几种方法处理。第一个就是提高我的产品的核心竞争力，这种核心竞争力可能来源于比如说品牌的输出，来源于我差异化的产品，来源于我有的东西别人没有，或者别人有的我更好，提高我的话语权，我的话语权大了，客户只能听我的，第一个加大自身的实力。第二个这个行业跨度非常大，针对现在的3D打印，厦门有一家大千3D做得非常好。我相信3K的说法大量来自于里面的电子硬件，少了3K很难做。对于这个大量供应商可以配合，成本高一点，下1K的红色或者蓝色，因为模具互换、原材料比较多。这一点上采用拼单的做法，我以前是这样做，这个一个客户一个客户加起来还是很大的量，这样保证得到整个的生产量的满足。

　　本文内容来自“智胜未来出口系列论坛”泉州站