分享嘉宾：

　　张鹏程　　义乌市喜乐进出口有限公司总裁

　　彭新良　　义乌市佳润烫画有限公司总经理

　　杨 楷 　　深圳市银河风云网络系统股份有限公司CEO

　　主持人：

　　环球资源企业事务总裁、《世界经理人》出版人裴克为

▲ 智胜未来出口系列论坛义乌站

　　《世界经理人》：最近外贸市场的变化也挺大的，不知道卖家的需求发生了哪些变化呢？究竟该怎样包装自己去吸引客户呢？

　　彭新良：我们公司则主要出口美国和北欧国家。产品生产以制造商为主，但定位绝对都是中高档产品。上次我去参加上海的展会，客户看我们的抬头是义乌的，问我们为什么会来这里摆展会。好像义乌是一个只产低价货的地方，所以产品一定要做中高档的。

传统贸易的同质化比较突出，所以我们会追求产品的差异性，有时候会针对某一个客户的需求把某种产品全部改掉，成本可能会上涨20%—30%，但是我们不会把成本加到价格上，因为客人已经很清楚地说过他的需求。想要减少成本，还是得注重跟客户的沟通。让我们的客户走在同行的前列，这样可以避免价格战的发生。如果今年印刷图案在工艺上面做的很不错，那么我们应该要想今后三五年的工艺会是什么样，得有前瞻性。

　　张鹏程：我们的产品属自主研发，自产自销，多以出口欧洲为主，如德国等一些国家。虽然外贸市场这段时间不太景气，但我们产品的价格依旧比市场上高很多。首先，我们的服务很周到，第二取货时间快，客户下单之后三五天就可以拿到货，毕竟客户的唯一要求是赚钱，货出的快，必定有很多回头客。另外，只要客户要求市场上暂时还没有的新款产品，我们肯定会设计出来，做出自己的特色与风格，就算价格高客户也会接受。

　　《世界经理人》：如果有机会接触消费者，那肯定会很快的得到反馈，但是作为出口行业，有没有什么方法可以更快地去捕捉这些市场的新需求？

　　张鹏程：消费者能反馈到的就是我们的客户，所以目前我们的方法就是尽量跟客户沟通。

　　彭新良：可以通过一些平台对陌生客户的产品需求进行分析，记录下来，而老客户就会主动来询价谈生意。如果是在展会的话，客人会拿样板给我们看，方便我们了解他的需求。至于一些重点客户，我们会去国外拜访了解那边的公司规模和发展趋势以及对产品的需求。

　　杨楷：做B2C可以拿到第一手用广告海报设计公司户的反馈，相当于有了自己的用户群和社区，售后团队会收集用户提出的问题，列出最主要的问题，加以分析和解决，自然能够帮助产品进行改善。其实，与专业的平台和服务机构交流也很重要，提供数据的引导来分析现在的消费者需求趋势。

　　《世界经理人》：作为一个中小企业的出口企业，应该如何创新？

　　彭新良：产品服务创新，简单来说就是针对客户的反馈来创新。我来分享一个例子，我们做的是热转印纸，一般是烘干了才能用，但气温达到30度会有一定的黏性，而出口在北美的时候气温可能会达到40度左右，导致客户投诉货的质量不好。我们的方法是用泡沫包装，这样产品温度不会升太高，没有了客户的投诉，我们也不用承担不必要的费用。

　　张鹏程：我们的设计团队每个月都会给客户更新一次产品设计。很明显国际商贸城的客户是一年不如一年，因为很多客户直接找厂家或者通过环球资源或阿里巴巴直接与厂家对接，所以市场上的客户越来越少。照目前的情况发展下去，有厂家的还好，但是我们要尽快跟阿里巴巴、环球资源合作，才能与客户进行对接。

　　杨楷：我觉得创新是无处不在的，B2C用户的体验会比较深刻，对于包装来说，要让产品可以用更简单的方法打开，更好的分类储存。不创新在中国市场是赚不到钱的，因为阿里巴巴把所有的数据变得透明化。更糟糕的是还有一个小米， 45美金的智能插座，在国内卖200多，但是小米的才卖79元，这让所有做插座的厂商非常痛苦。

　　《世界经理人》：义乌的产品有哪些发展的机会？能否针对义乌的产品介绍一些简单的建议？

　　杨楷：深圳的创客热得有点发烫，但都是自娱自乐，做出来的东西没人买。所以我更喜欢来到这些本身有非常成熟的产品、运作模式、以及成熟市场的地方跟大家交流。义乌的整个市场环境非常好，首先解决了产品去哪儿这个问题。但从整个行业来看，义乌跟我们关系比较密切的就是电器类，比如纺织、饰品，这类产品可以跟专业的服务团队、机构做合作，提升整个产品的设计性还有功能性，来突出发挥它的作用。十年之后再拼人口红利绝对是拼不过东南亚国家的，所以不论什么出口企业，都应该提升产品的设计。我见过深圳有一家做智能窗户，在玻璃上增加传感标志，利用太阳能控电，通过窗户控制室内环境状况，根据风力大小，湿度状况来调节窗户的状态。